Крупных клиентов не хватит на всех.
Доходы факторов бьют рекорды: общая сумма комиссий, штрафов, пеней и других видов вознаграждений за осуществление факторинговых операций по итогам трех кварталов 2013 года превысила 16 млрд рублей — это больше, чем за весь 2012 год. Российские факторы, принявшие участие в сборе статистики АФК, привлекли за 9 месяцев свыше 2300 новых клиентов, приняли на обслуживание поставки в адрес 5500 новых дебиторов. Активных клиентов стало больше на 15% по сравнению с тремя кварталами прошлого года, количество дебиторов за тот же период выросло на 11%. В целом за 9 месяцев 2013-го факторы обработали 5,4 млн поставок, что на 23% больше, чем за аналогичный период прошлого года.
По прогнозам, по итогам года рынок факторинга способен преодолеть отметку в 2 трлн рублей по обороту, а значит, рост составит 40% по сравнению с 2012 годом. На фоне замедления корпоративного кредитования, которое обещает увеличиться лишь на 10—15%, показатели смежной отрасли кажутся неплохими. Чем не повод для гордости? Тем не менее до прошлогодних рекордов факторинговым компаниям далеко — в 2012 году рынок достиг исторических максимумов по ключевому показателю: оборот вырос на 65% по сравнению с 2011 годом и превысил 1,4 трлн рублей. Получается, что за 9 месяцев этого года темп прироста упал почти вдвое по сравнению с тем же периодом 2012-го (тогда оборот вырос на 62%). Совокупный факторинговый портфель за III квартал снизился по сравнению с данными на конец II квартала на 2%.
Тем временем конкуренция на рынке растет. При этом факторинговые компании все активнее работают в сегменте малого и среднего бизнеса (МСБ), хотя еще в прошлом году наблюдалась иная тенденция — рост доли крупного бизнеса в структуре сделок. Теперь же факторов, работающих исключительно с крупными клиентами, становится меньше, и расширяется список «универсалов». Снижение размера финансирования в расчете на одного клиента, возможно, явилось следствием неблагоприятного макроэкономического фона в III квартале 2013 года. В результате в сегменте крупного бизнеса остались факторы с объемом выплаченного финансирования свыше 300 млн рублей на одного клиента, и безусловный лидер здесь — «ВТБ Факторинг». В сегменте МСБ с объемом финансирования до 50 млн рублей по-прежнему лидируют ФК «Лайф» и Металлинвестбанк, а в сегменте «универсалов» компанию лидерам, Промсвязьбанку и Национальной факторинговой компании (НФК), теперь составили Альфа-банк и ЮниКредит Банк.
Ориентация на работу с МСБ вполне объяснима. По словам замначальника управления факторинга ЮниКредит Банка Геннадия Золкина, факторинг для крупного бизнеса практически никогда не является основным источником краткосрочного финансирования, поскольку такие компании всегда могут использовать другие банковские продукты, включая кредиты и документарный бизнес, прямо или косвенно конкурирующие с некоторыми факторинговыми продуктами. «Факторинг хотя и становится постепенно более востребованным, пока не является продуктом первого выбора для российских компаний», — считает директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов.
В то же время факторинговое финансирование для среднего бизнеса может являться одним из основных источников пополнения оборотных средств. А для малого бизнеса, который отличается как высокими перспективами роста, так и высокими рисками, факторинг часто единственный способ получить дополнительное финансирование. Доступ к оборотным кредитам у таких компаний крайне ограничен, а необходимость в оборотном капитале высока. «В большинстве случаев средства производства либо вообще отсутствуют, либо арендованы, и единственным активом, под обеспечение которого такие компании могут получить финансирование, является дебиторская задолженность, которая, впрочем, может быть вполне качественной», — объясняет Геннадий Золкин. Таким компаниям — прямая дорога к факторинговым структурам.
Финансовую организацию для обслуживания нужно выбирать тщательно: стоит помнить, что смена фактора — процесс очень трудоемкий и долгий. «Клиенты решаются на такой шаг лишь в крайних случаях», — уверяет гендиректор Русской факторинговой компании (РФК) Елена Гладких. Основная сложность при этом возникает с так называемым переподписанием уведомлений дебиторов: чтобы клиент мог подписать новое уведомление, он должен получить согласие текущего фактора на расторжение. «Некоторые факторы поэтически называют это «получить вольную», — говорит гендиректор ФК «Лайф» Виктор Вернов. Поэтому выбор фактора — изначально ответственное мероприятие. Каждая компания для себя определяет, какие критерии для нее важнее: объем лимитов, оперативность принятия решений, длительность принимаемых фактором отсрочек платежа, сроки льготных периодов ожидания платежа от дебиторов, требования к предоставляемому пакету документов или наличие электронного документооборота. «При работе в любом бизнесе важны удобство и оперативность, — говорит коммерческий директор НФК Корнелиу Робу. — Регулярно общаясь с клиентами, которые только начинают использовать факторинг, и теми, кто является нашими клиентами уже долгое время, мы знаем, что бизнес доволен услугами факторинговой компании, когда она оперативно устанавливает и пересматривает лимиты на дебиторов, имеет удобные и быстрые онлайн-сервисы, в том числе электронный документооборот, качественно взаимодействует с покупателями, не нарушая сложившихся отношений, и собирает задолженность в полном объеме и в короткие сроки».
