Толеген МУЛДАШЕВ: «Порядочные дебиторы день-в-день не платят».

– Как меняется спрос на факторинг в последнее время? Есть ли оживление на этом рынке в Казахстане?

– Оживление, конечно, имеется, но его недостаточно: игроков мало, да и те факторинговые компании, что есть, очень небольшие. Так как нет больших игроков, нет и больших инвестиций в популяризацию этого продукта. В результате этот финансовый продукт пока не особо популярен в РК. Тем не менее для Казахстана есть позитивное влияние со стороны России, поскольку, увеличивая товарооборот между странами, наши бизнесмены все чаще слышат от российских о факторинге, и интерес казахстанского бизнеса к нему постепенно растет. Предприниматели тогда через Интернет ищут компании, оказывающие в Казахстане факторинговые услуги, и выходят на нас. Но до бума на рынке факторинга, конечно, еще далеко.

– Не ожидаете ли Вы от более тесной экономической интеграции Казахстана и России негативного эффекта: придут российские компании и «заберут» рынок факторинга? В РФ больше опыта по реализации таких проектов…

– Конечно, есть такая опасность. Когда я работал в банке, еще при становлении банковской системы РК, нас так же «пугали», что придут крупные европейские игроки и полностью заберут рынок банковских услуг. Но, к счастью, этого не случилось: западные игроки по природе консервативны, и без понимания казахстанского рынка – они как пришли, так и ушли. Я думаю, с факторингом произойдет то же самое, потому что бизнес, связанный с услугами МСБ, будут вести именно казахстанские игроки, возможно, с участием крупных российских игроков. В любом случае большие игроки нужны на рынке. Очень плохо, что наши банки не продвигают факторинг.

– Почему они этого не делают? Выгодно ли банкам заниматься факторингом? Им ведь не трудно переориентировать клиентскую базу кредитных продуктов на факторинг…

– Банковский риск-менеджмент сильно отличается от факторингового. Если банки фокусируются на оценке риска того, кому они дают деньги, то в факторинге риски лежат на покупателе. Искусство факторинга – оценить риск дебитора, не имея с ним никаких прямых отношений. Мы деньги даем поставщику, а заемщиком фактически является покупатель. В силу своего менталитета банки оценивают риски со стороны того, кому дают деньги, а в факторинге, как правило, поставщиками бывают маленькие компании, не имеющие залогов. Например, дистрибьюторские компании с хорошими контрактами – для факторинга это очень сильная мотивация получения займа, а для банка – нет, потому что БВУ нужны физические гарантии платежеспособности. Аналог такого финансирования в банке – беззалоговый кредит. В факторинге мы смотрим на историю взаимоотношений между поставщиком и покупателем, и если продаваемый товар пользуется спросом, нас не так сильно смущают просрочки по платежам. Если, несмотря на просрочки, компания генерирует денежные потоки, то мы будем участвовать в такой сделке и оцениваем риск невозврата денег от покупателя как минимальный. С банками ситуация иная. Чтобы «двинуть» такой продукт, нужно создавать отдельный департамент со своим бэк-офисом и риск-менеджментом. Из казахстанских БВУ «Альфа-Банк» начал более-менее активно развивать факторинговые услуги, но это частично связано с уходом в этот банк одного из менеджеров нашей компании (смеется). Новый зампред правления «Альфа-Банка», курирующий факторинг, имеет на вооружении российский опыт внедрения и развития этого бизнеса. У банков, предлагающих факторинг, есть хорошее конкурентное преимущество перед частными компаниями.

– В чем это преимущество?

– Достаточно недорогое фондирование, тогда как мы фондируемся в тех же БВУ. Фондирование для небанковских факторинговых компаний – большая проблема, особенно в Казахстане.

– А если фондироваться на биржевом долговом рынке?

