Построить дебитора. Приемы борьбы с должниками
Фактор выступает своего рода фильтром между своим клиентом, который осуществляет поставки, и его покупателем (дебитором), оплачивающим эти самые поставки с отсрочкой. Классический факторинг предусматривает не только банальное финансирование, но и качественную «фильтрацию» отношений клиента и его дебитора. Факторы следят за своевременной оплатой долгов дебиторами, проверяют правильность оформления документов, а также страхуют риски клиента и иногда даже берут на себя риск неплатежа (безрегрессный факторинг). Так что если поставки с отсрочкой платежа предлагает недобросовестный дебитор, фактор вполне в состоянии защитить своего клиента от убытков.
Выбор инструмента
«На мой взгляд, факторинг является одним из наиболее эффективных инструментов борьбы с нечестными дебиторами, – считает исполнительный директор компании «Система Фактор» Сергей Бабичев. – Но здесь необходимо четко понимать специфику факторинга. Уместнее говорить о нем, как о способе предотвращения проблемной дебиторской задолженности». Ведь в интересах фактора предостеречь клиента от работы с теми, чья деловая репутация вызывает сомнение. А возможности для выявления проблемных дебиторов весьма широкие, уверяет Сергей Бабичев. Более того, многие факторы дополнительно предлагают своим клиентам проверку деловой репутации.
Если рассматривать ассортимент продуктов, то для борьбы с нечестными дебиторами лучше всего подойдет факторинг без регресса или поручительство за исполнение дебитором своих обязательств. «Если клиенту нужна гарантия оплаты, он покупает у фактора аналог страховки, которая покрывает до 90% суммы поставки, – объясняет заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Антон Мусатов. – Если по окончании отсрочки покупатель не оплачивает отгруженный товар, клиент предъявляет фактору выданное поручительство за дебитора и получает деньги». В Европе этот продукт называется maturity factoring.
Когда клиенту недостаточно простой гарантии и он рассчитывает получить платеж сразу после отгрузки товара, то здесь подойдет full factoring. Этот вид факторинга допускает неоплату поставки покупателем по истечении отсрочки, объясняет Антон Мусатов. Таким образом, фактор финансирует клиента в размере до 90% от суммы поставки, а по истечении отсрочки взыскивает долг с дебитора. Однако, если тот не заплатил, фактор не забирает деньги у клиента, а продолжает методично требовать их.
Фактор – не коллектор
Описанные выше продукты нельзя считать панацеей, благодаря которой удастся предоставлять отсрочку по оплате поставок даже ненадежным покупателям. «Важно понимать, что факторинговая компания не примет на себя соответствующих обязательств по страхованию или финансированию поставок в адрес тех дебиторов, чья деловая репутация заведомо ставится под сомнение, – объясняет Сергей Бабичев. – Но если считает возможным для себя принять вероятные риски работы с тем или иным дебитором (задержки по оплате товаров либо даже полный отказ от оплаты), то клиент может быть спокоен. Он свои деньги получит в любом случае». Такое развитие ситуации предусматривает договор факторинга с регрессом или дополнительное поручительство за конкретного дебитора. При работе по регрессной схеме клиенту все же придется возвратить фактору полученное финансирование через определенный срок, если за это время деньги от дебитора так и не придут. Но даже в таких случаях факторы готовы оказывать своим клиентам всю необходимую юридическую и процессуальную поддержку, добавляет Сергей Бабичев.
Хотя до таких печальных последствий клиента стараются не доводить. «Банк или специализированная факторинговая компания еще до принятия решения о возможности финансирования рассматривают как поставщика, так и дебитора, – рассказывает директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов. – Критерии оценки определяются в соответствии со сформированной внутренней политикой оценки рисков». Понятно, что если контрагенты не соответствуют этим критериям, поставщик получает отказ в установлении лимита финансирования. Когда речь изначально идет о покупке проблемной задолженности, это выходит за рамки бизнеса факторинговой компании, объясняет Виктор Носов. Такие услуги предоставляют лишь специализированные коллекторские агентства.
«Обращаясь в факторинговую компанию, клиент должен понимать, что заниматься безнадежными или неблагонадежными дебиторами никто не будет – это противоречит разумному ведению бизнеса, – поддерживает коллег Антон Мусатов из НФК. – Финансирование заведомо проблемных поставок сродни прыжку с испорченным парашютом. Зачем давать клиенту деньги, если фактор изначально знает, что по поставке будет невозврат?» Факторинговая компания – не коллекторское агентство, которое занимается только выбиванием долгов, добавляет эксперт. Однако он не спорит, что в определенной степени работа по факторингу дисциплинирует дебиторов. Ведь когда появляется третья сторона в лице финансовой организации, покупатель охотнее производит оплату в срок и в объемах, обозначенных в договоре.
