Экономический смысл факторинговых операций

Контракт по факторным операциям является таковым, если поставщик уступает факторинговой фирме свои требования к покупателям, а факторинговая компания, в свою очередь, берет на себя не менее двух следующих обязанностей:

• кредитование поставщика;
• ведение учета требований к покупателям;
• предъявление требований к оплате;
• защиту от неплатежеспособности покупателей.

Факторинговые операции подразделяются:

• на внутренние, если поставщик, покупатель и фактор-фирма находятся в одной стране, и международные, если какая-либо из трех сторон находится в другом государстве;
• открытые, если должник уведомлен об участии в сделке факторинговой компании, и закрытые (конфиденциальные);
• с правом регресса, т. е. с правом требования к поставщику вернуть выплаченную сумму или оплатить непогашенную задолженность, и без права регресса;
• с кредитованием поставщика в форме предварительной оплаты или оплаты требований к определенной дате.

В мировой практике взаимоотношения факторинговой фирмы и поставщика продукции обычно складываются следующим образом. Продавец передает фактор-компании список своих покупателей с примерным объемом поставок. Компания проверяет их платежеспособность и сообщает поставщику кредитные лимиты по каждому покупателю.

Форфейтинг - это покупка обязательств, погашение которых происходит на определенный период в будущем без оборота на любого предыдущего должника.

В мировой практике факторинговые операции применяются для финансирования поставок товаров с отсрочкой платежа от 90 до 180 дней, а форфейтирование - со сроком кредитования от шести месяцев до шести лет.
При экспорте товаров получили распространение двухфакторные, или взаимные факторинговые операции.

При покупке задолженности экспортеров бывает трудно определить платежеспособность импортера, находящегося в другой стране. В этом случае факторинговые фирмы заключают договор с фирмой аналогичного профиля в стране импортера, которая определяет платежеспособность покупателя, страхует на местном рынке возникающие риски и инкассирует задолженность.
В России факторинговые операции регулируются главой 43 Гражданского кодекса РФ "Финансирование под уступку денежного требования".

Согласно ст. 824 ГК РФ "по договору финансирования под уступку денежного требования одна сторона (финансовый агент) передает или обязуется передать другой стороне (клиенту) денежные средства в счет денежного требования клиента (кредитора) к третьему лицу (должнику), вытекающего из предоставления клиентом товаров, выполнения им работ или оказания услуг третьему лицу, а клиент уступает или обязуется уступить финансовому агенту это денежное требование".

В качестве финансового агента может выступать банк, кредитная организация или коммерческая организация со специальной лицензией.

Потенциальные потребители факторинговых услуг

Стремительный рост факторингового рынка прежде всего связан с применением этих операций при экспорте товаров и естественными монополистами.

Сегментация по оборотам
В России целевым сегментом потребителей факторинговых услуг реально могут быть только средние предприятия. Предприятия с оборотом более 100 млн долл. США могут себе позволить приобрести банк и иметь дешевую кредитную линию. Скорее всего, для них российский факторинг не будет интересным. Такие предприятия могут быть потенциальными клиентами экспортного факторинга.
Предприятия с оборотом менее 10 млн долл. США будут не интересны банку, поэтому в качестве целевого сегмента автором выделены фирмы с оборотом от 10 до 100 млн долл. США в год.

Сегментация по рынкам

Рынок b2b

В данной цепочке возможными местами использования факторинга могут быть:
"Торговый дом - Производитель 2" или напрямую "Производитель 1 - Производитель 2". На этапе "Производитель 1 - Торговый дом" использование факторинга маловероятно, так как, как правило, торговые дома находятся в собственности производителей.

Рынок b2c

Возможные места применения факторинговых операций: "Производитель - Дилер", "Дилер - Розничная сеть".

Факторинг для монополистов
Факторинговые операции дают возможность монополистам расплачиваться с поставщиками услуг не в денежной форме. Например, ОАО "Российские железные дороги" (РЖД), расплачиваясь за услуги векселями, в подавляющем большинстве случаев погашает их предоставляемым тарифом.
Для поставщиков - монополистов факторинг является своего рода досрочным учетом тех же векселей.

Потребность в факторинговых услугах

Стандартный путь производства состоит из следующих этапов: закупка материалов - производство - продажа продукции.
Закупка материалов может происходить с отсрочкой платежа продавцу, а продажа продукции может происходить с отсрочкой платежа покупателем. Оборотные средства необходимы на производство во временной разнице между оплатой материалов и оплатой готовой продукции. В структуру цены закладывается восполнение оборотных средств, и у стабильно работающего предприятия может отсутствовать потребность в финансировании текущей деятельности.
Баланс нарушается, когда:
* рынок диктует более низкую цену и полученных средств не хватает для пополнения оборотных;
* рынок диктует большую рассрочку платежа;
* оборотные средства выводятся на инвестиционную деятельность.
В этом случае факторинг является одним из возможных инструментов пополнения оборотных средств. Другой вариант - использование факторинга для увеличения дохода и прибыли. Это может достигаться: путем снижения цены закупки материалов и увеличением оборота через предложение покупателям более выгодных условий. Эта услуга наиболее интересна для предприятий, производящих экспансию на рынок и желающих увеличить на нем свою долю. Главный вопрос - цена данной услуги.