Начальник управления факторинга Московского кредитного банка (МКБ) Владимир Колодяжный советует сначала собрать отзывы о компаниях-факторах, узнать, как долго они работают на рынке, определить их место в рейтингах, размер и т.д. «После того, как будет сформирован список факторов, необходимо с каждым провести переговоры и выбрать именно то, что необходимо. Может оказаться, что часть факторов не работает с индивидуальными предпринимателями, не берет дебиторов из других регионов, кто-то не предоставляет безрегрессный факторинг или устанавливает пороги лимитов и размеров компании, где-то могут не устроить сроки принятия решений», — говорит эксперт.
Конечно, первостепенное значение имеет цена вопроса. Однако игроки предупреждают: не стоит ориентироваться исключительно на стоимость предлагаемых услуг, цифры могут оказаться обманчивыми. «Большинство клиентов выбирают, где подешевле, — говорит Елена Гладких. — И здесь нужно понимать, есть ли скрытые комиссии». По словам замдиректора департамента факторинга банка «Петрокоммерц» Марины Трошиной, клиенту, рассчитывая стоимость затрат на факторинг, следует обязательно уточнять, есть ли дополнительные комиссии за льготный период ожидания платежа от дебитора, штрафные санкции за просрочку платежа и т.д.
Существует вечный спор между участниками рынка: чьи услуги более востребованы — банков или специализированных факторинговых компаний? По словам Виктора Вернова, если скорость внутренних бизнес-процессов высока, если у компании большой поток клиентов и покупателей, лучше всего начинать работу со специализированной факторинговой компанией. «Необходимость обратиться в факторинговую компанию может возникнуть и в тех случаях, когда у бизнеса есть специфические потребности, такие как оценка контрагентов или необходимость страхования рисков неоплаты: если он выходит на новый для себя рынок или начинает работать с новыми покупателями», — рассуждает эксперт. Есть возможность отдать часть работ на аутсорсинг, например, работу с «дебиторкой», это эффективнее, чем нанимать дополнительный персонал, в этом случае специализированный фактор, который предоставляет клиентам подобные услуги, будет более подходящим партнером, нежели банк. Гендиректор ФК «Политекс» Владимир Емельянов добавляет, что обычно наиболее разнообразный продуктовый ряд предлагают именно факторинговые компании.
Вместе с тем, признают эксперты, на рынке уже практически сформировалась специализация факторов. «Крупных клиентов в основном обслуживают банки или созданные при них факторинговые компании, — говорит Владимир Колодяжный. — Представители малого бизнеса в основном сосредоточены в факторинговых компаниях. В банке, как правило, будет дешевле, но часто из-за особенностей бизнеса у клиента просто нет альтернативы, кроме как обратиться в факторинговую компанию».
Вообще, факторинг принято считать относительно дорогим инструментом. Если средневзвешенная ставка по корпоративным займам в рублях составляет 9—12%, то стоимость факторинга варьируется от 10% до 20% годовых. «Это напрямую связано с тем, что он имеет большую дополнительную ценность, чем кредит», — поясняет Корнелиу Робу. Все-таки факторинг — это комплекс услуг. «В дополнение к финансированию факторинговое обслуживание включает проверку деловой репутации контрагентов, страхование рисков неплатежа и управление дебиторской задолженностью, — добавляет Виктор Вернов. — Этот сервис помогает бизнесу развиваться безопасно и снижать организационные издержки». Стоимость факторинга для конкретного клиента обычно зависит от размера его бизнеса и от рисков, принимаемых на себя фактором.
