Cетевые игры
Вместо восьми позиций молока - только четыре, вместо шести разновидностей майонеза - только два, вместо пяти видов овсяных хлопьев - лишь один... Экономический кризис застал производителей товаров врасплох. Оставшись без свободных средств, многие из них стали тут же пересматривать свою сбытовую политику, требуя от супермаркетов впредь работать по предоплате, а не на условиях отсрочки платежа, как это было раньше. В свою очередь сетевые ритейлеры, точно так же страдающие от дефицита средств, вынуждены были либо разорвать отношения со многими поставщиками, либо превратиться в должников.
Совершенно очевидно, что от подобного положения вещей страдают обе стороны - и супермаркетам нужно что-то продавать, и товаропроизводителям надо где-то сбывать свою продукцию. "Совершенно ясно, что никто из производителей не может позволить розничным сетям "паразитировать" на себе - это прямая дорога к банкротству бизнеса", - озвучил общее мнение товаропроизводителей СЕО Ukrproduct Group Сергей Евланчик. Практики и эксперты предлагают несколько путей решения проблемы просроченной дебиторской задолженности со стороны ритейла.
1. Пересмотреть общую сбытовую политику
Вариантом выхода из положения может быть пересмотр сбытовой политики компании-производителя. Сотрудничество с мелкими сетями до кризиса было для них малоэффективным в связи с большими логистическими расходами (транспорт, организация перевозок и т. д.). Однако договоры поставок и оплаты товаров между партнерами заключались на более выгодных для товаропроизводителей условиях, в то время как супермаркеты, занимая монопольное положение на рынке, диктовали поставщикам довольно жесткие и невыгодные для них требования. С наступлением кризиса некоторые мелкие сети стали рассчитываться быстрее крупных, что изменило отношение к ним. Сегодня, когда супермаркеты существенно задерживают выплаты, а их финансовое состояние ухудшается, производителю выгоднее продать товар меньшими партиями или же другому клиенту, чем столкнуться с ситуацией неоплаты за поставленную продукцию.
Более чем оправдана диверсификация каналов продаж. Тем более что, по оценкам экспертов, на розничные сети (гипермаркеты, дискаунтеры, супермаркеты, магазины у дома и пр.) приходится не более 30% от общего товарооборота в стране. "Большую долю доходов от продаж приносят нам магазины, павильоны, киоски - то есть несетевая розница. Мы разработали программу лояльности для этой группы клиентов. Действует накопительная система баллов, количество которых зависит от количества заказываемой магазином продукции, качества выкладки, объемов продаж. Когда магазин набирает определенное количество баллов, он получает бонус от нашей компании. Это может быть существенная скидка на закупку продукции или, на выбор, ценный приз", - делится опытом директор по продажам ТМ "Биола" Евгений Константиновский.
Развитие собственной розничной сети тоже может помочь решить проблему. К примеру, в последнее время в некоторых регионах начали появляться фирменные киоски производителей мясной продукции. Правда, если компания не занималась развитием собственной розничной сети до кризиса, в условиях дефицита ликвидности ей будет сложно достать средства, чтобы начать такой капиталоемкий проект "с нуля". Поэтому эксперты прогнозируют уже в ближайшем будущем увеличение интереса производителей к мелким оптовым клиентам, реализующим закупаемую продукцию на базарах и рынках, поскольку они расплачиваются "живыми" деньгами в момент закупки товара. Еще один аспект, на котором может сосредоточиться компания - это возможность экспортировать свою продукцию. По словам Евгения Константиновского, именно по такому пути пошли в его компании, обратив внимание на ближнее зарубежье.
2. Пересмотреть финансовые отношения с уже существующими реализаторами
"При задержках платежей со стороны розницы как для поставщика, так и для ритейлера главное - не замалчивать проблему. Ведь она не исчезнет сама собой после нескольких писем или устных требований выполнить достигнутые ранее договоренности. Производителю стоит как можно быстрее начать переговоры с розницей для поиска компромиссных решений", - уверен генеральный директор кондитерской компании "АВК" Андрей Дикунов.
Пересмотреть финансовые отношения с каждым отдельным представителем ритейла - одна из первоочередных мер, которые должен принять производитель с приходом кризиса. На этом акцентируют практически во всех опрошенных нами компаниях. "В условиях общего дефицита ликвидности и ограниченного доступа к заемным ресурсам главной задачей финансовой службы предприятия должно стать сохранение его ликвидности.
Поэтому нужно провести тщательный анализ платежеспособности каждого партнера, классифицировать клиентов по степени риска неплатежей и разработать схему работы с каждой такой категорией. К примеру, наиболее безрисковые покупатели могут рассчитывать на отсрочку платежа, менее надежные - на оплату по факту поставки, а клиенты с высокой вероятностью неплатежа должны быть переведены на предоплату. И хотя ужесточение требований приведет к некоторому падению продаж, это позволит сохранить ликвидность предприятия." - говорит Елена Костенко, руководитель проектов финансовой группы "КОСМОС" (в состав группы выходит консалтинговая компания, среди клиентов которой - Nestle, Shell, ООО "Ольвита" и др.).
"Мы достаточно жестко подходим к вопросу финансовой дисциплины. И хотя первым делом пытаемся найти взаимопонимание и "общий знаменатель", тем не менее всегда готовы выставить официальные претензии к нашим покупателям и довести дело до правового завершения. Кроме того, если наш клиент ведет себя не по-партнерски, мы останавливаем отгрузки как минимум до выполнения им своих финансовых обязательств. И если сотрудничество все же не прекращаем, то все равно внимательно следим за развитием наших отношений. При этом не обращаем внимания на место покупателя в национальных рейтингах. Мы стремимся иметь не покупателей, а партнеров", - делится личным опытом начальник отдела маркетинга одесской фармацевтической компании ОАО "ИнтерХим" Александр Колдаков.
3. Стать финансово бдительнее
Чтобы не допустить неконтролируемого увеличения дебиторской задолженности, в компании "Кока-Кола Бевериджиз Украина" применяют различные системы мониторинга. "Благодаря этому каждый отдельно взятый контрагент не может превысить средний уровень дебиторской задолженности. Если мониторинг отслеживает ситуацию превышения, мы останавливаем процесс отгрузки такому должнику", - рассказывает директор по связям с государственными учреждениями и коммуникациям Андрей Бублик. Не следует забывать, что ежедневный контроль за дебиторской задолженностью - одна из гарантий платежеспособности бизнеса.
По словам экспертов, одной из антикризисных мер также является ужесточение юридической ответственности сетей. То есть юристы компаний-поставщиков должны вести систематическую работу по предъявлению претензий. Необходима непрерывная работа по сверке и погашению дебиторской задолженности с менеджерами сетей, ответственных за платежи, а также быстрое реагирование бухгалтерской, юридической служб предприятий на негативные тенденции в расчетах.
P. S. Как считают товаропроизводители, важную роль в регулировании проблемных отношений с ритейлерами должно играть государство, которое пока что бездействует. Так, по словам руководителя отдела продаж киевского филиала ООО "Три Медведя" Андрея Заглады, на сегодняшний день нет стопроцентной гарантии возврата денег из сетей, а в случае закрытия какой-нибудь из них шансы на возврат денег у производителей ничтожно малы, даже если судебные решения будут в их пользу. И подобных "печальных примеров" на сегодняшний день уже предостаточно...
Татьяна Роик
Источник: http://www.factoring.co.ua/main/121-cetevye-igry.html