г. Москва, ул.Ясеневая д.19 корп.1, а/я 39
Наши социальные сети:

Работа с возражениями: 5 доводов в пользу факторинга.

20.01.2014

«Не все дебиторы соглашаются работать по факторингу, — рассказывает финансовый директор крупнейшего производителя обуви, использующего факторинг в работе с региональными оптовыми клиентами. – И здесь причина скорее психологического плана: новый финансовый инструмент всегда встречают настороженно, клиенты не знают, что это такое. Очень часто нам удаётся объяснить преимущества. Естественно, преимущества помогают преодолеть сомнения. Но бывают дебиторы, которые… просто боятся работать с факторинговой компанией».

Относительно «новизны» инструмента мы лишь напомним, что на российском рынке факторинг развивается с конца 1990-х гг., психологическое поле оставим специалистам по продажам, а сами останемся в поле рациональном и постараемся максимально развёрнуто ответить на типичные возражения. Так, через работу с возражениями, мы полнее выразим понимание факторинга и найдем в нём точки соприкосновения всех заинтересованных сторон.

Работа с возражением №1

Зачем факторинг, если можно взять кредит?

Доступен ли малому бизнесу кредит?

Начинающей компании довольно трудно получить финансирование. Обязательным требованием является залог, которого у малого бизнеса зачастую просто нет. Залог, кредитная история, финансовые показатели – на этом основан банковский подход к риск-менеджменту.

Факторинговые компании, и ФК «Лайф» в частности, используют небанковский подход. Для фактора ликвидным залогом является уже сама дебиторская задолженность. Факторинговая компания анализирует не кредитную историю, а торговые отношения, которые наработал клиент, статистика безналичных платежей от дебиторов это хорошо отражает. Кроме того, фактор понимает ценность деловых отношений между участниками торговой цепочки. На высококонкурентном рынке малого и среднего бизнеса наработанные связи и деловая репутация – необходимые условия развития. Можно сказать, что фактор использует в качестве залога, в том числе и стремление игроков сохранять деловую репутацию.

Неоспоримое преимущество факторинга перед кредитом – дозированное финансирование в зависимости от развития сбыта. Кредит берётся разово и выплачивается независимо ни от чего. За факторинговым финансированием можно обращаться тогда, когда оно действительно нужно. Фактор понимает: в торговой активности бывают всплески, бывают падения. Факторинговое финансирование учитывает сезонность. Факторинговые компании реагируют на запросы оперативно: подключение нового клиента и нового дебитора может занимать всего несколько дней. Мы знаем, что для малого бизнеса время – это деньги.

Большинство банков рассматривают заявки на кредит от компаний, работающих не менее шести месяцев. В факторинговые компании, например в ФК «Лайф» можно обратиться, даже если бизнесу всего три месяца. Главное условие – рыночные дебиторы и статистика безналичных платежей от них.

Работа с возражением №2

И всё-таки, зачем факторинг, если можно взять кредит?

Для развития продаж в условиях отсрочки платежа выгоднее факторинг.

Взять кредит, чтобы предоставлять отсрочку? Наши клиенты говорят, что кредитовать дебиторов за счёт собственных средств им невыгодно, а кредитоваться самим, чтобы предоставлять отсрочку, невыгодно тем более. Отсрочка – это изъятие средств из оборота. И это определённые риски, так как не все дебиторы могут вовремя обернуться.

Наши клиенты – поставщики – хотят развивать продажи. Продажи поставщика растут, когда растут продажи его покупателей. Динамичнее всего развиваются мелкие покупатели, но они сталкиваются с существенным ограничением. Допустим, они уверены, что товар будет продаваться. Спрос растёт, и они хотели бы сделать более крупный заказ. Но если на данный момент у них не хватает собственных средств чтобы профинансировать заказ, они не смогут закупить больше. Рост мелких покупателей ограничен объёмом свободных денежных средств. Финансирование закупок с помощью факторинга позволяет покупателям не ограничивать себя в объёме заказа и закупать столько, сколько они могут продать.

Работа с возражением №3

Факторинг дороже, чем кредит.

Стоимость факторинга включает ценный сервис.

