В поисках идеального фактора
Пятьдесят лет назад в Западной Европе на заре «эры факторинга» у факторинговых компаний (факторов) был имидж кредиторов последней инстанции, к которым обращаются лишь слабые компании. «Сейчас все кардинально изменилось – клиентами факторинговых фирм, наоборот, являются успешные организации», – рассказывают специалисты «Национальной факторинговой компании» (НФК). В России же негативного представления о факторинге на рынке никогда не было, поэтому не приходилось прилагать усилий для того, чтобы исправлять его имидж. Но существует другая серьезная проблема: различные игроки рынка под видом одной услуги – факторинга – предлагают два разных продукта.
Первая разновидность факторинга – финансирование под залог портфеля дебиторской задолженности, инвойс дискаунтинг.
Вторая разновидность – «настоящий» факторинг, позволяющий клиенту передать на аутсорсинг факторинговой компании управление дебиторской задолженностью, получить защиту от кредитных рисков и рисков ликвидности, избавившись при этом от проблемы нехватки оборотного капитала. «Если бы эти продукты, как на Западе, были четко разделены, то спрос на каждую услугу был бы на порядок выше. Клиенты могли бы лучше ориентироваться в различных продуктах и выбирать те, которые больше соответствуют целям их развития», – уверены в НФК.
Выбрать настоящее
«Настоящим» факторингом пользуются компании, которые испытывают потребность в информации о потенциальных покупателях, в управлении дебиторской задолженностью, в покрытии рисков, а также в финансировании оборотного капитала для обеспечения роста своего бизнеса. Инвойс дискаунтинг удовлетворяет необходимость в финансировании тех компаний, которые исчерпали лимиты по всем другим возможным способам кредитования.
Директор по развитию финансовой компании «Еврокоммерц» Илья Волков уточняет, что услуги «настоящего» факторинга направлены на поддержку предприятий малого и среднего бизнеса, именно этим компаниям он дает возможность для развития. Соответственно независимые факторинговые фирмы больше подходят для торговых и производственно-торговых предприятий малого и среднего бизнеса. Банки же ориентированы в основном на представителей крупного бизнеса.
А вот начальник управления факторинга Московского кредитного банка Сергей Красовский считает, что при выборе фактора следует руководствоваться главным образом размером финансирования, которое он может предоставить. «Компании, которым важен в первую очередь предоставляемый объем денежных средств, ищут агентов, способных предложить необходимое финансирование, – отмечает эксперт. – Клиент должен выбирать фактора в том числе и по стоимости, но при этом необходимо понимать, что важной составляющей является уровень сервиса». Когда цена факторинга минимальна, то и качество оказываемых услуг, скорее всего, будет также невысоким. Если предприятие не получит вовремя финансирование по поставке или его объем окажется недостаточным, если какая-либо информационная поддержка будет отсутствовать в принципе, то это – последствия выбора наименьшей стоимости факторинговых услуг.
Сервис и репутация
Российским компаниям есть из чего выбрать. Как рассказал директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов, на рынке факторинга сейчас предлагают разнообразные по составу пакеты услуг. Ключевым является финансирование под уступку денежных требований, а в качестве сопутствующих услуг предоставляется управление дебиторской задолженностью, страхование кредитных и ликвидных рисков, проверка дебиторов и коллекторские услуги. Если компания определилась с набором сервисов, ей следует обратить внимание на репутацию фактора, на требования, предъявляемые к потенциальным клиентам и пакету документов, необходимых для рассмотрения заявки, а также на присутствие фактора в регионах, быстроту принятия решений, членство в специализированных профессиональных ассоциациях.
Проверка фактора очень важна, ведь он является стратегическим партнером фирмы. Факторинг – это не одноразовая сделка, а долговременное сотрудничество. Причем связи фактора и фирмы со временем становятся лишь теснее. Перед клиентом открываются новые рынки, и все большее количество дебиторов начинает работать с поставщиком именно на условиях отсрочки платежа. Поэтому если фактор выйдет из бизнеса, то поставки на условиях отсрочки тоже придется прервать. «Клиент, валюта баланса которого зачастую на 50% состоит из средств, предоставленных фактором, фактически остается у разбитого корыта», – рассказывает начальник управления факторинга Роспромбанка Вадим Бирулин. Поэтому важно, чтобы фактор проводил взвешенную политику, основанную на глубоком финансовом анализе клиентов и дебиторов. При этом факторинговая фирма должна обеспечивать клиенту качественное обслуживание, предоставлять, кроме финансирования, дополнительные услуги (страхование рисков, управление дебиторской задолженностью) и оперативно принимать правильные решения. В таком случае бизнес, который основывается на факторинге, будет находиться в относительной безопасности.
