115583, г. Москва, ул. Елецкая, д. 8 к. 2
Наши социальные сети:

ФАКТОРинг ПРО проводит семинар "Дебиторская задолженность: возврат и управление"

12.02.2011

Семинар-тренинг «Дебиторская задолженность: возврат и управление»

27 апреля 2011 года


Результаты для участников

В результате участия Вы сможете создать на своем предприятии уникальную систему для минимизации уровня ДЗ и профилактики возникновения просроченной ДЗ в дальнейшем.
Участие позволит Вам: снизить уровень ДЗ на своем предприятии, освоить инструменты по предупреждению образования ДЗ, регламентировать работу с текущей и просроченной ДЗ, развить навыки эффективной работы с клиентами-должниками, решить актуальные вопросы с клиентами-должниками
Вы будете успешно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения гарантированных результатов по возврату дебиторской задолженности за счет:
• Преодоления дискомфорта при обсуждении возврата задолженности
• Готовности к возможным манипуляциям со стороны клиентов
• Умения контролировать «правдивость» поведения должников
• Владения полным алгоритмом действий по возврату долгов и профилактики их образования 


Программа семинара

Применение системы мер и правил, при работе с должниками
• Кредитная политика
• Обеспечение обязательств
• Классификация долгов
• Психология отношения к долгу
• Причины возникновения задолженностей
• Фактор времени, стоимость долга
• Каким быть специалисту по сбору долгов и как им стать?
• Ролевые позиции: «просить» или «требовать»?
• Разрешение конфликта: «и клиент и должник»
• Сегментация клиентов
• Изучение клиента, оценка «факторов риска»
• Сбор информации о клиентах-должниках
• Типология должников. Стратегии работы с разными типами должников.
• Методы воздействия на должников, тактические приемы
• Группировка клиентов, динамика
• Алгоритм работы с должниками в соответствии с корпоративной стратегией и с группировкой клиентов-должников
• Система напоминаний
• Оформление писем, счетов, писем-претензий
• Работа с клиентом-должником: мотивация ранних платежей, штрафы
• Сигналы тревоги
• Правила работы с клиентом-должником, типичные ошибки

Игры должников, как в них играть по своим правилам?
• Уловки при работе с должниками, система ссылок
• Как воздействовать на должника, если с ним дружеские отношения?
• Доводы, отговорки должников и способы работы с ними
• Правила работы с отговорками, типичные ошибки
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Аргументация преимуществ, предлагаемых вами способов возврата долга
• Методика отсечения манипуляций при спекуляциях, угрозах или нападках клиентов-должников
• Управление конфликтной ситуацией
• Управление своим эмоциональным состоянием и оппонента
• Методы психологической защиты и вхождения в ресурсное состояние

Алгоритм-сценарий разговора по телефону 
• Коммуникативные компетенции, техники управления контактом
• Правила разговора по телефону, приемы, телефонограмма
Формирование навыков грамотного взаимодействия с клиентом-должником по телефону:
• Напоминание - Как говорить о неприятном?
• Первый звонок по поводу просроченной задолженности
• Повторный звонок – сложные ситуации, агрессивный клиент
• Предъявление претензий, жесткие переговоры.
o Анализ результатов, выводы, конструктивная самокритика
o Фиксация договоренностей по возврату долга
o Система контроля реализации договоренностей

Результативные переговоры по возврату долга (по телефону и при личной встрече)
• Принцип конструктивных переговоров
• Подготовка к контакту: анализ информации и документов, цели-результаты, интересы сторон, выбор стратегии и тактики, задачи, вопросы, поиск вариантов, аргументы и контраргументы.
• Способы достижения результата в переговорах с должниками
• Выявление истинных интересов
• Сбор информации в процессе переговоров
• Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации
• Фиксация договоренностей по возврату долга
• Система контроля реализации договоренностей

Практическая частьэто освоение методик и тщательный анализ актуальных ситуаций участников с клиентами-должниками.
Выводы, планирование своей деятельности для освоения инструментов на практике.

Кейсы,  упражнения и инструменты для формирования профессиональных навыков и умений:
• быстро классифицировать должника
• формировать образ желаемого результата
• извлекать максимум возможного из контакта
• определять свою линию поведения в соответствии с  ситуацией
• прогнозировать события
• фокусироваться на факте существования долга и необходимости решения проблемы
• грамотно использовать речевые формулировки (фразы-шаблоны) при напоминании, при сообщении о просроченном платеже, при составлении графика платежей и предъявлении претензий.