В любом случае важно еще на этапе подписания договора обсудить с фактором, как он будет воздействовать на дебиторов, советует Антон Мусатов. Порядок взаимодействия по работе с дебиторской задолженностью должен определяться с учетом выработанной клиентом собственной практики. «Совместные действия фактора и клиента становятся «золотой серединой» между желанием получать денежные средства от дебитора в день, предусмотренный в контракте, и необходимостью сохранить партнерские отношения между клиентом и его дебиторами», – объясняет Антон Мусатов.
Но бывает, что даже проверенный самым тщательным образом покупатель все равно не платит. Набравшись горького опыта, факторы даже во время уже налаженного сотрудничества могут отказать дебитору в отсрочке. «Работая по факторингу, компания может получить от фактора отказ в отношении того или иного дебитора, если по нему была выявлена негативная информация или имеется отрицательная история оплат», – рассказывает начальник управления факторинга Московского кредитного банка (МКБ) Сергей Красовский.
При этом изначально сваливать всю ответственность на факторинговую компанию неправильно, ведь она тоже может ошибиться. «Полностью полагаться на фактора нельзя, так как во многих случаях он не располагает полной информацией о дебиторе и может ориентироваться только на доступные источники и на историю работы, – объясняет Сергей Красовский. – Если у компании-поставщика есть оправданные предположения относительно нечестности того или иного дебитора при уже имеющейся задолженности, то наилучшим выходом будет обратиться в коллекторское агентство или правоохранительные органы».
Борцовские приемы
Итак, с заведомыми неплательщиками лучше бороться с помощью специализированных организаций, а факторы не заинтересованы в работе с проблемными дебиторами. «Изначально мы предпринимаем все меры, чтобы подобных ситуаций избежать, внимательно изучаем платежеспособность дебиторов до сделки», – рассказывает управляющий директор факторинговой компании «Еврокоммерц» Илья Волков.
При этом остается вероятность, что неблагонадежного дебитора все же примут на обслуживание. Что же делают факторы, чтобы не дать ему увильнуть от оплаты долга? «В случае если сложности все же возникают, мы напоминаем о просрочках и только потом обращаемся в суд», – говорит Илья Волков. Но эта схема применяется к тем дебиторам, которые уже точно не собираются платить. А вообще потенциальных неплательщиков стараются «обрабатывать» так, чтобы у тех даже не возникало соблазна просрочить выплату.
«Предоставляя услугу по административному управлению дебиторской задолженностью, фактор осуществляет ряд мер, которые позволяют контролировать своевременность поступления платежей, – рассказывает Виктор Носов из Промсвязьбанка. – Среди них можно выделить мониторинг состояния дебиторской задолженности, выездные и телефонные проверки дебиторов, напоминание о необходимости осуществить платеж при приближении срока отсрочки». В совокупности подобные меры дают хороший результат, уверяет эксперт. Наиболее эффективным методом борьбы является «мягкое» требование, когда фактор напоминает о наступлении просрочки и определяет график ее погашения, считает Сергей Красовский из МКБ.
А вот Антон Мусатов из НФК уверен: сначала важно разобраться, что лежит в основе неоплаты. Как показывает практика, причин может быть несколько. Во-первых, забывчивость: менеджер забыл отдать счет в бухгалтерию или документ там потерялся. «В этом случае достаточно еще раз прислать счет, – рассказывает Антон Мусатов. – Довольно часто приходит ответ, что счет давно оплачен. Тогда фактор попросит переслать платежку, и через некоторое время фирма извиняется за то, что счет действительно еще не оплачен».
Другая распространенная причина просрочки – временный кассовый разрыв у дебитора. «В этом случае самым важным является напоминание о долге, – считает Антон Мусатов. – Если сказали, что оплатят через две недели, то надо через некоторое время перезвонить и еще раз напомнить о задолженности. В подобной ситуации в первую очередь долги отдают тем, кто больше других докучает напоминаниями». Иногда встречается принципиальная позиция фирмы – «все счета оплачивать чем позже – тем лучше». Способ борьбы – такой же, как и в предыдущем примере.
Ну и самый худший вариант – преднамеренное мошенничество или банкротство. «Есть компании, которые уже при получении товарного кредита не запланировали его возвращения или не имеют возможности выполнить свои обязательства в срок, – рассказывает Антон Мусатов. – Работа в данном случае подразумевает досудебное урегулирование, а затем – арбитраж или уголовное преследование».
