Кто пойдет в магазин. Клиенты из сферы торговли: плюсы и минусы

Факторинговый бизнес непосредственно связан с торговой отраслью и является одним из традиционных ускорителей ее развития. Клиентами факторинговых компаний являются либо производители, либо оптовые продавцы. А дебиторами – и оптовые, и розничные. «Таким образом, деятельность компаний-факторов происходит в самом сердце торговой системы», – объясняет вице-председатель правления ФК «Еврокоммерц» Илья Волков. Рынок факторинга будет расти вместе с увеличением оборота оптовой и розничной торговли. Но темпы роста будут выше, поскольку спрос на данный вид услуг еще не насыщен, отмечает он. По разным оценкам, объем торгового кредита, ежегодно предоставляемого поставщиками покупателям, составляет более $250 млрд. В то же время объем услуг факторинга сегодня на порядок ниже, но растет очень высокими темпами, отмечает эксперт.

Наступление по всем направлениям

Стабильный рост розничной торговли начался с 2000 года. По словам директора департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктора Носова, с этого времени количество гипермаркетов и супермаркетов, куда торговые компании и производители поставляют свою продукцию на условиях отсрочки платежей, увеличилось более чем в два раза. У предприятий отрасли формируется все больше дебиторской задолженности, которую при правильном подходе с помощью факторинга можно превратить в «живые» деньги. Поэтому в ближайшей перспективе доля торговых предприятий в портфеле факторов не только не уменьшится, но и вполне возможно, что увеличится, уверен Виктор Носов. Хотя отмечает, что и сейчас доля оптовой торговли в портфеле факторов вполне весома, составляя около 70%.
В дальнейшем росте доли торговли в нем уверен и начальник управления факторинга Пробизнесбанка Александр Карелин. Он говорит, что сетевой ритейл и розничный оборот в России переживают настоящий бум, следуя динамике потребительского спроса и росту благосостояния населения. В свою очередь ритейл – основа развития факторингового бизнеса, поскольку там, где появляются торговые сети, без отсрочки платежа уже никак не обойтись.
«Товарное кредитование ритейлеров – один из наиболее «факторабельных» сегментов рынка, – считает Александр Карелин. – Первоклассные дебиторы с хорошими долгами и, в большинстве своем, с положительной платежной дисциплиной представляют суперликвидный актив, который открывает доступ к беззалоговому финансированию растущим компаниям малого и среднего бизнеса вне зависимости от их собственных финансовых показателей и кредитоспособности».
Однако на рынке факторинга для торговых компаний намечается не только рост оборотов, но и расширение спектра услуг, предлагаемых основными игроками. В основе этой тенденции две причины, считает заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Антон Мусатов. Еще в прошлом году стало ясно, что рост рынка сменился по характеру с экстенсивного на интенсивный. То есть теперь факторинговые компании не только занимаются наращиванием оборота, но и инвестируют в развитие продуктового ряда и технологий. Операторы один за другим начали отходить от монопродуктовой модели, когда факторинг – только финансирование с регрессом. «У нас, например, продажи продукта «Факторинг-Гарант» (поручительство) в 2007 году выросли почти втрое, – рассказывает Антон Мусатов, – а доля дебиторской задолженности, под которую выдавалось поручительство, в отчетном году увеличилась с 12% до 25% общего объема уступленной «дебиторки».

Торговые особенности

При всем том сектор торговли до сих пор мало освоен факторами. Хотя у торговых компаний огромный потенциал в качестве клиентов, есть, однако, и своя отраслевая специфика. Она не позволяет факторинговому бизнесу показать взрывные темпы роста. «Специфика работы с предприятиями торговли заключается в способности правильно объяснить выгоды факторинга для дебитора и убедить его подписать уведомление об уступке денежных требований, – рассказывает Александр Карелин из Пробизнесбанка. – Зачастую дебиторы, имея отрицательный опыт в прошлом, предусматривают в договоре с поставщиком оговорку об исключении факторинга из инструментов расчетов». В этом случае остается принимать повышенные риски на самого продавца, работая с ним по схеме скрытого факторинга без официального уведомления дебитора об уступке. То есть, по сути, финансировать поставки клиента тайком от покупателей.
«Страхование дебиторской задолженности и безрегрессный факторинг, как правило, не интересны поставщикам сетей», – сетует Александр Карелин. Ведь кредитные риски при работе с крупными сетями более чем приемлемы. Еще одна услуга – административное управление дебиторской задолженностью – может быть полезна исключительно в части информационного сопровождения, то есть учета задолженности, работы с платежами и предоставления ежедневных отчетов по состоянию долгов. Зато перспективными услугами в торговой отрасли являются консалтинг поставщиков-ритейлеров при входе в новые для них сети, а также проектное финансирование «входных билетов» и регулярных бонусов.
С другой стороны, торговым предприятиям в России несколько сложнее, чем производственным компаниям, получить финансирование у банков, отмечает Илья Волков из ФК «Еврокоммерц». «Торговые компании обычно обладают меньшим объемом активов, которые можно использовать в качестве залога, – объясняет начальник управления факторинга Русского банка развития (РБР) Заур Сулейманов. – При этом для деятельности некоторых оптовых компаний характерен невысокий уровень доходности, что существенно ограничивает возможности факторинга как инструмента пополнения оборотных средств».
Однако меньшая доступность банковских услуг для предприятий торговли, динамичность их бизнеса, а также остро ощущаемая необходимость наращивать обороты делает компании этой отрасли идеальными клиентами для факторов, а те, в свою очередь, являются идеальным источником финансирования для первых. «Факторинговые компании могут адекватно оценивать репутацию, надежность, историю отношений участников рынка, а потому способны предложить выгодные и справедливые условия сотрудничества», – уверяет Илья Волков.

