Дарья Николаевская: «Мало кто раздает безрегрессный факторинг направо и налево».
- Дарья, рынок растет, а что происходит с НФК?
- Если вы посмотрите отчет АФК, то вы увидите, что по темпам прироста портфеля НФК опережает других факторов – у нас прирост по отношению к предыдущему периоду составил порядка 22%. Конечно же, в объемных показателях мы выросли не так сильно, как, скажем ВТБ или Промсвязьбанк. Но, честно говоря, мы ожидали большего прироста портфелей у крупных игроков рынка. Можно предположить, что это связано с недостаточной ликвидностью: у большинства игроков факторинг – не основной бизнес, а все лишь одна из услуг в продуктовой линейке, поэтому внутри банка есть конкуренция за деньги.
Большинство игроков, те, у кого цена – основной фактор конкурентоспособности, не очень комфортно чувствуют себя в связи с активной деятельностью ВТБ-факторинг, который располагает более «дешевыми» деньгами, чем все остальные. Именно поэтому в течение последнего года большинство игроков рынка стали предлагать факторинг не только поставщикам крупных торговых сетей, но и промышленным предприятиям. Причем не только с мелким производством, но и с крупными компаниями. В качестве примера могу привести сделку одного фактора в прошлом году: они купили у крупнейшего промышленного предприятия «дебиторку» на сумму порядка 7 млрд. руб. – это была разовая сделка, и через 3 месяца практически весь портфель был погашен.
- Чем обусловлены такие сделки?
Крупные компании часто используют факторинг затем, чтобы «почистить» отчетность, продавая Фактору дебиторку, когда происходит списание ее с баланса. У нас есть несколько клиентов, которые пользуются этим продуктом исключительно для улучшения балансовых показателей. На профессиональном жаргоне это называется «факторинговый мейк-ап».
- И всё-таки, несмотря на внутреннюю конкуренцию, почему банки принялись активно продвигать и предлагать факторинг клиентам?
На выходе из кризиса появилось много игроков, потому что факторинг – это короткий актив, хоть и не обеспеченный. Когда ты кредитуешь бизнес на срок 2-4 года, даже с залогом, у тебя все равно нет до конца уверенности в том, что бизнес будет развиваться и процветать. На выходе из острой фазы кризиса этой уверенности еще меньше. С факторингом все гораздо проще: на 45-60 дней профинансировал, деньги вернул, доход получил, снова профинансировал. Кроме того, у факторинга есть дополнительная ценность по сравнению с классическими кредитными продуктами.
- Можно подробнее про дополнительную ценность?
Надо разделять банковский факторинг и факторинг и финансовую логистику. В первом случае речь идет о финансировании дебиторки. Во втором – о наборе решений от финансирования заказов до выкупа дебиторской задолженности. позволяющих оптимизировать товарно-денежные потоки и добиться высокой точности в прогнозировании кэш-фло.
Финансирование дебиторки сегодня предлагают всем и всюду, так как по существу риска для банка гораздо меньше, чем при безрегрессном факторингу: истекает срок отсрочки и если покупатель не рассчитался, клиент возвращает финансирование банку. Безрегресс же большинство предлагает только поставщикам федеральных сетей, так как понятно, что сеть рано или поздно, но расплатится – все-таки сейчас не 2009 год на дворе. Основной показатель того, что безрегрессный факторинг в портфеле фактора не является рыночным предложением – это соотношение количества покупателей и клиентов. Если поставщика два равнозначных покупателя, то когда не платит один, Фактор теряет 50%. Ни одна вменяемая служба риск-менеджмента банка при таком распределении риска не будем принимать на себя риск неоплаты, поэтому ни о каком рыночном предложения безрегрессного факторинга не может быть и речи. У крупных банков – игроков рынка факторинга, среднее соотношение клиентов и дебиторов – один к двум плюс минус. У НФК в среднем на 1 клиента приходится 10 покупателей – это диверсификация риска и это полноценное предложение безрегрессного факторинга.
- Вы упомянули стоимость факторинга в качестве основного фактора конкурентоспособности. Расскажите о рыночных ценах?
- По регрессному факторингу разброс от 12 до20% годовых. По безрегрессу – 2-3,5% от поставки. Считать безрегрессный факторинг в годовых процентах – это тоже самое, что считать в годовых проезд в метро или затраты хлеб
- Каковы всё-таки перспективы рынка?
- Хорошие перспективы. Но есть свои сложности. Например то, что большинство участников пребывает в разных информационных полях, называя факторингом то, что по своей сути факторингом можно назвать с очень большой натяжкой. Но, конечно, точки соприкосновения интересов у нас есть. Например, в прошлом году государство внесло поправки к Федеральному закону «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции», прописав запрет на уступку прав требования третьим лицам по торговым операциям. Сразу где-то 10 миллиардов из оборота отрасли ушло. Сейчас мы активно через АФК взаимодействуем с Государственной думой.