Бывает так, что основа стратегии дебитора – метод финансового рычага. Как правило, у таких должников несколько поставщиков однотипной продукции, и они «ходят по кругу»: задолжав одним, переходят к другим – и так, пока всех не обойдут. Тогда платят первым в списке и начинают новый круг, рассказывает Антон Мусатов. Один из способов борьбы – заранее необходимо затребовать график платежей и постоянно контролировать его исполнение.
В любом случае факторы стараются заранее согласовывать действия со своими клиентами, чтобы не навредить их отношениям с дебиторами. Ведь большинство задержек платежей носит рабочий характер и вызвано товарными спорами, отмечает Сергей Бабичев из «Системы Фактор». В случае же кризиса ликвидности у дебитора фактор выясняет причину возникновения проблемы и сначала лишь с должником согласовывает график платежей. Как правило, и дебиторы, и фактор не заинтересованы переводить вопрос в плоскость судебного разбирательства – это наносит ущерб деловой репутации, объясняет Сергей Бабичев. И лишь наиболее острые проблемы решаются иногда в трехстороннем формате, то есть с привлечением поставщика. При этом серьезные конфликты и судебные разбирательства для факторингового бизнеса – редкость, уверяет Сергей Бабичев.
Признаки слабой защиты
ПРИЗНАКИ ФАКТОРОВ, НЕ ГОТОВЫХ ЗАЩИТИТЬ КЛИЕНТА ОТ ДЕБИТОРА-НЕПЛАТЕЛЬЩИКА:
1. НИЗКИЙ РАЗМЕР КОМИССИИ
Часто это свидетельствует о нежелании фактора проводить реальную работу с дебиторами и дебиторской задолженностью. В конце концов, у него предусмотрено право регресса, и вся возможная нагрузка и ответственность за неплатежи так или иначе ложатся на клиента-поставщика. Кроме того, при низкой ставке комиссии могут быть предусмотрены штрафные санкции за просрочки платежей дебиторов
2. НЕПРОЗРАЧНАЯ СТРУКТУРА КОМИССИИ
Фактор не объясняет, за что берется комиссия, называя единую ставку в процентах годовых
3. ФАКТОР РАБОТАЕТ ТОЛЬКО С ПЕРВОКЛАССНЫМИ ДЕБИТОРАМИ
Такой способ ведения бизнеса – самый простой. Ведь в большинстве случаев крупные сетевые дебиторы показывают стабильную платежную дисциплину, и их финансовая устойчивость не вызывает сомнений у большинства менеджеров. Однако эта формула не всегда работает. Как показывает жизнь, даже крупные торговые сети могут попасть в весьма затруднительное положение. Кроме того, желание работать только с крупными торговыми сетями может свидетельствовать, что фактор не хочет или не в состоянии эффективно администрировать дебиторскую задолженность своих клиентов. Часто это плохо влияет на бизнес поставщика. Ведь стабильность денежных потоков многих клиентов в большей степени строится именно на получаемом финансировании
4. НЕ РАЗВИТЫ ФАКТОРИНГОВЫЕ СЕРВИСЫ БЕЗ ФИНАНСИРОВАНИЯ
Это косвенный признак ненадежного фактора. Он может свидетельствовать о том, что технологии по управлению дебиторской задолженностью и минимизации рисков (проверка контрагентов) находятся не на столь высоком уровне, чтобы фактор «осмелился» оказывать дополнительные услуги отдельно от финансирования
Источник: компания «Система Фактор»
Аутсорсинг риска
В прошлом году на российском рынке финансовых услуг появилось новое понятие – АУТСОРСИНГ РИСК-МЕНЕДЖМЕНТА В ФАКТОРИНГОВОЙ КОМПАНИИ. Этот продукт предусматривает, что компания, переложив работу с дебиторской задолженностью и связанные с ней риски на фактора, не создает такой системы внутри себя, а использует уже отработанные и эффективные технологии. У аутсорсинга риск-менеджмента ХОРОШИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ. Ведь пока что продуктами, реально защищающими от кредитного риска, то есть неплатежа, факторинговый рынок не изобилует. При этом многие участники называют факторинг с длинным регрессом факторингом без права регресса. Другие предложения защиты поставщиков от кредитных рисков, ввиду отсутствия у факторов собственных адекватных технологий риск-менеджмента, строятся на принципах перестрахования рисков в страховых компаниях. Страховщиков, готовых оказывать факторинговым компаниям подобного рода услуги, КРАЙНЕ МАЛО НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ. При этом перестрахование требует дополнительных затрат от клиента
Источник: Национальная факторинговая компания
Максим Логвинов
Источник: Журнал "Компания"