“Сколько вешать в граммах” или размер лимита, в рамках котрого Фактор будет оказывать Вам услуги.

Итак, в факторинге существует 2 базовых подхода к определению лимита финансирования. 

Первый, назовем его банковским подходом, заключается в том, что при определении суммы финансирования Фактор ориентируется в большей степени на способность Клиента при наступлении регресса (по истечении срока отсрочки, на который предоставляется финансирование) вернуть полученные ранее денежные средства.

Фактор запрашивает у клиента комплект документов, включающий в себя кроме уставных документов компании бухгалтерскую отчетность (ф1 и ф2), оборотно-сальдовую ведомость№62, а также список покупателей. На основании полученной информации Фактор проводит оценку кредитоспособности Клиента, по методике, мало чем отличающейся от той, которая используется при определении размера банковского кредита. При этом, как правило, предпочтение отдается клиентам, работающим с крупной сетевой розницей.

Второй, факторинговый подход, принципиально отличается от банковского. Здесь акцент смещен на оценку Покупателей Клиента, поскольку именно от их способности исполнить обязательства по оплате зависит в конечном счете возвратность средств, предоставляемых Фактором. Кредитные аналитики собирают  информацию о рынке, на котором работает Покупатель, о размерах его бизнеса, о платежной дисциплине, о задолженности перед Поставщиками. Совокупная информация передается на изучение андеррайтерам (специалистам, которые занимаются исключительно оценкой риска Покупателей), которые проводят анализ полученных данных и выносят решение об установлении лимита Покупателя. Естественно, состояние бизнеса Клиента также принимается в расчет – оценку проводит также обособленно подразделение, за счет чего достигается полная независимость при управлении рисками – рисками Клиента и рисками Покупателей – и, соответственно, адекватность при определении сумм лимитов. Но определяющим является качество дебиторской задолженности, под которую оказываются факторинговые услуги, в том числе выплачивается финансирование.  

С одной стороны гораздо проще оценить бизнес одной Компании, а не десятков, а порой и сотен ее контрагентов-Покупателей. Проще и быстрее. Ведь для оценки Покупателей, которые работают по всей стране, необходимо обладать не только  широкой сетью представительств, но и квалифицированными специалистами, которые смогут оценить риски работы Клиента с Покупателем, а значит и Фактора с данным Клиентом. Понять мотивацию Факторов, использующих первый способ можно, зато второй куда более привлекателен с позиции удовлетворения интересов Клиента. Рассмотрим несколько примеров установления лимитов банковским подходом.  

Пример №1

Не очень крупная компания планирует отгружать продукцию либо оказывать услуги  покупателям с показателями выручки и прибыли, намного превышающим ее  собственные. Несмотря на возможность работы компании с десятком “надежных” покупателей, Фактор, исходя из банковских принципов установления лимита,   в первую очередь будет оценивать ее способность вернуть ранее полученное финансирование при допущении просрочек этими Покупателями. В лучшем случае Фактор возьмет на факторинг двух-трех клиентов компании (в первую очередь торговые сети), в худшем – ни одного.  Таким образом, компания лишится возможности использовать факторинг до тех пор, пока ее  финансовые показатели не будут удовлетворять  требований данного Фактора. Т.е. вместо того, чтобы помочь достижению необходимых показателей, Фактор по сути этому препятствует. Естественно, непреднамеренно.

«Я считаю, что правильно устанавливать лимиты не на поставщиков, а на их покупателей, потому что в первую очередь важна именно их платежеспособность.  Если НФК берет покупателя на факторинговое обслуживание, значит можно быть уверенными, что покупатель надежный и ему можно предоставлять отсрочку»,- комментирует Наталия Ефимова, директор ООО “Планета детства”

Пример №2

Крупная компания с хорошими финансовыми показателями активно развивает бизнес, в том числе и в удаленных регионах,  предоставляя отсрочку платежа всем покупателям,  которые в срок и в полном объеме оплачивают первые 5 отгрузок. Для финансирования коммерческого кредита компания начинает работать с Фактором, который при определении лимита финансирования использует банковский подход. То есть лимит установлен на основании прошлого оборота самой компании, а не ее покупателей. Но представьте дальше такое развитие ситуации – товар отгружен, финансирование получено, а покупатели один за другим не  «переваривают» полученный товар и, соответственно, начинают допускать просрочки или, хуже того, неплатежи. Клиенту приходится “вынимать” деньги из оборота для погашения задолженности перед Фактором или платить дополнительную комиссию за просрочки со стороны покупателей – это распространенная практика при использовании банкового подхода к установлению лимитов финансирования.

Плюсы факторингового подхода установления лимитов 

1. Ориентация при установлении Лимита на возможный будущий рост продаж, а не только на наработанный оборот прошлого периода.
2. Наличие у Клиента качественной дебиторской задолженностью позволяет получить  денежные средства на сумму большую, чем возможный кредит, размер которого зависит исключительно от  финансового положения самого Клиента.
3. Защита от неожиданной потери ликвидности при возникновении  необходимости возврата Фактору ранее выданного финансирования (в случае наступления регресса).
4. Быстрая проверка платежеспособности и репутации будущих контрагентов, даже если они находятся в разных регионах и их количество исчисляется сотнями.

«Проверка сотрудниками НФК наших покупателей при установлении на них лимитов, дает нам дополнительную гарантию их надежности. Это особенно важно в тех случаях, когда покупатели находятся в других регионах, и мы не имеем возможности проверить каждого из них. На сегодняшний день НФК установила более 200 лимитов на наших Клиентов, находящихся в разных концах страны» – рассказывает Марина Бородько, бухгалтер  ООО «ЕВРО ПРОФИЛЬ». 

***

Опыт НФК, накопленный за 12 лет работы с компаниями, отгружающими покупателям товар или оказывающие им услуги с отсрочкой платежа, доказал, что правильно установленный лимит является гарантией сбалансированного и, главное, стабильного роста компании. Факторинговый подход при установлении Лимита позволяет оценить риски, которые могут возникнуть при работе с покупателями, что в первую очередь важно для самих поставщиков. Получается, что одни Факторы хотят быть уверены в том,  что покупатель сможет взять на себя риски работы со своими контрагентами, а другие  – готовы брать риски на себя, стремясь в первую очередь создать наиболее комфортные условия взаимодействия между поставщиками и их покупателями.

Источник: IFactoring.ru