Дуэль: Сергей Востряков - Елена Мозолева
05.08.2008
Сергей Востряков: Наши клиенты — в основном крупные компании, и уровень оценки зависит от их финансового состояния. Нам интересны клиенты со стабильным бизнесом, с хорошей динамикой развития, с солидной чистой долей прибыли. На сумму проекта мы не смотрим — важен лишь объем бизнеса клиента. Можно ведь и один автомобиль в лизинг передать, и ввести в жизнь очень крупный инвестиционный проект. Второй вариант более актуален для нефтегазодобывающих, металлургических предприятий. Мы можем рекомендовать поставщиков оборудования, основных средств, транспорта нашим клиентам, предложить лизингополучателю конкретный проект, связанный с его деятельностью. Вместе с решением проблемы предлагаем удешевление этого вопроса и т. д. — таких примеров может быть много.
Выстрел 2.
Как наиболее доступно можно объяснить суть вашей услуги вашим потенциальным клиентам?
Сергей Востряков: Лизинг уже не является чем-то экзотическим и непонятным для нашего российского рынка, и, как правило, компании в курсе, что это такое, так как многие им пользуются. И общение складывается уже на уровне консультаций — мы разъясняем детали, а не проводим ликбез. В основном разъясняем преимущества нашей услуги перед кредитом.
Елена Мозолева: Объясните мне, например, допустим, что я не знаю, что такое лизинг.
Сергей Востряков: Все очень просто — это финансовая аренда. Лизинговых направлений несколько: он может быть финансовым, возвратным, инвестиционным и т. д. Простой пример: у вас, как у руководителя предприятия, назрела необходимость приобрести или обновить оборудование. Или еще проще — нужен автомобиль. После вашего обращения мы приобретаем этот автомобиль на нашу компанию и передаем его вам в долгосрочную финансовую аренду — так называемый финансовый лизинг. В данной схеме приобретения автомобиля клиент должен заплатить определенный аванс. Сумма может варьироваться от 0 до 30%, но не превышать 50%.
Елена Мозолева: Клиентам объясняю так. Вот есть вы — некий клиент нашей компании. Вы закупили сырье у своего поставщика, например, мясо, для производства колбасы. Затем продали готовый товар своим покупателям — это дебиторы № 1, 2, 3 и 4. Но все покупатели приобрели у вас товар с отсрочкой платежа в 30 дней. Получается, что вы ждете месяц, и у вас нет денег, чтобы снова купить сырье. Если вы «продвинутый» предприниматель и заключили соглашение с факторинговой компанией, то схема следующая: вы произвели товар, отгрузили покупателям и в факторинговую компанию принесли накладные документы, а она за покупателей перечисляет вам деньги на расчетный счет. Соответственно, вы получаете финансирование — например, 90% от суммы поставки. У вас снова есть возможность закупить сырье, произвести партию и продать, то есть вы пускаете финансирование в оборот. А факторинговая компания ждет 30 дней, когда ваши покупатели с вами рассчитаются.
Выстрел 3.
Перечислите способы, благодаря которым можно усовершенствовать услуги вашей компании.
Елена Мозолева: Факторинг — услуга завтрашнего дня. Факторинг в России — ровесник 21 века и пока только на стадии приближения к рынку. Поэтому в настоящее время широко распространен классический факторинг с регрессом. Национальная Факторинговая Компания, начиная с 2006 года, предлагает факторинг без регресса. Мы являемся родоначальниками факторинга в России, и вынуждены постоянно расширять продуктовую линейку, ведь нас копируют.
Сергей Востряков: Лизинг в чем-то сродни кредитованию. Способы усовершенствования классические. Первое: снижение стоимости услуг до определенного разумного предела; следующий этап — создание комфортных условий для клиента: скорость рассмотрения заявок; третий, и очень актуальный сейчас,— выход на рынок тех клиентов, лояльность к которым до последнего времени не проявлялась. Это средний и мелкий бизнес, и разработка программ под этих клиентов должна осуществляться не просто на бумаге.
Выстрел 4.
Насколько современное бизнес-сообщество нуждается в услугах нашей компании?
Сергей Востряков: Объем лизинговых услуг (доля обновляемых основных средств, приобретенных по схеме лизинга) в европейских странах составляет 80%. У нас пока не превышает и 10%. Но динамика очень хорошая. Это связано с тем, что производство остро нуждается в обновлении основных средств. В первую очередь это тяжелая, перерабатывающая, пищевая промышленность, которая «сидит» на западных контрактах по поставке оборудования. В отрасли тяжелого машиностроения на большинстве предприятий России износ основных средств составляет 80%. И именно лизинг позволяет постепенно, с ростом предоставления услуг цивилизованным способом, не отвлекая деньги из оборота основного бизнеса, оптимизировать налогообложение компании. Тем самым законным способом значительно возмещать НДС и снижать выплаты по налогу на прибыль.