– Факторинговым компаниям вообще закрыли доступ на KASE. Не так давно ввели ограничение на леверидж, то есть отношение обязательств к капиталу. Чтобы факторинговой компании стать эмитентом, отношение должно быть не больше двух. А при небольшой капитализации это трудновыполнимо. Для этого факторинговым компаниям нужно сильно капитализироваться, примерно как банкам, тогда как для банков леверидж в несколько раз больше. Если банки имеют отдельные нормативы, то факторинговые компании пока не идентифицируются регулятором как отдельная индустрия. Нас регулируют наравне со всеми ТОО.

– Давно ли факторинговым компаниям закрыли доступ на KASE?

– Нет, все происходило в этом году.

– Чем регулятор аргументировал эту инициативу?

– Во время кризиса были проб-лемы с корпоративными эмитентами облигаций, следствием же стало «закручивание гаек». Вместо того, чтобы разобраться в деталях, просто решили ужесточить требования ко всем сразу. Несмотря на то, что банки и частные факторинговые компании продают финансовые продукты, банки имеют преференции в виде освобождения от уплаты НДС, более комфортный леверидж и соответствующие нормативы. Мы с другими факторинговыми компаниями Казахстана обсуждаем создание ассоциации, и я лично являюсь инициатором этого.

– И как продвигается процесс?

– Понимание есть, но пока все только на словах (смеется). Наши основные задачи в рамках такой ассоциации – получить освобождение от НДС и более адекватный леверидж. Также препятствие исходит от невозможности получения господдержки – мы с «Даму» год обсуждали этот вопрос. Им нравились наши идеи, но в «Даму» пока они не прижились.

В российском Банке Развития есть специальная программа по развитию факторингового рынка, потому что там понимают его важность для поддержки МСБ. Особенно речь идет о компаниях, которые не имеют залогов, но обладают хорошим потенциалом – для них факторинг является, пожалуй, единственным инструментом увеличения оборотов.

Что касается нашего рынка, то поддержка бизнеса со стороны государства заключается лишь в уменьшении процентных ставок. Факторинг – дорогой продукт: эффективная ставка сейчас порядка 30–36%. И камнем преткновения с «Даму» были, в том числе, эти высокие проценты. Но такой вид финансирования дорог даже в развитых странах, обычно в два раза дороже банковского кредита.

– Почему же тогда факторинг пользуется спросом?

– Во-первых, факторинг – это беззалоговое финансирование, к тому же финансирование соответствует самой сделке. Продав товар с отсрочкой платежа, компания в этот же момент получает финансирование от фактора и может пустить деньги на увеличение оборота, начисление процентов и комиссий прекращается, когда дебитор рассчитывается с фактором. Таким образом, если факторинговой компании клиент платит проценты, начисленные только за реальное время пользования деньгами в моменты совершения сделок купли-продажи, то в случае банковского кредита проценты платятся весь срок действия кредитного лимита, независимо от того, задействованы ли деньги в бизнесе или свободно лежат на вашем счете. Кроме того, чаще к нам обращаются компании, которым деньги нужны «сейчас», не имеющие времени на ожидание, пока банк рассмотрит возможность предоставления ссуды. Мы судим по своему немалому опыту на рынке факторинга: наши клиенты реально увеличивают обороты бизнеса и «подсаживаются» на такое финансирование (смеется). Увеличивая обороты, клиенты соответственно увеличивают финансирование по факторингу, чем больше продали товара – тем больше получили денег для бизнеса. Поэтому факторинг называют инструментом роста.

– Тогда удивительно, что наши компании не проявляют к нему повышенного интереса. К слову, под какой процент Вы сейчас привлекаете фондирование?

– В банке мы кредитуемся под 15%.

– Дороговато. Есть другие варианты?

– Да, мы сейчас в поисках инвестора и заключили договор с финансовым консультантом PwC, чтобы нам помогли его найти. Далее у нас по плану открытие представительств во всех крупных городах Казахстана, поскольку рынок факторинга в стране совершенно пустой. Очень большой потенциал мы видим на западе страны, где работают крупные нефтяные провайдеры, такие как «КазМунайГаз», «ТШО», Agip.

