Совет да факторинг. Факторинг без консалтинга – деньги на ветер

Совместим ли факторинг и консалтинг? На каждого эксперта, говорящего «нет», находится оппонент, считающий подобное объединение вполне возможным. Может показаться, что либо одни, либо другие специалисты искажают истину. Однако это не совсем так. Скорее всего, опрошенные «Ко» эксперты смотрят на симбиоз факторинга и консультационной деятельности с различных ракурсов. Усложняет ситуацию и то, что факторинг применяется преимущественно в сфере финансов, а консалтинг используется в самых разных областях бизнеса. «Одной из основных целей консалтинга является повышение эффективности деятельности компании, – разграничивает определения Сергей Бабичев, исполнительный директор компании «Система Фактор». – Факторинг – это услуга, позволяющая улучшать финансовую отчетность, трансформируя дебиторскую задолженность в деньги без увеличения кредиторской задолженности». При этом, будучи комплексной услугой, факторинг, помимо финансирования, предлагает административное управление дебиторской задолженностью, а также защиту от рисков, связанных с осуществлением торговой деятельности с отсрочкой платежа, отмечает эксперт. Однако эти составляющие факторинга не считаются относящимися к консалтингу.

Споры о роли

«Нет необходимости делать факторинг частью консалтинговых проектов, – считает Константин Лебедев, исполнительный директор факторинговой компании «Еврокоммерц». – Тем не менее во многих ситуациях факторинг может быть рекомендован консультантами как лучший способ финансирования бизнеса». То есть получается, что обращение к факторингу может быть, скорее, результатом консалтинга, нежели его элементом.
А вот Людмила Климанова, директор по маркетингу МФК «Траст», считает, что консультации, наоборот, неотъемлемая часть работы фактора: «Мы занимаемся консалтинговой деятельностью, а если точнее – консультируем клиентов по вопросам бухгалтерского учета и налогообложения. Любой игрок, который предлагает либо факторинг, либо другие финансовые услуги, например ссуду или лизинг, обязан консультировать клиента». Когда фактор выходит на потребителя, то должен объяснить ему все «за» и «против», относящиеся к применению факторинга, и ответить на все вопросы. «А если фактор не в состоянии предоставить такую консультацию, то это равносильно потере клиента», – уверена Людмила Климанова.
Сергей Бабичев придерживается аналогичной позиции: «В классическом понимании в перечень сопутствующих факторингу услуг включается консалтинг – это может быть юридическое обслуживание, консультирование по вопросам развития бизнеса, помощь в привлечении синдицированного финансирования, анализ ситуации в отрасли и исследование бизнес-процессов с точки зрения оценки рисков». Однако на российском рынке факторы редко предлагают непрофильные консультационные услуги, отмечает эксперт.
Лишь некоторые финансовые агенты оказывают клиентам юридическую поддержку в оформлении отношений с покупателями и другими контрагентами, участвуют в построении эффективной системы сбыта и в налаживании отношений с покупателями, а также помогают систематизировать информационные потоки, связанные с продажами продукции клиента. Факторы, предлагающие подобные сервисы, концентрируются на построении эффективной системы сбыта, что способствует росту бизнеса клиента, уверен Сергей Бабичев. А ведь каждой компании необходимо грамотное решение управленческих, экономических, финансовых и инвестиционных вопросов. Так что применение факторинга в комплексе с консалтинговыми услугами может повысить эффективность деятельности потребителя, заключает эксперт.
Возможна и другая точка зрения на совмещение факторинга и консалтинга. «На самом деле факторинг можно рассматривать как консалтинговый проект», – считает заместитель председателя правления «Национальной факторинговой компании» (НФК) Антон Мусатов. Ведь факторинг предполагает изменение внутренних бизнес-процессов компании, направленных на содействие росту продаж клиента, то есть на главную коммерческую цель любого бизнеса. «Факторинговые продукты – это инструменты развития бизнеса клиента, внедрение предполагает некоторые изменения в бизнес-процессах клиента. А любая перестройка в этой области, например изменения в системе принятия решений по отгрузкам на условиях отсрочки платежа или разработка механизма контроля и учета за платежной дисциплиной дебиторов, невозможна без консультаций факторинговой компании», – уверен эксперт.

