Вы еще не используете факторинг? Тогда они идут к вам!

По предварительным прогнозам Ассоциации Факторинговых Компаний, объем российского рынка факторинга в 2012 году превысит 800 млрд руб. Потенциал роста рынка факторинга за счет предложения решений для компаний сферы услуг – плюс 100 млрд руб. оборота в год. Это 2% от дебиторской задолженности компаний, выручка которых, по данным СПАРК за 2010 год, составляет не менее 120 млн руб.

Факторинговое обслуживание компаний, оказывающих услуги с отсрочкой платежа, – большая редкость в России, но довольно распространенная практика в Европе и Северной Америке, где клиентами факторинговых компаний могут быть рекрутинговые агентства, клининговые и кейтеринговые фирмы, компании, оказывающие услуги по доставке и транспортировке грузов и т.д. Финансирование отсрочки платежа при оказании услуг – вполне обычная практика для зарубежных государств, где на компании этой сферы приходится до трети объема рынка факторинга той или иной страны. 

В России практика работы по факторингу с компаниями, оказывающими услуги, развита незначительно. НФК поставила перед собой задачу выяснить причину сложившейся ситуации, проведя в ноябре 2011 года специальное маркетинговое исследование. В ходе исследования были опрошены представители многих отраслей из сферы услуг – кейтеринг, клининг, рекрутинг, BTL-услуги, IT (разработка и продажа программного обеспечения, консультирование, сопровождение), аренда коммерческой недвижимости, коммунальные услуги, обслуживание офисной техники, продажа рекламных площадей, грузоперевозки, а также услуги связи и экспресс-доставки в крупнейших городах РФ. В ходе исследования была проанализирована деятельность порядка 300 компаний с годовой выручкой не менее 120 млн руб.

По результатам исследования специалисты НФК пришли к заключению, что, невзирая на существующие ограничения, компании из сферы услуг могут и должны рассматриваться факторами как потенциальные клиенты, тем более что со стороны респондентов, принявших участие в исследовании, НФК зафиксировала наличие очевидного спроса на финансирование дебиторской задолженности, возникающей по факту оказания услуг с отсрочкой. 

Таким образом, факторинг компаниям из сферы услуг не менее полезен, чем торговым и производственным. При этом первым получить финансирование гораздо сложнее ввиду отсутствия активов, которые банк смог бы рассмотреть в качестве залога по кредиту. В случае с факторингом обеспечением становится дебиторская задолженность, и у компаний, оказывающих услуги, она ничем не отличается от той, которая есть у торговых организаций. 

В сущности, что бы ни продавал клиент – готовые товары, полуфабрикаты, сырье или собственные услуги, – принципиальной разницы для нас нет. Фактору для оказания услуг необходимо подтверждение принятия на себя обязательств клиентом перед своим поставщиком или провайдером услуг. Когда мы говорим о торговле, то понимаем, что таким подтверждением является товарная накладная, в случае с услугами – акт выполненных работ. При этом порядок получения факторинговых услуг совершенно одинаковый. 

«Чтобы удовлетворить потребности в финансировании компаний, оказывающих услуги на условиях отсрочки платежа, мы разрабатываем индивидуальные схемы работы для каждого клиента, – комментирует Корнелиу Робу, заместитель председателя правления НФК. – Но мы видим существенный потенциал для роста в этом клиентском сегменте. Уже сегодня доля клиентов из сферы услуг в нашем портфеле составляет около 5–7%, и этот показатель со временем будет расти». 

Перспективные отрасли 

Изучив деятельность компаний различных отраслей сферы услуг, НФК пришла к выводу, что наиболее привлекательные из них – аренда коммерческой недвижимости, IT-услуги, BTL-услуги, продажа рекламных площадей, клининг и кейтеринг. 

