Эволюция предложения

Вокруг ритейлерских сетей, как наиболее надежных дебиторов, сейчас развернулась жесткая конкурентная борьба. Поставщикам таких компаний факторы предлагают лучшие условия, прежде всего ценовые, потому что вероятность неисполнения обязательств федеральными ритейлерскими сетями крайне мала. Снижение спроса и маржинальности факторинга в этом сегменте вынуждает факторов создавать новые продукты. Факторинг - достаточно молодой для России высокотехнологичный продукт, обо всех его видах в России ни дебиторы, ни поставщики не знают, поэтому сейчас предложение рождает спрос. А новые виды услуг не покупаются, а продаются.

Избалованные сети

Кризис привел к увеличению зависимости поставщиков, особенно представителей малого и среднего бизнеса, от ритейлерских сетей. Поставщики, столкнувшись со снижением доступности кредитов (прежде всего на пополнение оборотного капитала), были вынуждены сокращать дебиторскую задолженность. Минимизируя риски, они отказывали в отсрочке платежа более слабым покупателям. Однако продолжали работать с сетями на старых условиях. Это, в свою очередь, помогало сетям добиваться от поставщиков еще больших отсрочек платежа. Более выгодное положение сетей относительно контрагентов позволяет им диктовать условия не только своим поставщикам, но и факторам. "К явно неприятным сюрпризам для факторов можно отнести намерение сетей сделать платной процедуру подтверждения задолженности перед поставщиком. Классический пример выбора из двух зол: факторы должны либо отказаться от сверок, что повышает риски, либо платить, что увеличивает расходы. Есть, конечно, и третий путь - апеллировать к ФАС, ссылаясь на незаконность этих требований, поскольку представлять процедуру сверки задолженности рыночной услугой, которую ритейлер оказывает фактору, с моей точки зрения, весьма сомнительно", - комментирует Роман Огоньков, председатель правления банка НФК.

Вконец избаловав сети, факторы запустили новый продукт - закупочный факторинг, известный на Западе как конфирминг (от англ. сonfirm - подтверждать). Схема работы предполагает

финансирование поставщика (обычно предприятие МСБ) в размере 100% от суммы поставки по факту приемки товара покупателем (обычно крупный ритейлер), с которым фактор заключает договор о его согласии направлять поставщиков на факторинговое обслуживание. Таким образом, поставщик ликвидирует кассовые разрывы, а покупатель получает отсрочку платежа на необходимый срок и сумму.

В России и раньше были ситуации, когда инициатором сделки факторинга выступал дебитор, но на поток продукт запустили совсем недавно. По сути, закупочный факторинг разработан для покупателей, желающих получить или увеличить отсрочку платежа и готовых за это платить комиссию фактору. "Перспективы реверсивного факторинга в России хорошие, но не ранее чем через три-четыре года. Сегодня предложения реверсивного факторинга адресованы исключительно торговым сетям. Но нет ясности, как сети будут работать с факторами в условиях закона о торговле. Особенность реверсивного факторинга в том, что финансовый агент может стать как помощником, так и дубинкой для поставщиков сети. Стоит нескольким поставщикам " попасть под регресс" при реверсивном факторинге или конфирминге, и другие остерегутся работать по этой схеме с данной сетью и данным фактором", - высказывает свои опасения директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов.

Нынешняя продуктовая линейка большинства факторов по-прежнему основана на узком восприятии возможностей факторинга как инструмента кредитования под залог дебиторки. "Единственное препятствие, которое не удается преодолеть рынку факторинга, это то, что клиенты продолжают сравнивать ставки по кредитам и ставки за факторинговое обслуживание", - полагает Елена Гладких, генеральный директор Русской факторинговой компании. Лимиты на клиента определяются исходя из его финансового положения, а не качества дебиторской задолженности. Уход от "коробок" в факторинге, индивидуальный подход к клиентам позволят факторам увеличить свою долю рынка в 2010-2011 годах. Жесткие отраслевые ограничения и "коробочные" продукты постепенно уходят в прошлое, а вместе с ними и факторы, оказывающие такие услуги.

Направо пойдешь...

Закупочный факторинг - одна из форм реверсивного факторинга, который продолжает активно развиваться в Западной Европе, при этом в каждой стране - со своими ярко выраженными чертами. Так, в Италии распространен классический реверсивный факторинг для крупных компаний. Не имеет аналогов испанско-португальский конфирминг, предполагающий ответственность дебитора за действительность дебиторской задолженности и обслуживание каждой поставки в рамках отдельного договора. В Великобритании, Германии распространено финансирование всего торгового цикла (supply chain finance).

Факторинг в России произошел от банковского кредита, поэтому изначально получили распространение продукты с наименьшей добавленной стоимостью.