Индивидуальные консультации

Так в чем состоят выгоды фактора, когда его клиент не просто финансирует поставки, но и консультируется по вопросам использования дебиторской задолженности? «Очевидным плюсом является возможность создания партнерских, а значит, долгосрочных отношений с клиентом путем предложения оптимальных решений тех задач, которые стоят перед ним – будь то выход на новые рынки, управление дебиторской задолженностью, постоянное финансирование или информационное сопровождение», – считает Антон Мусатов (НФК). Однако эксперт отмечает, что такие партнерские отношения возможны лишь в том случае, когда описанные сервисы предоставляет специализированная факторинговая компания. У нее не должно быть внутри конфликтов интересов. При этом фактор обязан учитывать свою специализацию только на одном виде деятельности – факторинге.
А вот факт, который говорит против сочетания факторинга и консультаций по «дебиторке», – это риск неправильной и поверхностной диагностики проблемы факторинговой компанией. «Дело в том, что развивать полноценный консалтинг как дополнительную услугу при факторинге очень непросто, – полагает Людмила Климанова (МФК «Траст»). – Консультанты должны быть максимально приближены к клиенту, а для этого нужны разветвленная сеть и очень высокий уровень менеджеров, работающих на местах». Если разветвленную сеть крупная факторинговая компания в состоянии содержать, то найти высококвалифицированных сотрудников для всех офисов почти нереально.
При этом у фактора ограничены возможности в спектре тем, по которым имеет смысл консультировать клиента. «Никто из консалтинговых компаний не берется давать советы по всем вопросам, которые только возможны, – объясняет Людмила Климанова. – Каждый консалтер специализируется на том или ином направлении бизнеса. То же и с факторингом. Здесь эффективно предоставлять консультации, касающиеся управления поставками и дебиторской задолженностью».
Если фактор будет распыляться на другие вопросы, то легко сделать ошибочные выводы, а значит, получить плачевные результаты в работе с потребителем. «Подход к каждому клиенту должен быть индивидуальным, – уверен Антон Мусатов. – Консультант факторинговой компании обязан четко понимать, какие проблемы стоят перед компанией и какие из предлагаемых услуг помогут их решить».

Сочетать несочетаемое

Факторинг неотделим от консалтинга, так как процесс продаж факторинговых продуктов должен строиться на диагностике потребностей клиента, создании оптимального решения, которое подходит именно этой компании, и внедрении найденной схемы. «Все три стадии невозможны без постоянных консультаций клиента, – считает Антон Мусатов. – Создание дополнительной ценности на каждом из этапов приводит к выстраиванию партнерских отношений, что намного выгоднее с точки зрения долгосрочного сотрудничества обеим сторонам процесса».
Однако Константин Лебедев («Еврокоммерц») описывает роль консультаций в партнерстве фактора и его клиента иначе: «Факторы, как и хорошие консультанты, заинтересованы в росте бизнеса клиентов и готовы всячески способствовать ему. Но применяемые подходы и технологии, да и круг решаемых задач у факторов и консультантов различны». Залог успеха в современном бизнесе – концентрация и мастерство, считает Константин Лебедев. Его компания сконцентрирована на рынке commercial finance (небанковского финансирования). А это, по мнению эксперта, хороший, бурно развивающийся, да и просто интересный бизнес, в котором его компании еще очень многое предстоит сделать. «Поэтому мы не планируем расширять линейку своих услуг в сторону консалтинга», – объясняет Константин Лебедев.
Более того, совмещение консалтинга и факторинга способно отпугнуть клиентов. «Применение факторинга в комплексе с консалтинговыми услугами может выглядеть в глазах рынка как навязывание факторинговых услуг под видом консалтинга или консалтинговых услуг под видом факторинга, – считает Константин Лебедев. – Зачем совмещать консалтинг и факторинг, если каждое из данных направлений полезно для клиентов само по себе». А иногда факторинг и консалтинг могут быть нужны вообще только порознь, считает эксперт. Ведь потребности компаний – самые разные, как и ситуации, когда возникает необходимость в использовании той или иной услуги.
Поэтому сотрудничество между факторинговыми и консалтинговыми фирмами интересно и перспективно, а вот слияние этих бизнесов имеет неоднозначные перспективы. Не факт, что это всегда плохо, возможно, некоторые варианты имеют смысл, предполагает Константин Лебедев. Однако он уверен, что в любом случае совмещение с консалтингом не является магистральным направлением развития факторингового рынка. «Ведь факторинг – все же часть не консалтингового рынка, а отрасли commercial finance, и именно здесь его настоящее и будущее», – заключает Константин Лебедев.
Но если посмотреть на консультации как на неотъемлемую составляющую факторинга, то у консалтинга в этой сфере большие перспективы. «Факторинг перестает быть в представлении потребителей продуктом и рассматривается как комплексная услуга, – считает Антон Мусатов (НФК). – Безусловно, изменение в восприятии – это заслуга ряда игроков рынка, которые позиционируют факторинг не как оперативное беззалоговое финансирование, а как ряд мероприятий, направленных на создание инфраструктуры по обслуживанию коммерческого кредита и рост продаж компании. Эти мероприятия и есть консалтинг».
В 2007 году произошел рост спроса на нефинансовые компоненты факторинга, отмечает Антон Мусатов. Он прогнозирует сохранение и дальнейшее увеличение популярности таких сервисов. «Поэтому можно с уверенностью говорить о том, что факторинг как часть финансового консалтинга, направленного на профессиональную помощь в развитии бизнеса клиента, в том числе таких направлений, как логистика, финансы, маркетинг и риск-менеджмент, будет востребован в условиях бурно растущего российского рынка», – заключает Антон Мусатов.

Максим Логвинов 

Источник:  Деловой еженедельник "Компания"