Вокруг них огромное количество малых компаний, «сидящих» на аутсорсинге, ведь нефтяные провайдеры все неосновные отрасли бизнеса выносят в него. К примеру, это питание рабочих, обеспечение материалами, транспорт и многое другое. Поэтому факторинг выгоден именно поставщикам этих услуг, а это, как правило, небольшие компании. Крупные нефтяные провайдеры в основном платят с отсрочкой, а маленькие компании тем временем «задыхаются», им нужны деньги. Поэтому спрос есть, но проблема с дорогим и ограниченным фондированием пока не дает расширить бизнес.

– Если у банков больше преференций, почему бы по мере роста компании Вам не преобразоваться в банк и не заниматься тем же, что и сейчас?

– Нет, в Казахстане, чтобы быть банком, нужны огромные инвестиции. Нормативы по достаточности капитала сейчас очень завышенные и дорогие для поддержания.

– В 2010 году Вы заявляли о планах открыть 9 новых филиалов по стране за три года. Успеваете?

– Пока открыли представительство в Атырау. Мы находимся в постоянном поиске фондирования. Рынок факторинга не является регулируемым, отсутствует транспарентность, а это пугает инвесторов. Вторым отталкивающим фактором выступает то, что продукт малознакомый. Почему-то у многих инвесторов факторинг ассоциируется со сбором плохих долгов, и фраза «финансирование с переуступкой долга» вводит многих в заблуждение. В отличие от коллекторских компаний, где переуступаются плохие долги, в факторинге происходит переуступка именно хороших долгов. Краткосрочная качественная дебиторская задолженность – наиболее ликвидный актив после кэша. Отмечу, что российские инвесторы интересуются нашим рынком факторингового финансирования, и если мы найдем именно российского инвестора, будет очень хорошо: фондирование и опыт российского рынка с их стороны и наш казахстанский опыт дадут сильный синергетический эффект. Но загадывать не буду – а то через два года Вы меня и об этом спросите (смеется).

– Каков в этом году объем рынка факторинга в Казахстане?

– По нашей оценке, размер совокупного факторингового портфеля всех субъектов рынка составляет не более 3 млрд тенге. Оборот First Factoring Company по факторинговым операциям за 9 месяцев 2012 года по сравнению с аналогичным периодом 2011 года увеличился более чем в два раза и составил 2,272 млрд тенге. С начала года 22 компании МСБ получили у нас факторинговое финансирование.

– Хорошо, а как у Вас обстоят дела с качеством заемщиков? Какой процент займов в привычном банковском понимании является некачественным?

– Если говорить о просрочках платежей, то в факторинге она является подтверждением того, что это реальная сделка. Основной риск в факторинге – это мошенничество.

– Тогда какие сделки вызывают подозрение и являются «плохими»?

– К примеру, когда поставщик договаривается с дебитором, что должна произойти поставка, а на следующий день произойдет возврат товара. После получения отметки, что товар поставлен, клиент обращается в факторинговую компанию за финансированием и получает его на основе предоставленных документов о поставке. Чтобы проверить сделку, мы в свою очередь производим верификацию поставки: звоним дебитору, сверяем данные по поставленному товару, можем даже лично приехать и проверить сделку. Порядочные дебиторы, как правило, день-в-день не платят, а если погашение происходит в день отсрочки платежа – это первый признак того, что сделка искусственная.

