27 апреля ФАКТОРинг ПРО проводит семинар "Дебиторская задолженность: возврат и управление" PDF Print E-mail
Обучение

 

 

ФАКТОРинг ПРО проводит практический семинар "Дебиторская задолженность: возврат и управление". В результате участия Вы сможете создать на своем предприятии уникальную систему для минимизации уровня дебиторской задолженности и профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности в дальнейшем.

Семинар-тренинг «Дебиторская задолженность: возврат и управление»

27 апреля 2011 года


Результаты для участников

В результате участия Вы сможете создать на своем предприятии уникальную систему для минимизации уровня ДЗ и профилактики возникновения просроченной ДЗ в дальнейшем.
Участие позволит Вам: снизить уровень ДЗ на своем предприятии, освоить инструменты по предупреждению образования ДЗ, регламентировать работу с текущей и просроченной ДЗ, развить навыки эффективной работы с клиентами-должниками, решить актуальные вопросы с клиентами-должниками
Вы будете успешно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения гарантированных результатов по возврату дебиторской задолженности за счет:
• Преодоления дискомфорта при обсуждении возврата задолженности
• Готовности к возможным манипуляциям со стороны клиентов
• Умения контролировать «правдивость» поведения должников
• Владения полным алгоритмом действий по возврату долгов и профилактики их образования 


Программа семинара

Применение системы мер и правил, при работе с должниками
• Кредитная политика
• Обеспечение обязательств
• Классификация долгов
• Психология отношения к долгу
• Причины возникновения задолженностей
• Фактор времени, стоимость долга
• Каким быть специалисту по сбору долгов и как им стать?
• Ролевые позиции: «просить» или «требовать»?
• Разрешение конфликта: «и клиент и должник»
• Сегментация клиентов
• Изучение клиента, оценка «факторов риска»
• Сбор информации о клиентах-должниках
• Типология должников. Стратегии работы с разными типами должников.
• Методы воздействия на должников, тактические приемы
• Группировка клиентов, динамика
• Алгоритм работы с должниками в соответствии с корпоративной стратегией и с группировкой клиентов-должников
• Система напоминаний
• Оформление писем, счетов, писем-претензий
• Работа с клиентом-должником: мотивация ранних платежей, штрафы
• Сигналы тревоги
• Правила работы с клиентом-должником, типичные ошибки

Игры должников, как в них играть по своим правилам?
• Уловки при работе с должниками, система ссылок
• Как воздействовать на должника, если с ним дружеские отношения?
• Доводы, отговорки должников и способы работы с ними
• Правила работы с отговорками, типичные ошибки
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Аргументация преимуществ, предлагаемых вами способов возврата долга
• Методика отсечения манипуляций при спекуляциях, угрозах или нападках клиентов-должников
• Управление конфликтной ситуацией
• Управление своим эмоциональным состоянием и оппонента
• Методы психологической защиты и вхождения в ресурсное состояние

Алгоритм-сценарий разговора по телефону 
• Коммуникативные компетенции, техники управления контактом
• Правила разговора по телефону, приемы, телефонограмма
Формирование навыков грамотного взаимодействия с клиентом-должником по телефону:
• Напоминание - Как говорить о неприятном?
• Первый звонок по поводу просроченной задолженности
• Повторный звонок – сложные ситуации, агрессивный клиент
• Предъявление претензий, жесткие переговоры.
o Анализ результатов, выводы, конструктивная самокритика
o Фиксация договоренностей по возврату долга
o Система контроля реализации договоренностей

Результативные переговоры по возврату долга (по телефону и при личной встрече)
• Принцип конструктивных переговоров
• Подготовка к контакту: анализ информации и документов, цели-результаты, интересы сторон, выбор стратегии и тактики, задачи, вопросы, поиск вариантов, аргументы и контраргументы.
• Способы достижения результата в переговорах с должниками
• Выявление истинных интересов
• Сбор информации в процессе переговоров
• Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации
• Фиксация договоренностей по возврату долга
• Система контроля реализации договоренностей

Практическая частьэто освоение методик и тщательный анализ актуальных ситуаций участников с клиентами-должниками.
Выводы, планирование своей деятельности для освоения инструментов на практике.

