115583, г. Москва, ул. Елецкая, д. 8 к. 2
Наши социальные сети:

Специфика продажи и продвижения факторинговых продуктов

18.03.2010

Выбирая ту или иную стратегию, важно четко осознавать собственные возможности, начиная от наличия квалифицированного персонала, ресурсной базы и заканчивая пропускной способностью IT-системы.  
Необходимо также изначально заложить минимизацию возникновения внутренней конкуренции с другими кредитными продуктами  (Банка или др. компаний  Группы). В идеале – различные финансовые продукты должны  друг  друга  гармонично дополнять.  
Многое, конечно, зависит и от финансовой грамотности самих клиентов. В недалеком прошлом некоторые факторы поставили, образно говоря, “клеймо проклятия”, сделав факторинг крайне доступным и очень дорогим, в т.ч. благодаря наличию скрытых комиссий. Поэтому для многих клиентов это все еще “факторинг – дорогой кредит последней надежды“. К сожалению, в большинстве случаев приходится доказывать, что факторинг  - это не кредит и что факторинг - это не так уж дорого.  
 
2.Чем отличается продвижение факторинга от продвижения других банковских услуг? Насколько вообще необходимо продвигать отдельно именно факторинг.  
 
Убежден, что факторинг относится к ряду кредитных продуктов, который требует обособленного продвижения. Это связано не только со специфическими особенностями его продажи как услуги, но с последующим администрированием. Факторинг нельзя продать как, например, оборотный кредит на основании  ретроспективного среза финансовых показателей, а потом  относительно спокойно ждать погашения в течение года. Нормально работающий факторинг – это целая динамическая система, с огромным количеством внутренних процессов, чутко реагирующая на любые изменения внешней и внутренней среды на макро- и микро- уровнях.  
 
3. Какие каналы продаж целесообразно использовать при работе в регионах.  
 
На мой взгляд, это должны быть свои филиалы и представительства с грамотным персоналом, которые обладают общим подходом и представлениями о бизнесе и корпоративных ценностях, присущих той или иной финансовой Группе.  
 
4. Насколько актуально для факторинга брокерство?  
 
Если говорить о ЮниКредит Банке, то на моей памяти был один единственный раз, когда один брокер привлек клиента, который “в первом приближении” мог соответствовать критериям нашего банка.  Но грянувший кризис не оставил надежд на практическую реализацию той сделки. Однако, насколько я знаю, некоторые участники рынка ранее пытались использовать подобные каналы продаж.


Поделиться в социальных сетях:

Статьи по теме

УРАЛСИБ Кэпитал: НФК - положительная динамика сохраняется, облигации привлекательны на текущих уровнях.
15.02.2012

Положительная динамика сохраняется, бумаги эмитента привлекательны на текущих уровнях.

Результаты по МСФО за 9 мес. 2011 г.

Рост факторингового портфеля продолжился, его качество остается приемлемым....

27 февраля 2020 года в Москве состоится VII Ежегодная конференция «Электронные торговые площадки в России - 2020»
12.02.2020

27 февраля 2020 года в Москве состоится VII Ежегодная конференция «Электронные торговые площадки в России - 2020», организуемая рейтинговым агентством RAEX (РАЭКС-Аналитика)....

Факторинговые компании в Казахстане планируют учредить профильную ассоциацию.
27.05.2013

В Казахстане появится Ассоциация факторинговых компаний. В настоящее время готовятся все необходимые для этого документы, и буквально в течение месяца они будут поданы на регистрацию. Членами объединения...