Кирилл Тихонов: «Клиентов не обманешь».
— Не так давно ваш банк, как и многие другие кредитные организации, повысил ставки на депозиты юрлицам. Кто сейчас больше заинтересован в этом продукте — банки, которым нужна ликвидность, или предприятия, которым предлагают неплохую доходность?
— В данном случае интересы банков и предприятий совпадают: деньги должны работать и в бизнесе, и в банках. А в нашем случае — всегда в бизнесе, так как для нас в первую очередь интересны долгосрочные пассивы с тем, чтобы размещать их, финансируя предприятия малого и среднего бизнеса. С другой стороны, для предприятий это понятный и эффективный инструмент для управления своей ликвидностью — возможность получить доход от размещения временно свободных денежных средств. Помимо срочных депозитов, банки заинтересованы и в формировании остатков на расчетных счетах своих клиентов, которые также позволяют банкам фондировать их активные операции. На остатки также возможно начисление процентов, но в меньшей степени, чем по депозитам, поэтому с точки зрения стоимости они являются более привлекательными для банков. Хотя надо понимать, что по качеству это разные источники фондирования и в зависимости от выбранной модели бизнеса каждый банк стремится достичь оптимального соотношения между остатками на счетах и депозитами в структуре своих пассивов.
— Недавно было отмечено, что в первом квартале некоторые банки, в частности Промсвязьбанк, столкнулись с проблемой снижения процентной маржи от работы с корпоративными клиентами. С чем это связано и чего ждать по итогам второго квартала?
— В сравнении с аналогичным периодом 2011 года мы имеем позитивную динамику по кредитной марже. Если посмотреть на предлагаемые нами процентные ставки в сегменте МСБ, то станет очевидно, что они находятся на уровне среднерыночных, то есть мы не демпингуем на рынке, но в то же время компенсируем это скоростью и качеством обслуживания. Дополнительно в этом году мы уделяем больше внимания развитию высокомаржинальных кредитов для сегмента микрозаемщиков. Данные кредиты предоставляются без залога, и в скором времени планируем также отказаться от поручителей: с одной стороны, закладывая повышенные риски в процентную ставку, с другой — сохраняя ставки на уровне рыночных, компенсируя плановый уровень кредитной маржи за счет снижения своих расходов вследствие упрощения и стандартизации кредитного цикла.
— Принято считать, что на самом деле единственное, что нужно небольшим предприятиям от банков, — это доступное кредитование. Действительно ли это так?
— Действительно, это распространенное мнение, что работа с малым бизнесом — это выдача кредитов на развитие бизнеса. На самом деле, анализируя и изучая потребности своих клиентов, мы увидели, что в получении кредитов от банка заинтересованы лишь 20% клиентов из сегмента МСБ, что в принципе меняет представление о малом бизнесе: 80% предприятий малого бизнеса нуждаются в качественном расчетно-кассовом обслуживании с возможностью проводить расчеты при помощи интернет-банка из любой точки, без привязки к офису — ведь малый бизнес всегда отличался повышенной мобильностью. Для таких клиентов мы запускаем специальные сервисы и предложения: СМС-информирование о движениях и остатках на расчетном счете, бесплатное открытие расчетного счета для комфортного начала работы с банком.
— А какой из продуктов пользуется наибольшим спросом у предприятий МСБ? С чем могут быть связаны такие предпочтения?
— Если графически представить потребности наших клиентов в виде двух пересекающихся множеств, то получится, что одно множество — клиенты с потребностями только в кредитовании, другое — клиенты с некредитными потребностями. А область пересечения — соответственно, клиенты с потребностями и в кредитных, и в некредитных продуктах. Конечно, мы заинтересованы в том, чтобы наша связь с клиентами была построена на выявлении и удовлетворении как можно больших потребностей. В то же время понимаем, что для определенной категории все равно будут существовать свои продуктовые предпочтения. С точки зрения кредитования это беззалоговые кредиты до 3 миллионов рублей, которые можно получить оперативно по упрощенной технологии, в случае же необходимости финансирования более серьезных и долгосрочных проектов — это кредит «Инвест» с максимальной суммой до 120 миллионов рублей, с возможностью установления отсрочки по погашению либо индивидуального графика погашения сроком до десяти лет. Также традиционно пользуются популярностью, особенно в сфере торговли, возобновляемые кредитные линии и краткосрочные овердрафты, позволяющие закрывать разрывы в ликвидности. Из некредитных продуктов в большей степени это расчетно-кассовое обслуживание с использованием интернет-банка и конверсионные операции. Хотя доля участников внешнеэкономической деятельности в МСБ невелика — около 20%, мы имеем позитивную динамику по данному направлению.
— Как зависят предпочтения клиентов от объема их выручки и численности персонала?
— Выручка и численность персонала — одни из критериев, по которым обычно происходит сегментация клиентов на микро-, малый, средний, корпоративный бизнес. Существует закон 209-ФЗ, который устанавливает критерии по отнесению предприятий к тому или иному сегменту, но на практике многие банки сами для себя определяют критерии и соответствующие значения в целях более точной сегментации своих клиентов. В любом случае предпочтения в каждом из сегментов отличны: предприниматели с объемом годовой выручки до 30 миллионов рублей в большей степени заинтересованы в беззалоговом кредитовании и активно пользуются продуктами для физических лиц: депозитами, кредитными картами… Это закономерно, так как доля индивидуальных предпринимателей в данном сегменте преобладает над юридическими лицами, предприятия с оборотом более 30 миллионов рублей более активно пользуются расчетным сервисом, эквайрингом, овердрафтами и кредитными линиями. Предприятия с оборотом более 120 миллионов рублей, как правило, больше заинтересованы в инвестиционных кредитах, при этом многие из них формируют значительные остатки на расчетных счетах и размещают депозиты.
— На какие нужды чаще всего просят кредиты предприятия МСБ?
— В большей степени это пополнение оборотных средств. Это связано опять же с тем, что традиционно в МСБ основная доля предприятий приходится на торговый сектор. В то же время наблюдается тенденция роста доли кредитов на инвестиционные цели: многие предприятия, сформировав первоначальный капитал в сфере торговли, расширяют свою деятельность и идут по направлению к производству — приобретают коммерческую и производственную недвижимость, оборудование и автотранспорт. Для данной категории у нас есть специальные кредитные решения с возможностью использования приобретаемого объекта в качестве залога.
— Как Вы полагаете, предприятия МСБ сами достаточно хорошо знают, какой продукт им нужен от банка?
— В большинстве случаев компании приходят к нам не за конкретным продуктом, а с конкретными потребностями. Наша задача понять и предложить продукт или набор продуктов, которые позволят клиенту достичь своих целей, — в этом случае мы можем рассчитывать на развитие долгосрочных отношений с нашими клиентами.
— Какова может быть динамика спроса компаний малого и среднего бизнеса на различные банковские продукты в ближайшие год-два?
— С учетом того, что малый бизнес — наиболее устойчивый сегмент с точки зрения возможных рыночных колебаний (в сравнении с крупными корпорациями малые предприятия в условиях меняющихся рыночных тенденций почти всегда действуют более гибко и оперативно в части перестройки своих бизнес-моделей; также учитывая факт отставания от развитых экономик в части доли МСБ — не более 20% ВВП страны формируется за счет деятельности малого и среднего бизнеса, в то время как в Европе и США этот показатель значительно выше — примерно 50% и 70%), можно предположить, что динамика развития и спроса будет положительная.
Михаил ТЕГИН
Источник: Banki.ru