А вот объем предполагаемого финансирования зависит от многих параметров: от финансового состояния клиента и его дебиторов, истории сотрудничества с дебиторами, положения дебиторов на рынке, их репутации, считает Марина Трошина. Ведь фактора, в отличие от банка-кредитора, больше интересует не сам клиент, а его партнеры, с которыми тот работает на условиях отсрочки платежа, — за счет этих средств будет возвращаться предоставленное финансирование. «Факторинг — беззалоговое финансирование «оборотки» на условиях бессрочного договора. Никакой другой кредитный продукт не может похвастаться бессрочностью договора, другие компании вынуждены отвлекать средства из оборота на перекредитовки, — рассуждает замначальника управления развития бизнеса банка «Возрождение» Марина Герасимова. — При факторинге же перекредитовки не нужны, да и собственно погашения траншей тоже не нужны — финансирование погашается поступлениями от дебиторов». И, например, если дебиторы известные торговые сети, такие как «Ашан», «Лента», «Перекресток», клиент может получить на них практически неограниченные лимиты. В целом, резюмирует Виктор Носов, размер факторингового финансирования не ограничен, лимит устанавливается заранее, но растет по мере увеличения объемов отгрузок. Так что устойчивый и качественный рынок сбыта может существенно расширить рамки финансирования компаний, и ограничиваться он будет только макроэкономической ситуацией и реальным спросом.
Но вот с последним сейчас пока не очень. Российская экономика стагнирует и в ближайшие годы не сможет достигнуть предкризисных темпов роста. Согласно данным Еврокомиссии, в 2013 году она вырастет на 1,9%, прогнозы российских властей даже менее оптимистичны — 1,8%. Но участники рынка надеются на лучшее. Согласно опросу АФК, в IV квартале рост спроса на факторинг ожидают 86% опрошенных факторов (по итогам полугодия — 63%), 9% полагают, что спрос сохранится на текущем уровне (ранее — 31%) и лишь один респондент готовится к снижению спроса. И даже сама АФК пересмотрела свой прогноз на развитие рынка по итогам года с 37% до 40%.
НАШИ ЭКСПЕРТЫ
Владимир Колодяжный, начальник управления факторинга Московского кредитного банка (МКБ):
«В нашем банке нет ограничений по объемам финансирования. Если поступает заявка от небольшой компании, мы ее обязательно рассматриваем, хотя наши технологии нацелены в основном на крупный и средний бизнес, которому, как правило, не нужны стандартные продукты. Например, у одного из крупных клиентов возникла потребность в дополнительной отсрочке платежа по поставкам, однако на тот момент у нас не было разработок в этой области. На организацию проектной команды и создание совершенно нового востребованного на рынке продукта ушло около трех недель, и я думаю, что мало кто из крупных факторов может похвастаться такой скоростью бизнес-процессов. Продуктовая линейка нашего банка построена таким образом, чтобы каждый наш клиент получил то, что способствует развитию его бизнеса. Клиент нуждается в оборотных средствах? Он может воспользоваться классическим регрессным факторингом и только за счет получения денег по поставкам сразу, а не по истечении отсрочки платежа, увеличить свой оборот в несколько раз. Если клиент не хочет принимать кредитные риски на своих покупателей, мы готовы предложить безрегрессный факторинг, сняв с него головную боль по возможным неплатежам. Покупатели не желают участвовать в факторинговых сделках? Можем предложить конфиденциальный факторинг. Для клиентов, не имеющих возможности оперативно предоставлять банку ТСД, мы предлагаем электронный факторинг. Если клиент в сделке является покупателем и ему необходимо получить или увеличить отсрочку платежа, он может воспользоваться реверсивным факторингом либо продуктом «Дополнительная отсрочка платежа дебитору». При этом у нас есть возможность разделить комиссию за факторинговое обслуживание между поставщиком и дебитором в любой пропорции. Главная особенность МКБ — это скорость принятия решений, гибкость в подходе к потребностям наших клиентов и готовность применять самые смелые и нестандартные решения».
Корнелиу Робу, коммерческий директор факторинговой компании НФК:
«Стандартный процент финансирования в НФК — 90%, однако в некоторых случаях он может быть увеличен. Например, наша недавняя сделка с «КАМАЗом». Принимая во внимание практику работы клиента, которая заключается в том, что машины могут покинуть пределы завода и отправиться к заказчику только после 100-процентной оплаты, и оценив возможные риски, НФК одобрила условия работы с финансированием в размере 100% от суммы возникающей задолженности. Помимо этого в рамках индивидуализации обслуживания мы согласовали условия оплаты комиссии покупателями. Это, с одной стороны, позволяет «КАМАЗу» получать услуги факторинга, с другой — не нести затрат по их оплате. Поскольку речь идет о схеме безрегрессного факторинга, такое решение позволяет клиенту полностью исключить риск неполучения выручки от покупателей. Таким образом с помощью факторинга «КАМАЗ» увеличивает продажи, получая денежные средства и направляя их на закупку комплектующих и производство большего объема автомобилей».