Отлаженный механизм

Может показаться, что факторы должны без оглядки принимать на обслуживание предприятия торговли. Ведь те, как высказалось большинство опрошенных «Ко» экспертов, являются идеальными клиентами. Однако факторинговым компаниям приходится быть осторожными: взвешивать все риски и тщательно проверять будущих клиентов, а уж потом налаживать работу с ними. «Даже после подписания генерального договора важно правильно выстроить схему взаимодействия между фактором, клиентом и дебиторами – иными словами, «внедрить» факторинг», – считает Антон Мусатов из НФК. Этот процесс подразумевает ряд мер, направленных на оптимизацию бизнес-процессов клиента с учетом особенностей фактора. Во-первых, факторинговой компании нужно провести аудит существующей системы принятия решений по отгрузкам на условиях отсрочки платежа. Во-вторых, требуется разработка системы контроля за платежной дисциплиной дебиторов. В-третьих, не обойтись без построения специальных цепочек документооборота.
А еще, чтобы понимать происхождение возможных ошибок при формировании пакетов документов по поставкам и контролировать управление дебиторской задолженностью, необходимо обучить персонал компании-клиента и установить порядок взаимодействия всех сотрудников (как своих, так и чужих), вовлеченных в процесс. «Некоторые факторы существенно облегчают жизнь своим клиентам посредством внедрения информационных технологий, – рассказывает Антон Мусатов. – Мы, например, предоставляем систему обеспечения всей информацией по факторинговому обслуживанию в режиме on-line». Этот продукт предоставляет возможности мониторинга оплат и просрочек, а также аналитические отчеты для принятия управленческих решений. Есть также система, позволяющая перевести документооборот между клиентом и фактором полностью в электронную форму.
Кроме того, при заключении договора важно грамотно проинформировать действующих и потенциальных покупателей о возможной работе по факторингу, отмечает Антон Мусатов. Во-первых, это позволит избежать ряда недоразумений, связанных с тем, что дебитор отказывается подписывать уведомление и быть стороной по факторингу. Во-вторых, информируя партнеров, клиент обозначает перед ними очевидное конкурентное преимущество – возможность отгрузки продукции на условиях отсрочки платежа.

Идеальный клиент

В любом случае, несмотря на некоторые характерные для торговой отрасли общие черты, каждый клиент требует индивидуального подхода. А потребности его подразумевают свое решение, которое может варьироваться от простого финансирования поставок до факторинга «под ключ», что предполагает полный комплекс услуг, включающий в себя управление дебиторской задолженностью, анализ дебиторов, установление лимитов и принятие фактором на себя рисков по поставкам. «Если компания преследует цель расширить географию поставок, круг покупателей и увеличить объем поставляемой продукции, то наиболее подходящее решение – как раз полный коммерческий факторинг, – считает Антон Мусатов из НФК. – Если же перед клиентом стоит вопрос, как ликвидировать кассовые разрывы, работая по поставкам с отсрочкой платежа, ему больше подходит продукт, когда фактор финансирует поставки в любой день после предоставления отгрузочных документов».
А вот когда у торговой компании проблема, связанная с нехваткой профессиональных кадров в сфере риск-менеджмента, она приобретает другую услугу фактора – предоставление всей необходимой информации и подбор инструментов для минимизации рисков. Если у поставщика нет уверенности в том, что его дебитор расплатится вовремя, то продукт, который ему в большей степени подходит – гарантии в рамках безрегрессного факторинга. Этот сервис предполагает, что фактор не может в случае неплатежа дебитора попросить вернуть клиента выданное под поставку финансирование. «Если же клиент выходит на международный рынок, испытывая недостаток финансовой и информационной поддержки, то мы предоставляем ему полный комплекс услуг международного факторинга и обеспечиваем наибольшее географическое покрытие международных операций», – рассказывает Антон Мусатов.
Хотя торговые компании используют все виды факторинга, однако, по словам Ильи Волкова, наибольшим спросом пользуется факторинг с регрессом – когда в случае неплатежа дебитора задолженность переходит на клиента, который должен будет вернуть фактору деньги, предоставленные под поставку, не оплаченную покупателем. Этот вид услуг не столь удобен для клиентов, как факторинг без регресса, когда можно передать дебиторскую задолженность, и далее ее получение – исключительно проблема фактора. Но зато регрессный вариант дешевле. Как разъясняет Заур Сулейманов из РБР, в условиях жесткой конкуренции для поставщиков на первый план выходит именно цена получаемых от фактора ресурсов.