Однако проблема заключается в том, что фактор иногда лишь заявляет о том, будто эти требования он выполняет, а на практике делает все «как получится». По словам Сергея Красовского, клиент может столкнуться с тем, что, несмотря на продолжительный срок рассмотрения его заявки, соглашение не заключается либо по заключенному договору финансирования клиент не получает. Это происходит в случае, если финансовый агент только начинает работать в сфере факторинга либо у него есть желание предоставлять такие услуги, но нет необходимых персонала и технологий. Поэтому очень важно проверить репутацию фактора на рынке, пообщаться с его клиентами.
Ловушка для поставщика
Но хорошие отзывы о работе компании – это еще не все. Очень важно, чтобы тарифная политика фактора была понятной и прозрачной, иначе его услуги могут обойтись клиенту в копеечку. «Проблема в том, что при работе с некоторыми операторами рынка клиент не знает, какую комиссию он заплатит в итоге, – объясняют специалисты НФК. – У части игроков рынка факторинговая комиссия фиксируется и взимается на момент закрытия поставки». Момент закрытия поставки – это платеж дебитора. Точный процент факторинговой комиссии по поставке зависит от того, каким оказывается на момент платежа общий размер непогашенного финансирования (долг дебиторов) по клиенту. Таким образом, ловушка заключается в том, что клиент, отгружая товар и получая деньги от фактора, не понимает, сколько комиссии он заплатит потом, так как не может прогнозировать объем непогашенного финансирования на каждый конкретный день и не знает, с какой просрочкой заплатит дебитор. Это играет против клиента, ведь финансовый директор поставщика не может контролировать затраты на факторинг и рентабельность этого бизнеса.
Другая не менее важная проблема, с которой может столкнуться организация, использующая факторинг, по мнению специалистов НФК, – это размытое название услуги, подразумевающее покрытие комплекса рисков. Если дебитор не платит, то зачастую страдает клиент, так как за просрочку даже на один день комиссия часто возрастает на 25%, а при просрочке на 91 день – на 300%. Поэтому общий размер комиссии может принимать катастрофические размеры. Такие факторы, по словам представителей НФК, «включают счетчик» и не помогают клиенту выпутаться из сложившейся ситуации.
В поисках идеала
Так каким должен быть идеальный фактор? На этот вопрос «Ко» отвечают участники факторингового рынка. В НФК считают, что идеальный фактор – это компания, которая организовала систему риск-менеджмента согласно мировой практике, отказавшись от традиционного банковского подхода к оценке рисков, таких как риск клиента (недобросовестность и мошенничество), риск, сопутствующий коммерческой деятельности вообще, и риск дебитора, а именно, оценка его способности платить по кредиту. Скоординированная и грамотная работа с этими рисками – первостепенная задача, поскольку именно на их выявлении и минимизации строится работа факторинговой компании.
По мнению Ильи Волкова, если говорить о факторинге не просто как об инструменте финансирования, аналогичном кредитованию, а как о комплексе услуг, направленных на развитие бизнеса клиента, то идеальный фактор должен обладать доступом к неограниченному объему финансовых ресурсов и давать клиенту ровно столько денег, сколько необходимо для развития. Чем больше клиент будет продавать, тем больше фактору следует предоставлять средств. Лимит, рассчитанный с оглядкой на текущее финансовое состояние клиента и предоставленные залоги, здесь не может применяться. У фактора должно быть достаточно средств для того, чтобы реализовывать самые смелые планы своих клиентов. При этом в идеале нужно финансировать даже те поставки своих клиентов, которые они сам финансировать не рискуют, например, новых покупателей, ранее неизвестных поставщику, но сразу требующих отсрочки.
Виктор Носов считает, что идеальный фактор гарантирует стабильность отношений и высокопрофессиональное обслуживание, а также демонстрирует свою заинтересованность в своевременной помощи клиенту и соблюдение его интересов, оперативно реагирует на изменения законодательства и предлагает оптимальные способы сотрудничества. При этом фактор должен обеспечить соблюдение конфиденциальности предоставленной клиентом информации.
Сергей Красовский замечает, что главное – это предоставлять качественные услуги широкому кругу клиентов, быть достаточно гибким по отношению к ним, а также иметь квалифицированный персонал, хорошее программное обеспечение и достаточный опыт работы на рынке. А еще для фактора важно делать различным клиентам специализированные предложения.
ФАКТОРЫ ВЫБОРА ФАКТОРА
При выборе фактора начальник управления факторинга Роспромбанка Вадим Бирулин советует обратить внимание на:
• ФИНАНСОВОЕ состояние;
• РЕПУТАЦИЮ, в том числе на отзывы уже обслуживающихся клиентов;
• СТАЖ и ОПЫТ работы на рынке;
• ОБЪЕМ факторингового портфеля;
• НАЛИЧИЕ дополнительных услуг помимо финансирования;
• СРОКИ постановки на обслуживание;
• НАЛИЧИЕ качественного программного обеспечения, в том числе клиентского модуля, работающего в режиме он-лайн;
• РАЗМЕР комиссии
Источник: Деловой еженедельник Компания