г. Москва, ул.Ясеневая д.19 корп.1, а/я 39
Наши социальные сети:

8 способов борьбы с возражением «слишком дорого»

06.08.2015

Тимур Асланов

Главный редактор журнала «Управление сбытом»

 

Задача продавца во время разговора с покупателем — повысить ожидаемую цену товара. То есть, увеличить стоимость, которую клиент воображает сам до того, как узнал реальный ценник. Для этого нужно увеличивать знания и значимость. Чем больше покупатель будет знать, тем больше будет воображаемая стоимость. И когда она превысит реальную, то покупка в голове клиента станет отличным способом сэкономить.

Есть несколько волшебных фраз, которые помогут вернуть реку в русло: они подходят и тем, кто продает морковку в «Дикси», и тем, кто продает BMW или акции Газпрома. Просто сохраняйте вежливую улыбку и пробуйте.

Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорогой» — относительное понятие. Найдите, с чем покупатель сравнивает ваш товар, и расскажите, почему цена выше. У вас появится еще одна точка опоры.

Что именно «слишком дорого»?

Так покупатель сам расскажет вам функции товара, которые нужны ему больше всего. Расскажите о них поподробней.

Только цена удерживает вас от покупки?

Если у покупателя есть другие возражения, предложите ему товар, который лишен этих недостатков. Или отбейте аргументы: они уже будут на поверхности.

У нас есть рассрочка.

Она ведь у вас есть? Просто напомните об этом и о том, как выгодны именно ваши условия.


Это дорогая покупка для одного дня, но давайте смотреть в перспективе месяца или полугода.

Шестой айфон можно взять в кредит: получится около пяти тысяч в месяц. Не так уж много, почти как коммуналка за квартиру. Тем более за эти деньги покупаешь не только возможность звонить, но и удовольствие от приложений, чтения, фотографий, удобных карт и массы других вещей.

Вы покупали аналогичный товар раньше?

Возможно, покупатель просто не представляет, как обстоят дела на рынке. Вы можете спросить об этом, если знаете, что ваша цена находится в разряде низких в рамках этого сегмента.

Вы часто делаете покупки, ориентируясь только на цену?

Никто не хочет, чтобы его приняли за скрягу.

А вы продаете самые дешевые товары?

Если вы проводите сделку B2B, это будет хорошим аргументом. Большинство предпринимателей не стремятся занижать свои цены.

Возражения из-за цены — повседневная реальность для продавцов. Выигрывают на рынке те, кто лучше умеют с ними справляться. Попробуйте все эти способы. Возможно, какой-то из них будет получаться у вас лучше всего. Возможно, в процессе вы найдете свой инструмент, которым тоже сможете поделиться.

 

А если вы хотите больше инструментов для того, чтобы прибыльно продавать дорогие товары или продавать больше, чем конкуренты, при том, что ваши цены не ниже – приходите 27-28 августа на общероссийскую практическую конференцию «ПРОДАЖИ-2015», которая состоится в Москве в отеле «Аэростар». Лучшие российские эксперты в области управления продажами поделятся самыми новыми фишками и приемами увеличения продаж и выживания в кризисные времена.

 

Подробная программа и регистрация на сайте


Поделиться в социальных сетях:

Статьи по теме

Взыскание долгов по облигациям: коллекторский подход
27.04.2010

Облигационные дефолты являются одним из симптомов глобального экономического кризиса. Юридические средства «лечения» этого симптома часто очень растянуты во времени и неэффективны, т.к. в отличие от банков-кредиторов, держатели облигаций не имеют залогов, а сумма задолженности не такая большая, чтобы влиять на ход банкротства.

26 октября 2010 года в Москве состоится VII ежегодная конференция «Управление рисками в России – 2010», организованная рейтинговым агентством «Эксперт РА».
09.10.2010

Рейтинговое Агентство «Эксперт РА» на протяжении семи лет ведет проект «Управление рисками в России». Проект стал первой национальной площадкой для встречи риск-менеджеров крупнейших российских компаний, где активно обсуждаются важные вопросы, приводятся примеры из мировой практики управления рисками, предоставляются уникальные аналитические материалы, разработанные ведущими экспертами Рейтингового Агентства «Эксперт РА».

Журнал "Банковское обозрение" стал информационным партнером международной конференции «Факторинг и управление дебиторской задолженностью: российские реалии и мировой опыт»
03.11.2009

"Банковское обозрение" - ведущий журнал банковской отрасли. В прошлом году журнал выступал партнером первой конференции ФАКТОРинг ПРО.