Факторинговый брокер в России: кто помогает клиенту получить максимальную пользу? PDF Print E-mail
Факторинг Review
Monday, 30 June 2014 14:32

В западных странах большинство клиентов узнают о факторинге и начинают им пользоваться благодаря различным финансовым посредникам: брокерам, консультантам, агентам. Они хорошо знают рынок факторинга и требования факторов и поэтому могут предложить клиентам самые выгодные решения. О практике факторингового брокерства в России мы поговорили с Муратом Ошроевым, руководителем проекта Willance. Его проект факторингового брокера успешно существует уже несколько лет. До запуска своего проекта Мурат в течение 5 лет работал в Национальной Факторинговой Компании.

Расскажите, в чем суть Вашего проекта и какие успехи в этой деятельности?

В первую очередь, хотелось бы поблагодарить за интерес к нашей компании, которая занимается развитием услуг профессионального брокериджа (в его классическом понимании) на факторинговом рынке России. На сегодняшний день мы довольны нашими достижениями, к примеру, в 2013 году мы выросли в 2 раза, по сравнению с 2012 годом.

На Западе довольно большой процент продаж факторинговых услуг приходится на брокеров. У нас пока преобладают прямые продажи. Придем ли мы когда-нибудь к этому и когда на Ваш взгляд?

Хороший вопрос, спасибо. Вы правы. Львиная доля клиентов, заинтересованных в факторинговых услугах, на Западе находит своего партнёра именно через брокера, профессионально подбирающий надежного фактора в строгом соответствии с пожеланиями и потребностями будущего потребителя.

В России же обратная ситуация - клиент обращается в факторинговую компанию напрямую и, к сожалению, не всегда делает правильный выбор. В России институт профессиональных консультантов и брокеров находится в начале своего развития. Однако, с развитием рынка, увеличением количества игроков и предлагаемых решений, услуги независимых, профессиональных брокеров, уверен, будут востребованы.

Очень часто клиенты неправильно понимают сущность факторинга. Как удается им разъяснять суть услуги и с какими ситуациями в этой связи удавалось сталкиваться?

Вы, к сожалению, правы. Клиенты не всегда понимают, что, например, дебиторская задолженность прошлого года (т.е. уже просроченная), комиссионные продажи или единоразовые поставки на условиях частичной предоплаты не факторабельны.

Одной из наших основных задач является как раз повышение финансовой грамотности потенциальных потребителей факторинговых услуг. Многие вопросы мы разбираем на сайте нашей компании, в блоге, который, как мы надеемся, станет полезным источником независимой информации относительно рынка и реализуемых решений.

На Ваш взгляд, в чем реальные преимущества факторинга для клиента?

На мой взгляд, у факторинга три составляющие успеха факторинга для клиента:

1.​ Оперативность - мы обратили внимание, что для многих клиентов стандартным условием факторинговых решений является электронный документооборот
2.​ Гибкость – решения для каждого клиента можно реализовать в соответствии с его потребностями
3.​ Доступность – ещё 5-7 лет назад, факторинг был доступен клиентам со строгими параметрами уступаемой дебиторской задолженности (объёмы, количество покупателей, отсрочка и т.д) и исключительно ряда отраслей, но теперь ситуация изменилась.

Бывают ли интересные случаи в процесс взаимодействия твоего с клиентами и факторами?

Да, конечно бывают. Например, для одного рекламного агентства, в своё время, мы разместили дебиторскую задолженность под 6,5% годовых (без НДС), сэкономив порядка 10% годовых. Или для другого клиента, разделили дебиторку на две равные части и разместили её у двух факторов, диверсифицировав источники фондирования.

Бывает, что руководство компании хочет запустить факторинг, но рядовые сотрудники в этом не заинтересованы, для них это что-то новое, сложное. Как с этим бороться?

Да, вы правы, с такими ситуациями, к сожалению, клиенты часто случаются. Бороться с таким явлением можно двумя путями: разъяснением и объяснением факторинговых услуг непосредственно для рядового сотрудника либо политической волей собственника компании. Хорошо, когда сочетаются оба варианта.

Что мешает факторингу в России развиваться? Существует ли в реальности конкуренция с кредитом, другими продуктами? ​

На мой взгляд, факторингу мешает отсутствие "пропаганды" факторинга среди компаний (многие до сих пор не знают, что это за услуга и как она работает), а также настоящего электронного документооборота, поскольку то, что сейчас многие так называют (передача реестров денежных требований в формате Excel) сложно, на наш взгляд, назвать настоящим электронным факторингом.

Для опытного, понимающего клиента конкуренции факторинга с кредитными продуктами нет, т.к. факторинговое финансирование – это, в первую очередь, решение для успешного роста бизнеса. Говоря же о ставках, хотелось бы развеять миф о дороговизне факторинга. Эффективные ставки, действующие сегодня на рынке – от 10% годовых (без НДС) и выше. Качество дебиторской задолженности – является основным индикатором в получении интересных условий. Для многих клиентов, эффективная ставка не превышает, а часто и меньше стоимости кредита и кредитных продуктов.

Источник: Факторинг Review, №4