Фруктинг из Великобритании.
Вы – коммерческий директор, а коммерческие директора – это одна из целевых аудиторий факторинговой компании, лицо, в том числе принимающее решение о начале работы по факторингу. Вот лично Вы воспользовались бы факторингом? Если да, то к какому фактору Вы бы обратились и что было бы для Вас определяющим при принятии решения о начале работы по факторингу?
Конечно, трудно абстрагироваться от того факта, что я имею некое отношение к теме изнутри. Хорошо, пусть сегодня я ничего не знаю об НФК. Тогда я работаю в торгово-производственной компании, которая показывает неплохую динамику роста, а также отчетливую сезонность бизнеса. Это легко представить, потому что когда-то так и было. Начнем с того, что как любому управленцу мне нужны прибыль, возможность расти вширь, давая отсрочку новым покупателям, одновременно удерживая риски просрочек и неоплат на приемлемом уровне. Кроме того, мне не помешает наличие всех ассортиментных позиций на складе в условиях роста спроса, т.е. постоянная готовность оплачивать счета поставщиков, не допуская просрочек со своей стороны.
Эти вещи не всегда сочетаются друг с другом. Часто страдает рентабельность из-за роста расходов по финансированию «оборотки» и страхованию рисков неплатежа. Но это только на первый взгляд «страдает». Во-первых, если получить финансовую возможность для перехода с отсрочки на оплату поставок по факту, мы можем получить неплохие скидки от поставщиков, которые как минимум компенсируют наши дополнительные расходы. Во-вторых, если первое не удается, и общая рентабельность все же немного падает, мы, стимулируя вложениями в оборотный капитал положительную динамику продаж, обеспечиваем таки рост прибыли в абсолютном выражении. Кроме того дополнительным бонусом станет минимизация рисков, присущих этому росту, что на фоне бизнес-катастроф последнего времени очень даже немало.
Неплохо, правда? Загвоздка заключается в практической реализации этого до банальности правильного подхода. Надо строить финансовую модель будущего, где указать хотя бы два сценария – «плохой» (падаем) и «хороший» (растем). По «хорошему» наша выручка, например, в два раза больше, чем по «плохому» (можно три сценария, не суть, главное подход). Так вот:
Первое: Если нужны вложения в новое оборудование или проекты, например, в расширение складских площадей или организационные затраты по выходу на новые рынки, то мы, конечно, берем кредит.
Второе: При помощи опять же кредита (овердрафта) мы финансируем закупки товаров и часть товарного кредита клиентам – это почти все наши потребности в «оборотке» по «плохому» варианту (или 30-50% по «хорошему» варианту).
Третье: Если мы рассматриваем «хороший» вариант как базовый, тогда 70-50% своих потребностей в финансировании «оборотки» покрываем, продавая дебиторскую задолженность. Этим мы убиваем двух зайцев – гибко управляем ликвидностью плюс одновременно уничтожаем риски в условиях присущей для такой ситуации неопределенности. И еще один немаловажный плюс – весьма позитивный взгляд в будущее, потому что такой подход присущ только оптимистам.
Исходя из всего сказанного, чтобы выбрать фактора под «хороший/нейтральный» сценарий, имеет смысл выписать на одном листе следующие критерии: (1)возможность работы с покупателями в удаленных регионах, (2)скорость принятия фактором «сложных» решений, (3)качество системы документооборота, в т. ч. наличие «электронных» сервисов, (4) покрытие рисков неплатежа, (5)скорость финансирования, (6)степень возможного облегчения работы собственного подразделения по управлению дебиторской задолженностью, (7)возможность моментального и юридически безупречно чистого списания проданной дебиторской задолженности с баланса, (8)наличие индивидуального подхода к клиентам, (9)профессионализм сотрудников фактора, (10)реноме фактора в России и мире, (11) простота и прозрачность тарифов, (12)стоимость как отдельных услуг, так и (что важнее) комплекса указанных выше услуг. Ставьте вес и баллы по своему усмотрению, суммируйте эти 12 взвешенных оценок и сравнивайте компании.
Какого бы фактора выбрал я? Будучи директором торгово-производственной компании, я никого не выбрал, потому что тогда предложений такого «космического» качества не было на рынке. А сейчас есть. У кого? Ответ легко найти по указанному алгоритму самостоятельно.