Елена Мозолева: Хочется ответить — да, нуждается. Потому что с появлением рыночных отношений в России возникла конкуренция — один из факторов развития факторинга. Но дело в том, что сейчас под видом факторинга предлагаются два разных продукта: инвойс дискаунтинг (финансирование под уступленную дебиторскую задолженность — это аналог кредита), и второй вид — настоящий. Это комплекс мер по финансированию, покрытию рисков, бухгалтерское, юридическое, консалтинговое сопровождение — полноценный аутсорсинг дебиторской задолженности. И если бы наше бизнес-сообщество различало эти два разных продукта, а также понимало, какой именно вид предлагает факторинговая компания, то спрос на каждый продукт был бы гораздо выше.
Выстрел 5.
Каковы перспективы у этих услуг на ближайший год и на ближайшие пять лет?
Елена Мозолева: На ближайший год я уже озвучила перспективы Национальной Факторинговой Компании — в конце 2007 года были запущены пилотные проекты, поэтому в 2008 году они будут предложены клиентам во всех наших представительствах. НФК является членом трех факторинговых международных ассоциаций, и мы опираемся на опыт зарубежных компаний, перенимаем его и внедряем в России. Но при помощи наших клиентов происходят изменения — мы прислушиваемся к тому, что они хотят сегодня, и стараемся предоставить им это завтра. Сергей Востряков: Перспективы на ближайший год и на пять лет: постепенный рост лизинговых услуг, увеличение доли рынка в среднем на 30—50%. Это не радужные прогнозы, а реальные. Будет развиваться экономика — будет развиваться лизинг.
Выстрел 6.
Как можно охарактеризовать состояние рынка по услугам факторинга и лизинга?
Сергей Востряков: К сожалению, сегодня лизинговые услуги не отвечают полностью всем запросам клиентов. Это связано с тем, что лизинговые компании сами кредитуются в банках. В отличие от банковских кредитов, лизинг позиционируется как «длинные деньги», теоретически срок по крупным проектам может доходить до 10 лет. И ситуация, которая складывается в банках по «длинным деньгам», сразу же отражается на качестве оказываемых услуг лизингового финансирования. Но оно тоже будет улучшаться. Не секрет, что сегодня львиную долю лизинговых операций занимает предоставление грузового, легкового и пассажирского транспорта. А лизинг исторически предназначен для обновления основных средств предприятий.
елена Мозолева: Хочется рассмотреть этот вопрос с двух сторон — рынка со стороны клиента, и рынка со стороны фактора. Со стороны клиента: однозначно можно сказать, что он сейчас на пике развития. Отмечу, что факторинг — бутиковый продукт. Он предназначен для тех предприятий, которые ставят перед собой амбициозные цели, такие как увеличение объема продаж. Мы работаем с крупными предприятиями, но и для малого и среднего бизнеса тоже есть продукты. Теперь со стороны фактора. Основная проблема — разногласия в законодательстве, в основном по лицензированию. Факторинг должен предоставляться согласно банковской лицензии, и тем не менее есть компании, которые предлагают факторинг без нее. НФК имеет банковскую лицензию, находится под контролем Центробанка, создает резервы. Возможно, факторинговых компаний станет больше, но аналитики предсказывают, что на рынке останутся единицы — профессионалы и специалисты. У них есть опыт и наработки, ведь факторинг — высокорискованный продукт. Поэтому на нашем рынке будут перемены.
Выстрел 7.
Какую долю рынка, по вашему мнению, занимает ваша компания? Назовите наиболее эффективные конкурентные преимущества вашей компании.
Елена Мозолева: Полагаю, не менее 50%. Я скажу, чем мы отличаемся, как лучшие из лучших. Первое: наш стаж и опыт работы — более девяти лет на рынке факторинга. Второе: партнерские отношения с клиентами — это важный момент. Мы ведем открытую игру, и это является большим преимуществом. Еще отмечу дополнительные услуги — информационное обеспечение, электронный факторинг.