Елена Гладких, генеральный директор Русской факторинговой компании (РФК):
«С сентября 2013 года РФК принимает на факторинговое обслуживание клиентов с совокупным лимитом по дебиторам от 1 млн рублей. Раньше эта планка была чуть выше — от 3 млн рублей. Конечно, выгоднее и проще работать с двумя-тремя крупными клиентами, чем с десятком небольших. Однако мы понимаем, что компаниям малого бизнеса факторинг необходим в большей степени, так как позволяет эффективно и планомерно развиваться. Клиенты, которые начали финансироваться у нас два-три года назад, уже давно перешагнули границы малого, а некоторые — и среднего бизнеса. Долгое время услуга была популярна только на рынке товаров народного потребления — это, так сказать, классика жанра для факторинга. Но мы не стоим на месте — учимся, развиваемся, изучаем специфику бизнеса клиентов из различных отраслей. Благодаря этому в РФК широкая продуктовая линейка, и мы всегда можем найти индивидуальное решение как для поставщиков, так и для их покупателей. Помимо этого, мы никогда не забывали про дополнительные услуги — для нас качественный сервис всегда был фундаментом, первоосновой. В РФК все бизнес-процессы автоматизированы, работает система электронного документооборота, а специалисты компании постоянно повышают свою квалификацию».
Виктор Носов, вице-президент, директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка:
«Когда Промсвязьбанк начинал работать на рынке факторинга — а было это более 10 лет назад, — мы установили, что лимит по «дебиторке» должен быть не менее 3 млн рублей в месяц. Тем не менее часто бывают исключения, ведь мы работаем по всей стране и предлагаем факторинг не только крупным корпоративным клиентам, но и представителям малого и среднего бизнеса. Огромный опыт позволяет нам разрабатывать индивидуальные схемы факторингового обслуживания под бизнес клиента. Хорошим примером использования факторинга для развития бизнеса может служить деятельность компаний-поставщиков: специфика такова, что они работают с покупателями с отсрочкой платежа и, бывает, на довольно длительные сроки. В то же время такие компании-поставщики нуждаются в постоянном наличии оборотных средств. Предположим, что по контракту между поставщиком и покупателем действует отсрочка оплаты 90 дней. То есть он уже отгрузил продукцию и понес затраты, но в течение 90 дней — в соответствии с условиями договора — не может получить деньги. В случае, когда собственных средств недостаточно, такие клиенты вынуждены работать в скромных объемах. Использование факторинга от Промсвязьбанка помогает компании сократить кассовый разрыв. Клиент уступает нам выручку по контракту, а мы финансируем его в размере до 95% от суммы поставки. Затем механизм работает так: покупатель направляет денежные средства в погашение поставки на специальный факторинговый счет в банк. Мы забираем ту часть, которую профинансировали — в нашем примере 95% от объема плюс проценты за пользование услугой факторинга, — а остаток средств перечисляем нашему клиенту».
Виктор Вернов, генеральный директор факторинговой компании «Лайф»:
«Наша компания специализируется на работе с малым и средним бизнесом. Мы не определяем минимальный порог финансирования и начинаем работать даже с малыми суммами, чтобы позволить клиенту нарастить объем бизнеса за счет нашей услуги. Сама философия работы факторинга — это стратегия роста. Мы растем вместе с клиентами, принимая в работу даже молодые проекты, с которыми не готовы работать банки, и клиенты отвечают нам высоким уровнем лояльности. Ключевой принцип работы как внутри компании, так и с клиентами — предпринимательский подход, поэтому мы оцениваем бизнесы отличным от банка способом. Если банк опирается на текущую ситуацию, получая срез в виде балансов и залогов, то мы смотрим в будущее, финансируя компании под залог дебиторской задолженности. Таким образом, клиент, заключивший новый, амбициозный для его масштаба деятельности контракт, может рассчитывать на надежное финансовое плечо «Лайф Факторинга». Благодаря такому подходу объемы продаж наших клиентов могут расти опережающими темпами. Опыт нашей компании насчитывает немало клиентских историй успеха. Возьмем, к примеру, компанию «Аграрно-продовольственный ресурс», это один из лидирующих поставщиков мясосырья на российском рынке. За несколько лет партнерства с нами не только компания, но и ее клиенты оценили все преимущества работы по факторингу. С помощью наших услуг им удалось в значительной степени сократить период оборачиваемости денежных средств, а также предоставить своим клиентам возможность увеличить отсрочку для потребителей своей продукции и закупить больше сырья в периоды приближающегося дефицита».
Источник: Profile.ru