115583, г. Москва, ул. Елецкая, д. 8 к. 2
Наши социальные сети:

Что нужно клиенту от факторинга?

02.03.2015

Выяснилось, что лицом, ответственным за принятие решений по финансированию поставок или закупок с отсрочкой платежа, в большинстве случаев (68%) выступает генеральный директор, собственник или владелец бизнеса, и лишь 20% лиц, принимающих решения по факторинговым операциям, занимают в компании позицию финансового директора. Несомненно, существует прямая связь между контактным лицом и размером предприятия: в среднем и малом бизнесах часто вовсе нет финансовых директоров, что уж говорить о коммерческих директорах (5%), которые, к слову, в развитых странах Европы являются первыми фигурами в компании по решению факторинговых вопросов. Оставшиеся семь процентов распределены между главными бухгалтерами и менеджерами финансовых отделов.

Профессионалы рынка не удивятся, узнав, предприятия каких сфер деятельности чаще всего интересуются факторингом: 28% компаний работают в секторе производства, дистрибьюции и продажи продуктов питания, 33% организаций представляют собой строительный бизнес в той или иной форме (застройщики и поставщики строительных материалов). Если продукты питания – традиционная для факторинга отрасль, то застройщики обратились к факторингу на фоне нестабильной экономической ситуации в стране и, как следствие, проблем с получением банковских кредитов. В конце 2013 года соотношение «пищевиков» и «строителей» было равным, в третьем квартале 2014 года заявки от вторых стали поступать заметно чаще.

44% компаний, обратившихся в ABSOLUTION, указывают в качестве дебиторов сетевые или розничные магазины, что логично, принимая во внимание данные предыдущего абзаца, – это производители/дистрибьюторы продуктов питания, одежды, электроники и прочих FMCG-товаров. Оставшаяся половина компаний осуществляет поставки в адрес оптовиков, производителей и на строительные объекты, сюда же включаются сделки с участием государственных заказчиков.

Одна четвертая часть заявок поступила от компаний, которые работали по факторингу либо работают по нему в текущий момент времени, оставшиеся 75% передают дебиторскую задолженность в руки факторов впервые. Проанализируем, что толкает предприятия на первичный / повторный поиск фактора; каковы потребности клиентов по объему уступаемых денежных требований и условиям запрашиваемого факторинга.

«Восполнить недостаток оборотных средств и ликвидировать кассовые разрывы»,  - именно так  54% компаний, ранее с факторингом не сталкивавшихся, объяснили свой интерес к этому источнику финансирования поставок с отсрочкой платежа. Менеджеры по продажам ABSOLUTION отмечают, что с каждым месяцем все большее число организаций идут в факторинг целенаправленно, минуя кредитные институты, что означает повышающийся уровень финансового образования клиентов, понимания, какой продукт нужен компании, работающей на условиях отсрочки платежа. Тем не менее, сохраняется высокий процент компаний (30%), которые видят в факторинге средство диверсификации источников финансирования, либо тех, которые выбирают между факторингом, кредитом и, к примеру, поиском инвестиций.  В группе заявок от компаний, работающих по факторингу в текущий момент, наблюдается статистический паритет между теми, кто ищет нового фактора для увеличения лимитов финансирования по действующим дебиторам (36%), и теми, кто ищет факторинг на дебиторов, за которых не смог поручиться текущий фактор (40%). Меньший процент обратившихся (19%) нацелен на полный отказ от услуг действующего фактора в пользу другой факторинговой компании/банка.

Поскольку компания ABSOLUTION не ограничивает так называемый «порог входа», среди её потенциальных клиентов более половины (51%) запрашивают факторинговый лимит на сумму менее 5 миллионов рублей.  Совместная работа факторов по повышению уровня образования бизнес-среды в области факторинга не прошла даром: сегодня даже микробизнес ищет в факторинге поддержку своих начинаний, не осознавая, что факторинг – операция трудоемкая по сравнению с той же выдачей кредита, а значит, лимиты объемом менее миллиона рублей (в современных реалиях рынка – трех миллионов рублей) не сможет обеспечить один фактор. 21% компаний готовы передать на факторинг дебиторскую задолженность размером от 5 до 10 миллионов рублей, далее по 14% в группах «от 10 до 20 миллионов рублей» и «свыше 20 миллионов рублей».

Клиенты требуют классику и чаще всего обращаются за факторингом на самых понятных условиях - за факторингом с регрессом (59% поступивших заявок). Лишь 17% потенциальных клиентов ABSOLUTION готовы предоставить документы для безрегрессного факторинга, даже, несмотря на осведомленность о его преимуществах: «дорого», «доверяем дебиторам», «не хотим портить с дебиторами отношения». Реверсивный факторинг дороже классических регрессных и безрегрессных схем, кроме того, факторы предъявляют особые требования к выручке компании-дебитора, выступающей заказчиком. Как следствие, данный тип финансирования, несмотря на относительно высокую долю в общем массиве заявок (21%), реализуется в среднем и крупном бизнесе, чья доля в выборке ощутимо ниже доли небольших предприятий. Сложность реверсивного факторинга определяет вариативность моделей его использования, запрашиваемых клиентами: одни готовы оплатить комиссию самостоятельно, другие инициируют разделение платы за услуги факторинга между поставщиком и покупателем.

Нельзя не отметить, что в третьем квартале 2014 года процент  запросов на безрегрессный факторинг существенно снизился по сравнению с тем же периодом 2013 года (15% против 21% соответственно), что совпало с ужесточением рисковой политики банков и факторинговых компаний. Факторы стали чаще отказывать клиентам, и одновременно участились заявки на факторинг от заведомо нефакторабельных предприятий (стоп-отрасли, новый бизнес, проблемный бизнес, с низкой выручкой и т. д.). В кризисное время на факторинг обратили внимание компании, которые ранее о подобном инструменте даже не задумывались, что, впрочем, не означает, что рынок факторинга по итогам 2014 года продемонстрирует заметный скачок вверх: спрос сегодня превышает финансовые возможности факторов.

Вадим Суворов, Антон Щербаков, ABSOLUTION. Решение факторинговых задач.

 

Источник:«Факторинг Review», №4 (7)


Поделиться в социальных сетях:

Статьи по теме

Альфа-банк и BSGV прокатятся на «Инком-Лада».
03.07.2011

Арбитражный суд Москвы определил, как будут поделены между кредиторами 338 автомобилей, принадлежащих ООО «Инком-Лада». Почти 80% автопарка отойдет Альфа-банку, остальное получит банк «Сосьете Женераль...

Making factoring work.
14.03.2012

Q&A: Experts tell The Moscow News which reforms would help to develop the sector.

Why is international factoring important for Russia, and what impedes its development here?

Америабанк лидирует на финансовом рынке Армении по объему факторинговых операций.
27.08.2012

Америабанк лидирует на финансовом рынке Армении по объему факторинговых операций, обеспечив за I полугодие 2012 года рост этого показателя почти в 2,7 раза.

Как сообщили в пресс-службе Америабанка, общий...