Методы работы: интерактивное взаимодействие, работа в группах, моделирование рабочих ситуаций, аудиоанализ, ролевые и деловые игры.


Аудитория семинара-тренинга

Данный семинар-тренинг полезен руководителям компаний, кредитным специалистам, экономистам, финансовым директорам, бухгалтерам и работникам, вовлеченным в процедуру контроля исполнения финансовых обязательств. Мы рекомендуем обратить внимание на этот семинар представителям торговых и производственных компаний, а также специалистам факторинговых компаний и коллекторских агентств.
руководители различных уровней, менеджеры по продажам, кредитные менеджеры, контроллеры, бухгалтеры, финансовые специалисты, организации, осуществляющие в своей деятельности постоянное или периодическое взаимодействие с должностными лицами и сотрудниками структур, задерживающими платежи или не выполняющие условия договоров. Менеджеры и специалисты, которые, работая с представителями клиентов, отстаивают собственные интересы, интересы своего подразделения и своей организации. Все те, чей личностный потенциал и коммуникативный ресурс имеют решающее значение в переговорном процессе, носящем ярко выраженную проблемную специфику.


Консультант

Ильмира Альфитовна Хафизова. Специалист в области переговоров, продаж и маркетинга, презентаций. Имеет значительный опыт консультационной и практической работы в бизнесе: создание кредитной политики; опыт продаж в профильных компаниях; постановка работы отделов новых направлений компаний. Специалист по подготовке и оценке кадров отдела продаж и collection. Специализируется на разработке и внедрении программы обучения для сотрудников торговых, торгово-производственных и финансовых организаций. Среди клиентов: «Телеком Финанс», «МТС», «Хьюлетт-Паккард АО», «XEROX», «SHELL», ООО "Америкэн Экспресс Банк", ОАО АКБ "Пробизнесбанк", Национальный банк «Траст», «Миллениум Банк», ЗАО АБ Газпромбанк, ООО Русфинанс, (ЗАО), ЗАО «Горизонт-Союз», «Фольксваген Груп Рус», ИД «Афиша», «Стартелеком-Север», «Фарминторг NP», «Новинский бульвар, 31, ОАО», ЗАО «Сонник Дуо» - «Мегафон», Компания «Совинтел» - «Голден Телеком», ИД «Главбух», SuperJob, ЗАО «Автокорд трейд»  и другие.


Программа семинара

9.40 – Регистрация
10.00 – Начало семинара
11.30-11.50 – Кофе-брейк
13.30-14.15 – Обед
16.00-16.20 – Кофе-брейк
18.00 – Окончание семинара


Условия участия и регистрация на семинар

Стоимость участия в семинаре для одного участника – 11.990 руб. + НДС.
По окончании всей программы предоставляются сертификаты компании «ФАКТОРингПРО».
При участии нескольких представителей от одной компании предоставляются скидки.

Продолжительность - 1 день.
Регистрация по телефону   - (499) 940-87-98.
Регистрация по электронной почте - Заполните и пришлите эту анкету на адрес
marketing@factoringpro.ru
Регистрация на сайте - http://factoringpro.ru/index.php?option=com_chronocontact&chronoformname=seminars

Данный семинар может быть проведен специально для вашей компании, и содержать специализированные примеры и задачи. Стоимость обсуждается в зависимости от условий проведения, формата и состава группы – звоните (499) 940-87-98. Возможно проведение индивидуальных консультаций.



Поделиться в социальных сетях:

Статьи по теме

В 2012 году Украину ожидают ценовые войны и становление рынка факторинга.
31.03.2011

Российские финансовые группы "ВТБ банк" и "Альфа банк" обещают стать основными драйверами развития украинского рынка факторинга. Об этом рассказала генеральный директор ООО "АУЗ Факторинг" Зоряна Цебровская...

Новости законодательства за 19.03.12— 25.03.12.
28.03.2012

ПРИВАТИЗАЦИЯ

Постановление Правительства РФ от 03.03.2012 № 178 «О внесении изменений в некоторые акты Правительства Российской Федерации по вопросам приватизации государственного или муниципального ...

Аудриус Росинас стал управляющим директором «Малакут — кредитное страхование».
26.02.2012

Аудриус Росинас назначен управляющим директором компании «Малакут — кредитное страхование», основанной страховым брокером «Малакут» в конце прошлого года.