Сергей Востряков: Фактически наш филиал в Челябинске начал функционировать в 2004 году, его формат — представительство. Компания в целом по рейтингу занимает позицию в первой двадцатке лизинговых компаний в стране, а по объему собственного капитала «Центр-капитал» входит в первую десятку. Это уже ответ на вторую часть вопроса — о конкурентных преимуществах. Для лизинговой компании очень важно иметь большие собственные средства. Мы уже можем работать без банков, привлекать высококлассные кредиты на Западе, приобретать денежные средства для финансирования проектов под выгодный процент в крупных банках России. Клиенты нашей компании защищены объемами предоставления услуг, огромным капиталом и репутацией.
Выстрел 2.
Как наиболее доступно можно объяснить суть вашей услуги вашим потенциальным клиентам?
Сергей Востряков: Лизинг уже не является чем-то экзотическим и непонятным для нашего российского рынка, и, как правило, компании в курсе, что это такое, так как многие им пользуются. И общение складывается уже на уровне консультаций — мы разъясняем детали, а не проводим ликбез. В основном разъясняем преимущества нашей услуги перед кредитом.
Елена Мозолева: Объясните мне, например, допустим, что я не знаю, что такое лизинг.
Сергей Востряков: Все очень просто — это финансовая аренда. Лизинговых направлений несколько: он может быть финансовым, возвратным, инвестиционным и т. д. Простой пример: у вас, как у руководителя предприятия, назрела необходимость приобрести или обновить оборудование. Или еще проще — нужен автомобиль. После вашего обращения мы приобретаем этот автомобиль на нашу компанию и передаем его вам в долгосрочную финансовую аренду — так называемый финансовый лизинг. В данной схеме приобретения автомобиля клиент должен заплатить определенный аванс. Сумма может варьироваться от 0 до 30%, но не превышать 50%.
Елена Мозолева: Клиентам объясняю так. Вот есть вы — некий клиент нашей компании. Вы закупили сырье у своего поставщика, например, мясо, для производства колбасы. Затем продали готовый товар своим покупателям — это дебиторы № 1, 2, 3 и 4. Но все покупатели приобрели у вас товар с отсрочкой платежа в 30 дней. Получается, что вы ждете месяц, и у вас нет денег, чтобы снова купить сырье. Если вы «продвинутый» предприниматель и заключили соглашение с факторинговой компанией, то схема следующая: вы произвели товар, отгрузили покупателям и в факторинговую компанию принесли накладные документы, а она за покупателей перечисляет вам деньги на расчетный счет. Соответственно, вы получаете финансирование — например, 90% от суммы поставки. У вас снова есть возможность закупить сырье, произвести партию и продать, то есть вы пускаете финансирование в оборот. А факторинговая компания ждет 30 дней, когда ваши покупатели с вами рассчитаются.
Выстрел 3.
Перечислите способы, благодаря которым можно усовершенствовать услуги вашей компании.
Елена Мозолева: Факторинг — услуга завтрашнего дня. Факторинг в России — ровесник 21 века и пока только на стадии приближения к рынку. Поэтому в настоящее время широко распространен классический факторинг с регрессом. Национальная Факторинговая Компания, начиная с 2006 года, предлагает факторинг без регресса. Мы являемся родоначальниками факторинга в России, и вынуждены постоянно расширять продуктовую линейку, ведь нас копируют.
Сергей Востряков: Лизинг в чем-то сродни кредитованию. Способы усовершенствования классические. Первое: снижение стоимости услуг до определенного разумного предела; следующий этап — создание комфортных условий для клиента: скорость рассмотрения заявок; третий, и очень актуальный сейчас,— выход на рынок тех клиентов, лояльность к которым до последнего времени не проявлялась. Это средний и мелкий бизнес, и разработка программ под этих клиентов должна осуществляться не просто на бумаге.
Выстрел 4.
Насколько современное бизнес-сообщество нуждается в услугах нашей компании?
Сергей Востряков: Объем лизинговых услуг (доля обновляемых основных средств, приобретенных по схеме лизинга) в европейских странах составляет 80%. У нас пока не превышает и 10%. Но динамика очень хорошая. Это связано с тем, что производство остро нуждается в обновлении основных средств. В первую очередь это тяжелая, перерабатывающая, пищевая промышленность, которая «сидит» на западных контрактах по поставке оборудования. В отрасли тяжелого машиностроения на большинстве предприятий России износ основных средств составляет 80%. И именно лизинг позволяет постепенно, с ростом предоставления услуг цивилизованным способом, не отвлекая деньги из оборота основного бизнеса, оптимизировать налогообложение компании. Тем самым законным способом значительно возмещать НДС и снижать выплаты по налогу на прибыль.