Доля факторинга без регресса в объемах рынка факторинга в России в разы меньше аналогичного показателя западных стран. У нас факторинг эволюционирует от без регрессного к регрессному. В отличие от российского западный рынок факторинга начинал развиваться с продуктов с наибольшей добавленной стоимостью - с факторинга без регресса (если в 2004 году его часть в объемах рынка составляла 48,6%, то в 2008-м - 37,9%). В докризисный период на зрелых западных рынках росла доля инвойс-дискаунтинга и факторинга с регрессом, а доля наиболее дорогого и сложного продукта - факторинга без права регресса - падала. Кризис поменял тенденции развития продуктовой линейки факторов и у нас, и у них на противоположные. Очевидно, что по мере восстановления экономики российский рынок вернется к тенденции роста факторинга без права регресса. Самый оптимистичный прогноз эволюции российского рынка дал Михаил Окунев, начальник банковского управления ОАО АКБ "Металлинвестбанк": "Я думаю, что мы 2011 год встретим с долей безрегрессного факторинга, превышающей долю факторинга с правом регресса" . Развитие факторинга связано также с привлечением страховщиков в схему оказания услуги факторинга. "Возможно, мы будем находить какие-то новые контакты или обновлять старые связи со страховыми компаниями. Получилось так, что 2008 год все это обнулил. И приходится если и не все начинать заново, то по крайней мере по ценовым параметрам - все сначала", - рассказывает Александр Морозов, начальник управления факторинга ОАО "Банк "Петрокоммерц"".

Во многих зарубежных странах фактором для малого и среднего бизнеса выступают государственные институциональные инвесторы. Так, например, в Мексике существует Национальная финансовая корпорация (Nafin), которая разработала программу финансирования представителей малого и среднего бизнеса. В начале 2000 года для поддержки этих предприятий, на которые в тот момент приходилось до 42% ВВП страны и где было занято до 64% всего работающего населения, программа Productive Chains ("Эффективные цепочки"), в рамках которой используется confirming, оказалась как нельзя кстати. Программа создает цепочки между "большими покупателями" и "маленькими поставщиками". "Большие покупатели" - крупные, обладающие финансовыми ресурсами фирмы, у которых вероятность неисполнения долговых обязательств ничтожно мала. "Маленькие поставщики" - малый и средний бизнес, компании, которые испытывают существенные трудности, связанные с получением доступа к кредитным ресурсам. Программа Nafin позволяет этим "маленьким поставщикам" получать денежные средства для финансирования оборотного капитала под дебиторскую задолженность "больших покупателей".

Пока западный мир изобретал новые виды факторинга, в ОАЭ в 2009 году была впервые согласована концепция исламского факторинга. Законы шариата строго запрещают ссудные операции, предполагающие доход в форме каких-либо процентов к уплате. Исламские банки не взимают проценты и, соответственно, не получают процентный доход. Так же строго запрещены операции, связанные с дисконтированием или иного рода обращением с дебиторской задолженностью. В исламских странах каждый новый тип финансовых сделок требует согласования с Комитетом соответствия законам шариата (Shariat compliance committee). Первая сделка факторинга, согласованная в 2009 году, предполагает, что фактор выкупает товар, от своего имени продает товар дебитору, зарабатывая на разнице в цене. При этом поставщик товара дополнительно заключает с фактором своего рода договор гарантийного обслуживания, в рамках которого он принимает на себя ответственность за любые товарные споры со стороны дебиторов, которым фактор продал товар.

Мнения специалистов.

1. Каковы перспективные ниши на рынке факторинга в текущих условиях? 2. Почему до сих пор реверсивный факторинг не получил распространение в России? 3. Что сегодня тормозит развитие новых видов факторинга?

Виктор Носов, директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка

1. Перспективных ниш предостаточно. Рынок свободен, российские компании готовы работать по факторингу, этот финансовый инструмент им понятен. По всей стране сто-двести тысяч оптовиков, у которых есть отсрочка и которым факторинг нужен как воздух. Однако факторинговое предложение доходит до 5?10% компаний, занимающихся поставками в торговые сети. Кто первым начнет удовлетворять спрос 90% компаний, тот и будет определять перспективные ниши.

2. Наличие продукта в линейке не гарантирует спрос на него со стороны потенциальных потребителей. Реверсивный факторинг — элегантный продукт. До кризиса его не использовали, потому что банки и инвесторы готовы были кредитовать и сети и их поставщиков. Сейчас не используют, потому что не до элегантности — стоит жесткая задача выжить и продолжить развитие. Как только эта задача будет решена, потенциальные потребители смогут отвлечься от текучки и задуматься об использовании реверсивного факторинга.

Вообще, «до сих пор» — понятие относительное. Еще четыре-пять лет назад менеджменту российских компаний мы объясняли азы факторинга. С тех пор прошло время, клиенты разобрались в услуге, диалог с ними идет на одном языке. Видимо, должно пройти еще какое-то время для того, чтобы менеджмент воспринял реверсивный и другие виды факторинга так же, как сегодня воспринимает факторинг с регрессом и без регресса.

3. Финансы — достаточно консервативная область деятельности. Им свойственна определенная инертность, обеспечивающая устойчивость и минимизацию рисков. Новый продукт — это всегда риск. А, учитывая тренд на ужесточение риск-менеджмента в факторинге, развитие новых продуктов и видов услуги на российском рынке мы увидим нескоро. Безусловно, они будут появляться, но только в рамках концепции «факторингового бутика».

Марина Мусиец

Источник: Журнал Эксперт