115583, г. Москва, ул. Елецкая, д. 8 к. 2
Наши социальные сети:

8 способов борьбы с возражением «слишком дорого»

06.08.2015

Тимур Асланов

Главный редактор журнала «Управление сбытом»

 

Задача продавца во время разговора с покупателем — повысить ожидаемую цену товара. То есть, увеличить стоимость, которую клиент воображает сам до того, как узнал реальный ценник. Для этого нужно увеличивать знания и значимость. Чем больше покупатель будет знать, тем больше будет воображаемая стоимость. И когда она превысит реальную, то покупка в голове клиента станет отличным способом сэкономить.

Есть несколько волшебных фраз, которые помогут вернуть реку в русло: они подходят и тем, кто продает морковку в «Дикси», и тем, кто продает BMW или акции Газпрома. Просто сохраняйте вежливую улыбку и пробуйте.

Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорогой» — относительное понятие. Найдите, с чем покупатель сравнивает ваш товар, и расскажите, почему цена выше. У вас появится еще одна точка опоры.

Что именно «слишком дорого»?

Так покупатель сам расскажет вам функции товара, которые нужны ему больше всего. Расскажите о них поподробней.

Только цена удерживает вас от покупки?

Если у покупателя есть другие возражения, предложите ему товар, который лишен этих недостатков. Или отбейте аргументы: они уже будут на поверхности.

У нас есть рассрочка.

Она ведь у вас есть? Просто напомните об этом и о том, как выгодны именно ваши условия.


Это дорогая покупка для одного дня, но давайте смотреть в перспективе месяца или полугода.

Шестой айфон можно взять в кредит: получится около пяти тысяч в месяц. Не так уж много, почти как коммуналка за квартиру. Тем более за эти деньги покупаешь не только возможность звонить, но и удовольствие от приложений, чтения, фотографий, удобных карт и массы других вещей.

Вы покупали аналогичный товар раньше?

Возможно, покупатель просто не представляет, как обстоят дела на рынке. Вы можете спросить об этом, если знаете, что ваша цена находится в разряде низких в рамках этого сегмента.

Вы часто делаете покупки, ориентируясь только на цену?

Никто не хочет, чтобы его приняли за скрягу.

А вы продаете самые дешевые товары?

Если вы проводите сделку B2B, это будет хорошим аргументом. Большинство предпринимателей не стремятся занижать свои цены.

Возражения из-за цены — повседневная реальность для продавцов. Выигрывают на рынке те, кто лучше умеют с ними справляться. Попробуйте все эти способы. Возможно, какой-то из них будет получаться у вас лучше всего. Возможно, в процессе вы найдете свой инструмент, которым тоже сможете поделиться.

 

А если вы хотите больше инструментов для того, чтобы прибыльно продавать дорогие товары или продавать больше, чем конкуренты, при том, что ваши цены не ниже – приходите 27-28 августа на общероссийскую практическую конференцию «ПРОДАЖИ-2015», которая состоится в Москве в отеле «Аэростар». Лучшие российские эксперты в области управления продажами поделятся самыми новыми фишками и приемами увеличения продаж и выживания в кризисные времена.

 

Подробная программа и регистрация на сайте


Поделиться в социальных сетях:

Статьи по теме

МФК "ТРАСТ" укрепилась в числе лидеров отрасли факторинга
16.05.2008

Межрегиональная Факторинговая Компания "ТРАСТ" подтвердила статус одного из лидеров отрасли, войдя в ведущую пятерку Факторов по ряду ключевых параметров Исследования, опубликованного РА Эксперт. В частности,...

Практическое пособие: Управление рыночным риском: методология, практика, рекомендации.
03.04.2012

Краткое описание пособия

В данном пособии представлены подходы к оценке рыночного риска с применением методов математического моделирования.

При изучении теоретических моделей особое внимание уделяется...

Международный опыт.
25.04.2014

В современном мире, характеризующемся, в том числе, тенденцией к интеграции и глобализации, важным условием роста конкурентоспособности компании является обеспечение оптимальной инфраструктуры, позволяющей...