Кейсы,  упражнения и инструменты для формирования профессиональных навыков и умений:
• быстро классифицировать должника
• формировать образ желаемого результата
• извлекать максимум возможного из контакта
• определять свою линию поведения в соответствии с  ситуацией
• прогнозировать события
• фокусироваться на факте существования долга и необходимости решения проблемы
• грамотно использовать речевые формулировки (фразы-шаблоны) при напоминании, при сообщении о просроченном платеже, при составлении графика платежей и предъявлении претензий.

Методы работы: интерактивное взаимодействие, работа в группах, моделирование рабочих ситуаций, аудиоанализ, ролевые и деловые игры.


Аудитория семинара-тренинга

Данный семинар-тренинг полезен руководителям компаний, кредитным специалистам, экономистам, финансовым директорам, бухгалтерам и работникам, вовлеченным в процедуру контроля исполнения финансовых обязательств. Мы рекомендуем обратить внимание на этот семинар представителям торговых и производственных компаний, а также специалистам факторинговых компаний и коллекторских агентств.
руководители различных уровней, менеджеры по продажам, кредитные менеджеры, контроллеры, бухгалтеры, финансовые специалисты, организации, осуществляющие в своей деятельности постоянное или периодическое взаимодействие с должностными лицами и сотрудниками структур, задерживающими платежи или не выполняющие условия договоров. Менеджеры и специалисты, которые, работая с представителями клиентов, отстаивают собственные интересы, интересы своего подразделения и своей организации. Все те, чей личностный потенциал и коммуникативный ресурс имеют решающее значение в переговорном процессе, носящем ярко выраженную проблемную специфику.


Консультант

Ильмира Альфитовна Хафизова. Специалист в области переговоров, продаж и маркетинга, презентаций. Имеет значительный опыт консультационной и практической работы в бизнесе: создание кредитной политики; опыт продаж в профильных компаниях; постановка работы отделов новых направлений компаний. Специалист по подготовке и оценке кадров отдела продаж и collection. Специализируется на разработке и внедрении программы обучения для сотрудников торговых, торгово-производственных и финансовых организаций. Среди клиентов: «Телеком Финанс», «МТС», «Хьюлетт-Паккард АО», «XEROX», «SHELL», ООО "Америкэн Экспресс Банк", ОАО АКБ "Пробизнесбанк", Национальный банк «Траст», «Миллениум Банк», ЗАО АБ Газпромбанк, ООО Русфинанс, (ЗАО), ЗАО «Горизонт-Союз», «Фольксваген Груп Рус», ИД «Афиша», «Стартелеком-Север», «Фарминторг NP», «Новинский бульвар, 31, ОАО», ЗАО «Сонник Дуо» - «Мегафон», Компания «Совинтел» - «Голден Телеком», ИД «Главбух», SuperJob, ЗАО «Автокорд трейд»  и другие.


Программа семинара

9.40 – Регистрация
10.00 – Начало семинара
11.30-11.50 – Кофе-брейк
13.30-14.15 – Обед
16.00-16.20 – Кофе-брейк
18.00 – Окончание семинара


Условия участия и регистрация на семинар

Стоимость участия в семинаре для одного участника – 11.990 руб. + НДС.
По окончании всей программы предоставляются сертификаты компании «ФАКТОРингПРО».
При участии нескольких представителей от одной компании предоставляются скидки.

Продолжительность - 1 день.
Регистрация по телефону   - (499) 940-87-98.
Регистрация по электронной почте - Заполните и пришлите эту анкету на адрес
marketing@factoringpro.ru
Регистрация на сайте - http://factoringpro.ru/index.php?option=com_chronocontact&chronoformname=seminars

Данный семинар может быть проведен специально для вашей компании, и содержать специализированные примеры и задачи. Стоимость обсуждается в зависимости от условий проведения, формата и состава группы – звоните (499) 940-87-98. Возможно проведение индивидуальных консультаций.


 

Это интересно