Возможность передачи арендаторов на факторинговое обслуживание допускает 37,5% респондентов компаний, оказывающих услуги по аренде коммерческой недвижимости.Эта отрасль – пожалуй, одна из самых интересных, с точки зрения потенциала. Несмотря на имеющийся спрос на отсрочку платежа со стороны клиентов, компании, оказывающие услуги по аренде коммерческой недвижимости, являются всего лишь посредниками между собственниками и конечными потребителями и предоставить отсрочку не могут. При этом существует факт наличия просрочек в оплатах со стороны клиентов в 30–45 дней. Несмотря на то, что явление это не частое, как замечают сами игроки рынка, оно достаточно болезненно для поддержания ликвидности бизнеса. 

Крупным представителям рынка BTL-услуг факторинг однозначно интересен. Ситуация в этой отрасли следующая – небольшая отсрочка предоставляется только очень крупным компаниям или тем, с кем уже наработана положительная статистика оплат. Более половины компаний (60%) допускает возможность использования факторинга как инструмента предоставления отсрочки клиентам. Однако понимания, как это может быть реализовано, у них нет. В качестве примера из практики можно привести одного из клиентов НФК. «К нам обратился крупный игрок рынка BTL, перед которым стояла задача поиска средств для финансирования будущих проектов, – рассказывает Корнелиу Робу. – При большом объеме заказов, требующих значительных инвестиций в ходе реализации проекта, Клиент получал оплату только через два месяца после завершения рекламной акции. Мы предложили ему следующую схему сотрудничества – клиент предоставляет нам условно уступленную дебиторскую задолженность, по которой мы услуги факторинга не оказываем, но которая «покрывает» финансируемую часть дебиторской задолженности. Таким образом, компания предложила длительную отсрочку платежа не только действующим клиентам, но и новым, используя это в качестве конкурентного преимущества. Теперь наш клиент может участвовать в тендерах, зная, что необходимыми оборотными средствами его обеспечит факторинговая компания». 

Компании, работающие на рынках клининга и кейтеринга, где услуги с отсрочкой платежа предоставляются на срок от 30 до 90 дней,также могут рассчитывать на получение факторинговых услуг. Интерес этих отраслей к факторингу вызван возможностью использовать полученное финансирование для участия в тендерах. Когда у компаний, участвующих в подобного рода мероприятиях, качество услуг примерно на одном уровне, предложение более длительной отсрочки платежа может при принятии заказчиком окончательного решения склонить чашу весов на сторону компании, использующей факторинг. 

К «факторабельным» также можно отнести компании, занимающиеся рекрутингоми продажей рекламных площадей,при условии наличия у них крупных заказов от клиентов, заинтересованных в регулярном получении услуг. Факторинг может быть востребован и на рынке связи, где просрочки в оплате – явление частое и довольно болезненное.ПредставителирынкаIT готовы рассматривать использование факторинга для финансирования отсрочки, предоставляемой клиентам. Правда, участники опроса проявили опасения из-за возможного «беспокойства» для клиентов со стороны фактора, когда последний проводит работу по обеспечению поступления своевременных платежей (звонки, письма, в случаях значительной просрочки – переговоры с выездами). 

Факторинг под вопросом 

Препоной для начала работы по факторингу могут стать частые случаи затягивания подписания актов выполненных работ, что, собственно, и наблюдается в сфере коммунальных услуг. Также в ближайшее время факторам, скорее всего, нечего будет предложить компаниям, занимающиеся экспресс-доставкой и обслуживанием офисной техники. Причины тому в первом случае – относительно небольшие размеры бизнеса представителей отрасли, а во втором – низкая стоимость услуг, соответственно, низкая рентабельность бизнеса и невозможность нести дополнительные издержки, связанные с уплатой комиссии фактора. К тому же, в большинстве случаев услуги в этих отраслях оказываются не на постоянной основе, а регулярность их оказания как раз и становится одним из основных условий получения факторинговых услуг. 

Итак, отсрочка платежа в сфере услуг – явление распространенное, а значит, факторинг может стать полезным инструментом при работе компаний со своими клиентами.

Источник: E-xecutive.ru