Управляем дебиторкой: как заставить платить вовремя.

Разделяй и властвуй

Мы уже пришли к тому, что клиентскую информацию необходимо собирать в базу, чтобы оценивать платежеспособность. Следующий шаг – как регулярно использовать информацию этой базы?

Общий принцип – не стоит кредитовать компанию, с которой вы раньше не сотрудничали. С другой стороны, в работе с долгосрочными клиентами, которые вас не подводили, надо повышать продажи, а стало быть, давать отсрочку платежа.

Эта самая простая, но рабочая система оценки рисков. С ней есть одна проблема: как определить, на какую сумму кредитовать вашего партнера? В какой момент можно впервые дать отсрочку новичку? Как объяснить партнеру, что его кредитуют на 100 рублей, а его конкурента – на 200?

Попробуйте разбить клиентов на четыре группы: от самых ненадежных до самых проверенных. Ненадежных, понятное дело, не кредитуем. Середнячки получают ограниченное доверие. Для надежных покупателей устанавливаем максимальную сумму кредита. Осталось найти критерии, которые позволят распределить всех ваших партнеров по четырем группам.

Мы предлагаем ориентироваться на следующие показатели: срок работы с клиентом, объем продаж клиенту, объема просроченной задолженности клиента на конец периода. Вы можете учитывать эти факторы в уме, но лучше объединить их в одном документе, начисляя от одного до четырех баллов за каждый показатель. Сложив баллы, вы легко распределите всех по четырем группам.

Покажите вашу табличку партнерам. Во-первых, они будут уважать вас за стратегическое мышление. Во-вторых, что еще важнее, у них появится мотивация, чтобы попасть в верхние строчки чарта. Потому что там - льготные условия кредита, скидки, большой размер кредитного лимита.

Помните, что табличку надо регулярно обновлять!

Награждай и штрафуй

Следующий шаг к финансовой дисциплине ваших контрагентов – это система скидок и штрафов. Их надо заранее прописывать в договоре. Разумеется, в договоре должен быть прописан и график погашения задолженности.

Если партнер оплачивает счета с опережением графика – вы обещаете ему небольшую скидку. Если отстает от графика – начисляете пени. Главное, чтобы вы сами относились к этому графику со всей серьезностью, тогда и для клиента он станет мотивацией к платежной дисциплине. Именно поэтому не стоит прописывать штрафы мелкими буквами в конце договора, наоборот – убедитесь, что клиент знает о них и согласен с такой системой работы.

Со всей серьезностью

Обращайтесь к коллективному разуму, чтобы учесть все возможные проблемы кредитования вашего клиента. Отдел продаж будет говорить, что это золотой покупатель – надо утроить кредит, и тогда он выполнит план на год вперед. Финансисты скажут, что покупатель-то золотой, но денег в компании не хватает. Служба безопасности проверит, есть ли у партнера залог и так далее. Имеет смысл собрать кредитный комитет из всех заинтересованных лиц. Обсудив все аспекты, комитет примет взвешенное решение.

Есть и другой подход, когда пироги печет пирожник, а сапоги тачает сапожник. Проще говоря, вы не загружаете все предприятие работой по проверке клиента, а отдаете эту деятельность на аутсорсинг. Самый логичный подрядчик – да, вы угадали – факторинговая компания.

Если работать по схеме факторинга, то именно она и проверит вашего покупателя, и оценит его, и назначит лимит финансирования. Считайте сами – стоит ли вся эта работа комиссии, которую вы заплатите фактору.

Источник: Willance