Многие сравнивают стоимость финансирования факторинга и кредита в процентах годовых, но это не совсем корректно. Правильнее сравнивать стоимость финансирования со стоимостью накладной. Допустим, маржа по накладной составляет 50%. Клиент отдает фактору 2-3% от стоимости накладной. При этом, клиент, во-первых, получает финансирование, во-вторых, страхует свою сделку от риска неоплаты (в случае безрегрессного факторинга), и в-третьих, отдаёт на аутсорсинг управление дебиторской задолженностью. Для малого бизнеса особенно важным является ещё и четвёртое преимущество факторинга: оценка надёжности контрагентов, которую проводит фактор. Такая экспертиза позволяет безопасно развивать рынки сбыта, выходить в регионы.

На кого ложится оплата факторингового обслуживания? Не обязательно на дебитора. Наши клиенты делят платежи со своими дебиторами. Одни – в пропорции 50/50, другие – берут оплату комиссии на себя полностью. Как правило, оплату комиссии на себя берут развивающиеся компании, которые заинтересованы в предоставлении отсрочки своим дебиторам, используют отсрочку как конкурентное преимущество.

Работа с возражением №4

Факторинговая компания, она как коллекторское агентство: «выбивает» оплату с покупателей.

Вежливые напоминания дебиторам об оплате снимают конфликт sales – collection и повышают платёжную дисциплину.

Продавец не может «давить» на покупателя по оплатам, жёсткость негативно скажется на торговых отношениях. И всё же напоминать и быть настойчивым необходимо, оплаты должны проходить в срок. Это рождает конфликт «sales – collection». Использование факторинга позволяет снять этот конфликт. Сотрудники отдела управления дебиторской задолженностью факторинговой компании берут сбор задолженности на себя. Менеджеры фактора действуют строго по регламенту, и жёсткой формы общения в нём не предусмотрено. Более того, прежде чем обращаться к дебиторам с напоминаниями, фактор всегда выясняет, каковы отношения между клиентом и его дебиторами. С одними дебиторами сам клиент просит быть построже, с другими – фактор работает только через клиента. Платёжная дисциплина повышается в обоих случаях.

Работа с возражением №5

Стоимость факторинга закладывается в стоимость товара и уменьшает его конкурентность.

Преимущества факторинга повышают конкурентность продавца.

Когда покупатель начинает работать с поставщиком «в деньги» или по предоплате, он получает в разы большую скидку, чем стоимость комиссии за факторинг. Кроме того, он может успеть воспользоваться привлекательным ценовым предложением для закупки сырья или товара.

Для дебиторов – оптовых покупателей выгоды от использования факторинга также перевешивают его стоимость. «Оптовики» заинтересованы в том, чтобы отсрочка была максимально длительной. Да, факторинговая комиссия при этом растёт, но длительная отсрочка выгоднее. Оптовому покупателю предпочтительнее обернуть за срок отсрочки определённый объём и расплачиваться теми деньгами, которые он получил уже с продаж, чем привлекать кредитные средства для оплаты заказа.

 

Евгений Родионов,

Коммерческий директор, ФК «Лайф»

 

Источник: Факторинг Review, №2


Поделиться в социальных сетях:

Статьи по теме

Взыскание долгов по облигациям: коллекторский подход
27.04.2010

Облигационные дефолты являются одним из симптомов глобального экономического кризиса. Юридические средства «лечения» этого симптома часто очень растянуты во времени и неэффективны, т.к. в отличие от банков-кредиторов, держатели облигаций не имеют залогов, а сумма задолженности не такая большая, чтобы влиять на ход банкротства.

26 октября 2010 года в Москве состоится VII ежегодная конференция «Управление рисками в России – 2010», организованная рейтинговым агентством «Эксперт РА».
09.10.2010

Рейтинговое Агентство «Эксперт РА» на протяжении семи лет ведет проект «Управление рисками в России». Проект стал первой национальной площадкой для встречи риск-менеджеров крупнейших российских компаний, где активно обсуждаются важные вопросы, приводятся примеры из мировой практики управления рисками, предоставляются уникальные аналитические материалы, разработанные ведущими экспертами Рейтингового Агентства «Эксперт РА».

Журнал "Банковское обозрение" стал информационным партнером международной конференции «Факторинг и управление дебиторской задолженностью: российские реалии и мировой опыт»
03.11.2009

"Банковское обозрение" - ведущий журнал банковской отрасли. В прошлом году журнал выступал партнером первой конференции ФАКТОРинг ПРО.