Елена Мозолева: Хочется ответить — да, нуждается. Потому что с появлением рыночных отношений в России возникла конкуренция — один из факторов развития факторинга. Но дело в том, что сейчас под видом факторинга предлагаются два разных продукта: инвойс дискаунтинг (финансирование под уступленную дебиторскую задолженность — это аналог кредита), и второй вид — настоящий. Это комплекс мер по финансированию, покрытию рисков, бухгалтерское, юридическое, консалтинговое сопровождение — полноценный аутсорсинг дебиторской задолженности. И если бы наше бизнес-сообщество различало эти два разных продукта, а также понимало, какой именно вид предлагает факторинговая компания, то спрос на каждый продукт был бы гораздо выше.
Выстрел 5.
Каковы перспективы у этих услуг на ближайший год и на ближайшие пять лет?
Елена Мозолева: На ближайший год я уже озвучила перспективы Национальной Факторинговой Компании — в конце 2007 года были запущены пилотные проекты, поэтому в 2008 году они будут предложены клиентам во всех наших представительствах. НФК является членом трех факторинговых международных ассоциаций, и мы опираемся на опыт зарубежных компаний, перенимаем его и внедряем в России. Но при помощи наших клиентов происходят изменения — мы прислушиваемся к тому, что они хотят сегодня, и стараемся предоставить им это завтра. Сергей Востряков: Перспективы на ближайший год и на пять лет: постепенный рост лизинговых услуг, увеличение доли рынка в среднем на 30—50%. Это не радужные прогнозы, а реальные. Будет развиваться экономика — будет развиваться лизинг.
Выстрел 6.
Как можно охарактеризовать состояние рынка по услугам факторинга и лизинга?
Сергей Востряков: К сожалению, сегодня лизинговые услуги не отвечают полностью всем запросам клиентов. Это связано с тем, что лизинговые компании сами кредитуются в банках. В отличие от банковских кредитов, лизинг позиционируется как «длинные деньги», теоретически срок по крупным проектам может доходить до 10 лет. И ситуация, которая складывается в банках по «длинным деньгам», сразу же отражается на качестве оказываемых услуг лизингового финансирования. Но оно тоже будет улучшаться. Не секрет, что сегодня львиную долю лизинговых операций занимает предоставление грузового, легкового и пассажирского транспорта. А лизинг исторически предназначен для обновления основных средств предприятий.
елена Мозолева: Хочется рассмотреть этот вопрос с двух сторон — рынка со стороны клиента, и рынка со стороны фактора. Со стороны клиента: однозначно можно сказать, что он сейчас на пике развития. Отмечу, что факторинг — бутиковый продукт. Он предназначен для тех предприятий, которые ставят перед собой амбициозные цели, такие как увеличение объема продаж. Мы работаем с крупными предприятиями, но и для малого и среднего бизнеса тоже есть продукты. Теперь со стороны фактора. Основная проблема — разногласия в законодательстве, в основном по лицензированию. Факторинг должен предоставляться согласно банковской лицензии, и тем не менее есть компании, которые предлагают факторинг без нее. НФК имеет банковскую лицензию, находится под контролем Центробанка, создает резервы. Возможно, факторинговых компаний станет больше, но аналитики предсказывают, что на рынке останутся единицы — профессионалы и специалисты. У них есть опыт и наработки, ведь факторинг — высокорискованный продукт. Поэтому на нашем рынке будут перемены.
Выстрел 7.
Какую долю рынка, по вашему мнению, занимает ваша компания? Назовите наиболее эффективные конкурентные преимущества вашей компании.
Елена Мозолева: Полагаю, не менее 50%. Я скажу, чем мы отличаемся, как лучшие из лучших. Первое: наш стаж и опыт работы — более девяти лет на рынке факторинга. Второе: партнерские отношения с клиентами — это важный момент. Мы ведем открытую игру, и это является большим преимуществом. Еще отмечу дополнительные услуги — информационное обеспечение, электронный факторинг.
Сергей Востряков: Фактически наш филиал в Челябинске начал функционировать в 2004 году, его формат — представительство. Компания в целом по рейтингу занимает позицию в первой двадцатке лизинговых компаний в стране, а по объему собственного капитала «Центр-капитал» входит в первую десятку. Это уже ответ на вторую часть вопроса — о конкурентных преимуществах. Для лизинговой компании очень важно иметь большие собственные средства. Мы уже можем работать без банков, привлекать высококлассные кредиты на Западе, приобретать денежные средства для финансирования проектов под выгодный процент в крупных банках России. Клиенты нашей компании защищены объемами предоставления услуг, огромным капиталом и репутацией.
Источник: National Business
Статьи по теме