По договору мы допускаем от 15 до 30 дней просрочки, так называемый льготный период. Как правило, в течение недели после наступления крайнего срока дебитор рассчитывается с нами. Если же дебитор не платит, то мы связываемся с ним и выясняем обстоятельства. Часто просрочка обусловлена объективными причинами: особенно подвержены этому компании из сферы услуг. Но мы вникаем в бизнес-процессы заемщиков и приходим к решению. Работая постоянно с дебиторами по каждой поставке товара, мы держим руку на пульсе их бизнеса и можем своевременно среагировать. У банков, к примеру, другой подход: банк дает деньги, потом заемщик допускает несколько просрочек по платежам, из банка с ним связываются, пытаясь найти причины, но чаще всего негативные процессы в бизнесе заемщика уже достаточно усугубились, и банку непросто вернуть свои деньги. Факторинг технологичнее, он отслеживает бизнес клиента в реальном времени.

Главное – чтобы у заемщика была история взаимоотношений с партнерами – это 90% его успеха в получении факторингового финансирования. Если идут перебои в бизнесе дебитора – мы уменьшаем лимиты, а при улучшении ситуации – снова увеличиваем. Ввиду того, что мы занимаемся краткосрочным финансированием, даже если дела у дебитора идут плохо, мы, как правило, успеваем вернуть свои деньги. Более того, поскольку поставка товаров осуществляется не единовременно на всю сумму займа, а на протяжении некоторого времени несколькими партиями, к примеру на кредитный лимит в 20 млн тенге осуществляются поставки товара на 3–4 млн тенге еженедельно, мы рискуем не всем выделенным кредитным лимитом, а только отдельным траншем под конкретную сделку.

– Может ли в ближайшие годы факторинг потеснить банковское кредитование на рынке МСБ?

– Вряд ли. Факторинг – иной вид кредитования, в Европе это отдельная индустрия, именуемая коммерческим финансированием. В Европе объем такого рынка составляет порядка 10% от ВВП, и особенно широко эта практика применяется в Великобритании, Германии, Италии. Развитость факторингового рынка, как и прямые инвестиции с венчурными фондами, отражает развитость экономики в целом. Когда был кризис банковского сектора в Европе и активы БВУ стремительно ухудшались, факторинг просто приостановил свой рост. Все потому, что факторинг финансирует уже состоявшуюся сделку, тогда как банки кредитуют вне зависимости от стадии ее заключения.

– И все-таки, каков процент некачественных кредитов в факторинге?

– Качество портфеля банка измеряется количеством плохих кредитов, и нормальной после кризиса считается цифра в 10–15%, хотя сейчас у многих банков она выше. В факторинге в расчет берется процент неработающих сделок от оборота, и по российскому опыту процент «некачественных» заемщиков составляет 0,3%.

– А есть ли статистика по Казахстану?

– Официальной статистики нет, рынок молодой, даже беседуя с коллегами трудно подбить цифры. Да и о потерях у нас говорить не любят (смеется). К тому же рынку не хватает прозрачности, что в рамках ассоциации мы надеемся исправить.

– В каком ключе Вы планируете развиваться в следующем году? Как в компании обстоят дела с автоматизацией процессов – есть ли в РК софт для факторинговых компаний?

– Выходя на определенный уровень, любая компания сталкивается с потребностью автоматизации процессов. Поэтому очень важно иметь хороший софт. Предложение таких программ хорошее, в Европе 10–15 компаний продают свои разработки, но стоят они порядка 300 тыс. евро. Российские аналоги дешевле – около $200 тыс. Наученные горьким опытом неудачной покупки софта, мы решили, что сами сможем сделать для себя необходимое ПО. Мы с партнером по бизнесу взяли в подрядчики компанию «Управление проектами», и в течение года была создана требуемая программа. Сравнив с российскими аналогами, мы убедились, что получился качественный продукт. Более того, наш софт оказался на порядок функциональнее. Хотим предложить казахстанским компаниям свою разработку по гораздо более доступным ценам, и уже две факторинговые компании выразили интерес к нашему софту. Мы готовы даже с рассрочкой продавать эту разработку, поскольку заинтересованы, чтобы другие казахстанские факторинговые компании работали по правильной, на наш взгляд, методологии. Это позволит избежать многих ошибок в бизнесе.

Источник: Курсив.kz