Как продать проблемный корпоративный долг?

В начале стоит выделить ситуации, когда продажа долгов особо актуальна:

- необходимость ликвидации/банкротства организации-кредитора (в этих условиях сжатость сроков мешает юридическому и внесудебному взысканию и проблемными долгами особо не занимаются);

- подготовка организации-кредитора или холдинга к продаже/IPO/крупному займу/контракту и т.д. Дело в том, что в рамках подготовки к таким операциям стоит «расчистить» баланс организации и представить ее в наилучшем виде.

- долг возник из кредитного договора с банком и в соответствии с требованиями ЦБ резервируются средства.

Продажа долга начинается с понимания к какой категории можно отнести долги, от которых есть желание избавиться. Полезной может быть такая классификация:

1) Требования к должникам, у которых есть активы (прежде всего, денежные средства, недвижимость) на момент продажи долга.

Правда необходимо учитывать, что ситуация с активами может быстро меняться. Особенно, если должник физическое лицо или фактические руководители юридического лица проявят недобросовестность и начнут скрывать имущество с помощью мнимых сделок. В этом случае большое значение имеет подтвержденность долга решением суда, вступившим в законную силу, т.к. это в отношении организаций по долгам свыше 100 тысяч рублей позволяет запустить процедуру банкротства.

2) Долги интересные организациям, использующим корпоративное коллекторство.

Методики корпоративного коллекторства или расширенного претензионного порядка решения долговых проблем позволяют мотивировать лиц, связанных с долгом, к исполнению обязательств даже если в стандартном юридическом варианте взыскание является маловероятным или невозможным в связи с тем, что скрываются активы и т.д.

К такого рода долгам относятся требования к «брошенным» или недобросовестно банкротящимся организациям холдингов, продолжающих работу и способных погасить задолженность.

3) Безнадежные долги, процесс работы с которыми может способствовать достижению каких либо целей маркетинговых, профилактических, методических либо просто мести.

Продажа долгов любого из указанных видов может проводиться для реального получения денежных средств либо для мотивации оппонентов к исполнению обязательств. В случае реальной продажи требований можно предложить следующий алгоритм действий:

1) Инвентаризация долгов (сбор документов, относящихся к ситуации, проведение судебных процедур в некоторых случаях, согласование целей продажи и т.д.).

2) Оценка долгов (самостоятельно или с привлечением оценочной организации).

3) Составление плана продажи долгов (выбор инструментов распространения информации – публично или точечно, определение ответственных лиц и т.д.);

4) Поиск покупателя.

5) Оформление сделки и при необходимости организация процессуального правопреемства (замена взыскателя и т.д.).

Этот алгоритм в некоторых случаях может осложняться секьюритизацией или оформлением договора факторинга, но эти специфические варианты останутся за пределами нашей статьи.

Один из наиболее проблемных этапов – оценка стоимости долга. Дело в том, что на долг, особенно проблемный продавец и покупатель смотрят сильно по-разному. Например, в одной ситуации кредитор, предлагая купить долг стоимостью около 50 миллионов рублей, частично обеспеченный залогом имущества, предлагал дисконт 50 %, т.к. по его мнению затраты на взыскание этого долга в юридическом порядке, включая возможное банкротство не будут больше 10-20 миллионов рублей. Однако для потенциального покупателя, если это только не сам должник, возникают большие вопросы о сроках взыскания и сопротивлении оппонентов, которые находятся в отдаленном регионе и уже начинают подготовку к противоборству, запуская процесс ликвидации организации-должника, которая внезапно «переехала» в другой регион.

Естественно, даже профессиональные оценочные компании могут использовать различные методы для оценки дебиторской задолженности. Наиболее актуальны затратный и сравнительный методы, которые дают очень отличающиеся результаты. При этом, если долг, связан с активами, и есть желание продать его максимально дорого, но ситуация осложняется необходимостью ликвидации или банкротства организации-кредитора, то актуально сначала «продать» долг на другую непроблемную организацию (тут правда надо помнить об том, что в ходе конфликтного банкротства эта сделка может быть оспорена кредиторами), а затем уже искать покупателей и/или проводить взыскание.

Продажа долга, интересного организациям, использующим корпоративное коллекторство, возможна или с большим дисконтом (например, 90 %), или с условием, что денежные средств за уступаемое требование будут выплачиваться после их получения в результате взыскания. Получается, что покупка требования привязывается к взысканию, т.к. вероятность решения сложной долговой проблемы часто не сильно велика даже в случае использования методик корпоративного коллекторства.

Процесс поиска покупателей важен как при реальной продаже, так и при «коллекторской», когда предложение о выкупе задолженности, обращено к «ключевым точкам», выделяемым в корпоративном коллекторстве. Напомним, что «ключевыми точками» являются лица, страх информирования о ситуации которых подталкивает «оппонентов» к расчетам по долгам из-за нежелательности такого информирования.

Оппонентами же являются как сам должник, так и лица, связанные с должником и ответственные за возникновение и неуплату долга.

Целью такого обращения является не реальное заключение договора уступки права требования, хотя оно и не исключается, а распространение информации о долговой проблеме и возможной недобросовестности оппонентов. Собственно, этого они и боятся, и именно поэтому актуальна, прежде всего, демонстрация оппонентам проекта предложения о продаже долга, а не направление его «потенциальным покупателям».

Очень важно, что предложение купить долг как вариант распространения информации о долговой проблеме» выглядит более солидно, чем жалоба на оппонентов или вопрос об их добросовестности. При этом, такой информационный ход может быть актуален для взыскания как с работающих, так и «брошенных» организаций. Важно, чтобы у лиц, которые связаны с возникновением задолженности, продолжалась предпринимательская деятельность (пусть через новые юридические лица), развивалась управленческая или политическая карьера.

Центра развития коллекторства, к.ю.н

Источник: Факторинг Review, №5