Стоимость факторинговых услуг и секъюритизация задолженности

В настоящее время факторинговые услуги дороже кредитных. Помимо процентов за фактический кредит (предоплата по договорам), предприятие оплачивает факторинговую комиссию и несет затраты по поддержанию инфраструктуры. Фактически, стоимость факторинговых услуг (и банки не скрывают это) может превосходить стоимость кредитных или облигационных ресурсов в два-три раза.
По мнению автора, широкое распространение факторинга (имеется в виду внутренний российский факторинг) будет возможно, когда расходы на него будут сравнимы со стоимостью кредита. Иначе у предприятий не будет экономической заинтересованности в использовании данной услуги, если только не будет исчерпан лимит кредитования.
В структуре цены факторинговой услуги закладывается риск неплатежа или неполучения платежа в оговоренный срок. Его уменьшение может привести к снижению стоимости всей услуги.
В России сложилась ненормальная ситуация, когда расчеты за поставленную продукцию ведутся на основе договоров. Развитая экономика предполагает, что обещание будущей оплаты должно оформляться отдельным документом - чеком или векселем (в случае крупных сумм и длительных сроков).
Фактически, в расчеты поставщика и покупателя необходимо внести элемент инкассовой операции, который и могут взять на себя чек или вексель. В этом случае факт оплаты не будет зависеть от желания покупателя, и остается только риск достаточного количества средств на счете, который должен покрываться банком покупателя с помощью автоматически открываемого кредита при возникающем кассовом разрыве. Удивительно, что при таком развитом торговом обороте в России в настоящее время отсутствует значимая чековая инфраструктура.

Выстраивание факторинговых услуг

В статье "Клиенто-ориентированность: возможности для консалтинга" ("Коммерческий директор",  1-2, 2006) автор изложил методику выстраивания услуг от потребностей клиентов. Приведенный алгоритм полностью применим и к факторинговым операциям.
В частности, факторинг является "внутренней" услугой банка и описывает последовательность выполняемых им действий. "Внешней" услугой, направленной на решение проблем клиентов, будет "Пополнение оборотных средств (увеличение объема продаж) предприятия с помощью финансирования под отгруженную продукцию" и т. д.
Если подняться еще на одну ступень, можно продвигать на рынок организацию расчетов предприятий, куда будет входить и факторинг, и секьюритизация задолженности, и складские свидетельства, и инкассация задолженности. Во второй части вышеупомянутой статьи автор писал, что процесс формирования услуги подразумевает ее описание в виде регламента.
В регламенте "Пополнение оборотных средств с помощью финансирования под поставленную покупателям продукцию (факторинговых операций)" должны быть прописаны, в частности, следующие пункты.
Индикаторы наличия нехватки оборотных средств:

• кассовые разрывы;
• постоянные задержки платежей;
• пени.

Последствия:

• менее выгодные условия поставщиков;
• потеря поставщиков;
• особый интерес налоговых органов в случае задержки платежей;
• риск объявления банкротом.

Документы, из которых можно выявить проблему: например, БДДС (Бюджет движения денежных средств).

Факторы для расчета эффекта от внедрения:

• например, скидки поставщиков при уменьшении срока оплаты;
• оценка увеличения доли рынка от предложения более льготных условий продажи продукции. Сравнение с альтернативными способами пополнения оборотных средств:
• например, кредитной линией.

На основе регламентов коммерческий отдел может продвигать услуги не только в виде рекламных лозунгов, но и показывая возможные случаи их применения и получаемую потребителем экономическую выгоду.

О расчетах затрат

В литературе, посвященной факторинговым операциям, можно найти формулы расчета полных затрат на их осуществление. В свое время автор в монографии "Вексельное обращение. Российская и международная практика" приводил полный список рисков при факторинговых операциях и оценку затрат на их проведение применительно к западным финансовым рынкам. В частности, при квартальном обороте поставщика продукции в 1 млн швейцарских франков и отсрочке в 90 дней, страховке кредитного риска в размере 1% от оборота, факторной комиссии в размере 0,75% и проценте за пользование кредитом в размере 8% годовых при валютном и переводном риске за счет экспортера, общие расходы составят 37,5 тыс. франков, или 3,75%.
На основе обратного применения формул можно оценить, какую дополнительную наценку необходимо сделать на отпускаемую продукцию, чтобы после вычета затрат на факторинг получить первоначально планируемую сумму.

Источник: "Коммерческий директор"   3/4, Март - Апрель 2006
Александр Фельдман