Есть проблемы и с валютным законодательством, несовершенство которого ограничивает развитие экспортного факторинга. Взять тот же самый Красноярск, в котором масса компаний, отгружающих продукцию, например, в Казахстан – непочатый край для факторингового обслуживания экспорта. Но, увы.
Сейчас многие участники рынка, у которых основной фактор конкурентоспособности – это цена, несколько обеспокоены разговорами о выходе на рынок факторинга «Сбербанка». Однако, мы не чувствовали никакого беспокойства, когда ВТБ выходил на рынок, и сейчас тоже в общем-то не переживаем. Для нас объемные показатели, такие как портфель и оборот, никогда не были ключевыми, а фактором успешности бизнеса является доходность. Мы ратуем за качественный, а не количественный рост, который в том числе подразумевает обеспечение наилучших решений клиенту.
- В постоянном ожидании второй волны кризиса меняется ли психология бизнесменов?
Мы проводили исследование по поводу того, что бизнес думает относительно ухудшения платежной дисциплины. Вроде бы все спокойны, но мы отметили, что и те компании больше стали уделять внимания вопросам безопасности бизнеса – как себя уберечь от потенциальных потерь. Ряд компаний – наших клиентов, работающих с нами по регрессному факторингу, в течение ближайшего времени думают о переходе на безрегрессный факторинг, что бы снять с себя риск неплатежа. Некоторые думают об отказе от предоставления отсрочки или о предоплате. Но, как мне кажется, это значит убить бизнес. Был у нас такой клиент, который в 2008 году работал только по регрессному факторингу. Ему не оплатили поставки, убытки составили 15 миллионов, при том, что его месячный оборот составлял около 80 миллионов. После он резко закрутил гайки, начал работать только в деньги, отказавшись, от отсрочки, и через 3 месяца 70% покупателей ушло к другим поставщикам.
- Но ведь есть ещё и другие способы соломку подстелить бизнесу?
Да, есть еще банковская гарантия, но она не очень доступна для бизнеса, так как требует предоставления залога. Недавно были переговоры, клиент выбирал между банковской гарантией и нашим поручительством. 60% его покупателей просто не смогли получить гарантию в банках, поэтому Клиент начал работать с нами по поручительству.
Еще есть страхование кредитного риска. Но для малого и среднего бизнеса не очень доступно. Страховым компаниям интересны портфели дебиторской задолженности объёмом не менее 300-400 миллионов, да и самых страховых компаний, которые оказывают эту услугу очень мало. В работе со страховыми компаниями нужно доказывать наступление страхового случая. Обычно на практике доказательством неплатежа является принятый арбитражем иск. Схема выплаты возмещения выглядит так: произошел неплатеж, страховая соглашаются, что неплатеж имел место быть, с этого момента проходит где-то 160-180 дней, и только потом выплачивается страховка. У нас этот период ожидания составляет 120 дней, и доказывать никому ничего не надо. Произошел неплатеж, передали документы по этой отгрузке, мы берем дело в работу, и через 120 дней выплачиваем поручительство.
Кроме того, в регионах услуга по страхованию вообще практически не предоставляется, поскольку. решения в страховых компаниях принимаются в Москве. Для лица, принимающего решение в Москве, красноярский бизнес не понятен. Мы, кстати, проводя конкурентные обзоры, часто сталкиваемся с тем, что в Москве безрегресс есть у фактора, а в регионах нет. А почему? Потому что в регионах только продавцы и клиентский менеджер, который заводит операции. Нет локальной службы, которая могла бы оценить размер принимаемого риска и потом этим риском управлять. Поэтому для многих банков предложение безрегрессного факторинга – это вопрос взаимодействия с риск-менеджементом в Москве. Если специалисты в регионе на короткой ноге с рисковиками, то они могут попробовать уговорить центральный офис рассмотреть клиента. То есть процедура из бизнес-процесса переходит в личные нерегламентированные отношения. Поскольку у нас в каждом представительстве есть служба кредитных аналитиков, которая, что называется, работает в полях, нам легче. И клиенту комфортнее – мы рядом с его покупателями, мы работаем на месте с дебиторкой.
- Часто слышишь от бизнесменов, что покрытие риска – это дорого…
Стоимость порядка 0,7%-0,9% от оборота – это недорого. Если предположить, что торговый оборот компании 300 миллионов в год, то размер комиссии составит около 3 миллиона в год, если оборот 600 миллионов в год, то комиссия где то 5,6-5,7 миллионов.
Сегодня главная сложность со страхованием рисков – это менталитет, вера в то, что со мной этого не произойдет, а также недостаточный уровень финансовой грамотности бизнеса. Однако, мы для себя отмечаем, что в контексте опыта прошлых лет, у людей необходимость в таких мерах уже формируется. К слову, в Германии, стране, которая может похвастаться платежной дисциплиной, 80% торговых операций застраховано. Это другая культура, к которой пришли не сразу. Судя по тому, как пусть потихоньку, но меняется ситуация у нас, есть надежда на свет в конце туннеля.
Источник: АФК