Надо, конечно же, добавить: Если компания не растет вовсе, является монополистом на рынке, упрямо видит только «цену» денег, забывая об 11ти других важнейших критериях, полагает, что на рынке нет ни рисков, ни новых бизнес-возможностей… или же мирится с другими какими «тараканами» у себя в голове, алгоритм выбора, а также вероятные победители этого выбора будут совсем иными.
Как бы Вы искали информацию о факторинге? Каким источникам бы доверяли? Кому бы могли делегировать часть работы по ведению переговоров с факторинговой компанией?
В Интернете, где же еще. Потом пара запросов и звоночков лидерам рынка. Выход на референции. Лучший источник информации об услуге – это пользователь услуги. Понятно, что Интернет, запросы и предварительный анализ можно делегировать толковым подчиненным. Личные встречи с факторами и, по возможности, с их клиентами для подтверждения сделанных выводов предпочел бы все же провести сам.
Если бы внутри компании были “трения” между различными подразделениями о том, работать по факторингу или нет, а эти трения довольно часто возникают, какие бы вы доводы приводили каждому из участников этих трений – главному бухгалтеру, финансовому директору, юристу?
Все доводы я уже привел выше. Хотя… очень знакомая картина. Эти постоянные «корпоративные игры», от которых нельзя, конечно, полностью абстрагироваться. Вызваны они, как правило, тем, что это типичные персонажи Аркадия Райкина – один отвечает за пуговицы, другой за рукава, третий еще за что-нибудь. «Есть претензии к пуговицам? Нет. И не оторвать!» При этом кривой и косой пиджак носит генеральный директор или акционер, не догадываясь заглянуть в зеркало.
Есть целостная бизнес-логика, которой не лишне владеть всем менеджерам компании.
Любой профессионал с установкой на бизнес-результат, кем бы он ни был в структуре, очень быстро включается в конструктивный диалог. Тот же, кто получает лишь оклад и думает только «за оклад», не интересуется общим бизнес-результатом и, значит, не способен отнестись к делу профессионально. У него просто нет в мозгу такой извилины. Какой-то мудрец сказал, что «нельзя не стать болваном, будучи в строгом смысле слова узким специалистом». Юрист округляет глаза, увидев непонятные слова в непривычном «не кредитном» договоре, главный бухгалтер загибает пальцы, убеждая директора в «чудовищном» усложнении работы и необходимости нанимать «как минимум еще одного бухгалтера под Ваш факторинг» и проч. Пусть санитарные мероприятия в отношении таких специалистов проводит их руководитель. Ведь любые такие «страшные» доводы, если действительно есть практические выгоды для бизнеса в целом, просто не имеют значения.
Факторинг – это все-таки в некоторых регионах пока еще экзотика… С какой книгой Вы бы сравнили факторинг? С каким фруктом? С какой страной? Ну, и почему, соответственно?
Вот так вопрос! Во-первых, факторинг является экзотикой там, где плохо с бизнесом, и профессиональные менеджеры сами являются экзотикой. К сожалению, Россия и ряд других стран на похожем уровне развития капитализма являются в этом смысле пока «экзотическими».
С какой книгой сравнить факторинг? Не знаю. Это не похоже на комиксы, и вряд ли энциклопедия. Попробуем выделить практический аспект: если вы хотите научиться готовить, факторинг похож на поваренную книгу; если интересуетесь звездами, то на учебник астрономии; любите приключения – томик Жюля Верна; а если увидели муху на стене – это свернутая в трубочку газета. Факторинг – всегда гибко подстроен под сложившуюся ситуацию. Для сравнения, кредит – это иногда Большая Советская Энциклопедия в тот момент, когда вам нужно прихлопнуть на потолке комара.
С каким фруктом сравнить? – С каким-нибудь свежим плодом, насыщенным витаминами роста, с трудным нерусским названием (при этом легко усвояемым). «Фруктинг». Не овощ точно.
С какой страной? С Великобританией, наверно. Потому что там хорошо с дорогами (и факторингом) и плохо с дураками.
Источник: Ifactoring.ru